Ionescu, Generali: RCA-ul va fi mai scump decat Casco peste cativa ani

DailyBusiness.ro

: Care sunt principalele tendinte ale pietei auto in acest an?
Radu Ionescu: Am vazut recentele declaratii privind posibilitatea unor falimente in 2011 si cred ca este foarte posibil acest lucru. Aceasta posibilitate nu are legatura in special cu rezultatele financiare trecute, ci cu evolutia din 2010 si cum se continua in 2011. Deci nu ma bazez pe pierderile companiilor, ci pe o comparatie a tarifelor, iar societatile care fac subscrieri la preturi de dumping (preturi foarte mici, n.r.) pot avea de suferit. Daca cineva vinde la o treime din pretul normal, nu trebuie sa se astepte la rezultate spectaculoase pe termen lung. O sa ajungem la un moment dat la cele mai mari prime din Europa de Est.

DB: Cum functioneaza sistemul bonus-malus in cazul asigurarilor RCA, dupa un an de la implementare?
RI: Sistemul bonus-malus are foarte multe carente. Porneste in primul rand de la faptul ca se bazeaza exclusiv pe daune platite si nu pe daune avizate. Ar trebui sa se ia in calcul atat daunele platite cat si cele avizate. Baza de date CEDAM (unde sunt inscrise asigurarile RCA, n.r.) contine multe erori de introducere – sunt oameni care nu isi regasesc politele in CEDAM sau sunt oameni cu bonus-malus-ul gresit. Daca un client imi vine cu o clasa de bonus-malus eronata de la un alt asigurator care nu stiu ce a facut, eu, in mod normal, o preiau si s-ar putea sa iau pe clasa de bonus unu care a avut trei daune anul trecut si pentru faptul ca nu au fost platite in 2010, ci doar avizate, nici macar nu am de unde sa stiu acest lucru. O alta chestie – procentul de persoane fizice cu malus in CEDAM este de doar 3%, ceea ce este foarte putin, are multe slabiciuni.

DB: La Generali care este ponderea clientilor cu malus?
RI: Mult mai mare decat media pietei. Vreo 8%.

DB: Care este prima medie la RCA?
RI: In cazul Generali, la persoanele fizice prima medie a scazut cu 8% in campania de iarna (8 decembrie – 1 februarie) fata de aceeasi perioada a anului precedent si este de 429 lei. La persoane juridice a crescut cu 18% si este de 988 lei. Per total portofoliu persoane fizice si juridice, prima medie a crescut cu doar 3,9% si este de 612 lei, ca rezultat al identificarii clientilor care merita preturi mai mici si al campaniei de atragere a asiguratilor cu un grad redus de risc (care nu produc accidente, n.r.). La tariful pe care-l aplicam acum am lucrat 2 luni si jumatate.

DB: Cum au mers subscrierile in campania de iarna?
RI: In aceasta campanie am emis un numar de polite cam cu 70% mai putin decat in perioada corespunzatoare a anului anterior. Asta pentru ca am facut o segmentare mult mai atenta a clientilor si ne-am gandit in mod special la reinnoiri fara daune. Nu am vrut neaparat cota de piata, ci am vrut ca avem un business sanatos. Prin segmentarea prin care noi am facut-o am vrut sa identificam un profil de client care merita niste preturi mai mici. Pentru acestia avem tarife reduse cu pana la 25%. Este normal ca cei cu risc mai mare sa aiba si prime mai mari. Avem posibilitatea de a ne selecta riscul si clientii. Am ales aceasta politica chiar cu riscul de a scadea ponderea auto in portofoliul companiei.

DB: Care este structura portofoliului de produse Generali?
RI: Politica unei companii care doreste un business pe termen lung este sa aiba un portofoliu echilibrat. In primele noua luni din 2010, segmentul auto era de circa 50% din portofoliu, 20% – asigurari de viata, 17% – property (asigurari de proprietati), 2-3% – asigurari de calatorie si altele. Am scazut segmentul auto cu circa 5 puncte procentuale in urma segmentarii clientilor si a conditiilor economice care au dus la scaderea pietei de leasing, in timp ce oamenii au renuntat la politele Casco, ei nu-si mai cumpara masini noi ci second-hand pe care nu le mai asigura.
[quote]Tanar+BMW=combinatie letala[/quote]
DB: Ati lansat in ultima vreme produse noi?
RI: Recent am lansat produsul AutoComplet, care include asigurarile RCA si Casco la pachet. In Romania poate parea putin nou, dar in strainatate exista de multa vreme, de zeci de ani in unele tari, care nu trateaza Casco si RCA separat, ci ca un pachet de asigurari auto in care RCA este produsul principal. RCA-ul ca ajunge peste cativa ani si in Romania la nivelul celorlalte tari, inclusiv ca marime a primei. Adica, RCA-ul va fi mai scump decat Casco. Daca luam pachetul auto din Occident vedem ca RCA-ul este produs de baza, iar pe Casco, de obicei, riscurile sunt foarte „sparte” pentru ca omul sa poata alege ce doreste si mai ales ceea ce-si permite.

DB: Accepta clientii fransiza pe Casco (partea din dauna pe care o suporta asiguratul la producerea fiecarui eveniment, n.r.)?
RI: Si in Romania se observa ca asigurarea Casco s-a diversificat foarte mult,iar oamenii incep sa inteleaga ca nu mai pot sa aiba o asigurare de la bara la bara fara fransiza deoarece costa foarte mult polita. Pretul la Casco putem spune ca s-a redus, dar multe companii cred ca au umblat si la riscuri – au taiat din ele. Acum sunt iar la moda asigurarile fara fransiza sau cu fransiza pana la un anumit nivel de dauna. La AutoComplet am lasat la alegerea clientilor sa-si aleaga daca vor Casco cu sau fara fransiza.

DB: Referitor la acest pachet, vedeti o tendinta in piata?
RI: In mod normal, da, cu siguranta. In principiu toate companiile care sunt reprezentante ale unor grupuri internationale au acest tip de produs in tara de origine si ar putea sa-l adapteze la piata romaneasca.

DB: Cum au evoluat daunele anul trecut?
RI: La Casco au scazut putin, sub 10%. Nu a fost o tendinta clara, intr-o luna a crescut, alta a scazut. Asta deoarece colegii de la daune au gasit in service-uri parteneri cu care au putut sa colaboreze, avand preturi acceptabile. Service-urile, inclusiv cele de reprezentanta, au scazut preturile.

DB: Si la RCA?
RI: La RCA dauna medie nu poate decat sa creasca. Dauna medie trebuie sparta in doua – dauna materiala, care este aproape aceeasi, si daunele pe vatamari corporale si daune morale (fara interes patrimonial), care sunt mai mari. In momentul de fata nu cred ca exista vreun asigurator RCA care sa nu aiba cel putin 7-8 daune peste 500.000 euro in rezerva.

DB: Care sunt orasele cu cele mai mari daune?
RI: In general, orasele mari cu peste 200.000 de locuitori, sunt cele mai mari probleme. La Generali, printre orasele cu cele mai multe daune, in cazul RCA, se numara Constanta, Pitesti, Craiova, Brasov si altele. In Bucuresti si Ilfov, unde sunt peste 1 milion de autoturisme, ceea ce reprezinta cam 25% din totalul autoturismelor din tara, sunt foarte multe accidente, frecventa destul de mare, insa multe dntre ele sunt usoare.

DB: Care sunt cei mai buni clienti?
RI: Cei mai buni clienti sunt parintii cu copii, care au peste 30 de ani si au experienta. Cei mai rai sunt tinerii, cu vechime mica a permisului. Varsta trebuie corelata si cu vechimea permisului. Noi avem o segmentare mult mai atenta, luand in calcul mai multi factori. De exemplu, un tanar plus BMW este o combinatie letala. Insa, un BMW masina de firma am constatat, in special pe leasing, este un risc foarte bun, pentru ca de obicei sunt directori conducatorii sau masini cu soferi.

DB: Dar frecventa daunelor a mai scazut?
RI: Pe portofoliul nostru, da. Am luat masuri. Frecventa medie pe piata este undeva intre 8% si 10% pe RCA. In functie de zona, avem frecvente de 5,6% si altele unde avem 9%. Ca medie pe companie suntem sub media pietei.

DB: Asigurati persoane cu risc foarte mare, cum ar fi taximetristi sau posesori de masini foarte scumpe?
RI: Pe Casco nu-i dorim. Am avut cazuri in care am fost acceptati chiar si cand am facut oferte si cu 400 de euro fransiza pe eveniment. La RCA este asigurare obligatorie si nu putem refuza pe nimeni, dar sunt prime mult mai mari pentru acestia. Prima este majorata si cu circa 300%. Deci, nu avem in portofoliu taximetristi, protectie si paza, curierat, rent-a-car.

DB: Care este ponderea clientilor care au recurs la constatul amiabil? Este mai mica frauda in aceste cazuri?
RI: Majoritatea clientilor. Constatul amiabil este inca relativ nou in Romania, iar marele avantaj al asiguratorilor este faptul ca de obicei cele doua parti implicate in accident vin impreuna la constatare si vazand ambele masini poti sa-ti faci o idee privind dinamica si altele. Astfel se pot detecta usor tentativele de frauda. In momentul in care vine unul singur, asigurat Casco, lucrurile se mai schimba putin ca nu vezi cealalta masina. Sunt cazuri destul de rare in care vinovatia se poate schimba sau poate fi contestata de asigurator. Avem un program care ne ajuta sa aflam dinamica acidentului in functie de cum s-a completat constatul amiabil. Daca programul nu corespunde cu ce s-a desenat pe schema, atunci este o neconcordanta si incepi sa-i acorzi mai multa atentie cazului.

DB: Care sunt obiectivele Generali pentru acest an in ceea ce priveste asigurarile auto?
RI: Nu avem in niciun caz o crestere a cotei de piata prin metode extensive, ci cautam clientii profitabili. Probabil ca vom mentine ponderea asigurarilor auto la 50% din portofoliu. De asemenea, vedem efectele pozitive ale lansarii pachetului AutoComplet, fiind cerut de brokeri, avand acum posibilitatea de a emite dintr-o singura aplicatie atat Casco cat si RCA. Anul acesta vrem sa mai lansat un tarif segmentat pentru leasing. Brokerii si leasingul ne-au adus 18% din vanzarile din campania de iarna din RCA.

Totodata, ne dorim sa vindem RCA in rate in conditii de siguranta, adica legat de un card bancar. In viitor prima va creste pentru ca trebuie sa ajunga la nivelul care este normal. Este foarte important sa poti sa platesti in conditiile in care RCA-ul ajunge pentru anumite categorii la un nivel destul de mare, de chiar peste 10 milioane. Tot pentru 2011 mai avem un proiect – o aplicatie de Casco pentru flote.

DB: Dar intreaga piata de asigurari cum o vedeti in acest an?
RI: Va scadea cu pana la 10%, poate in continuare mai mult pe Casco. Pana la urma industria de asigurari este parte a economiei si in principiu nu poate sa mearga mult mai bine sau mult mai rau decat merge economia in ansamblu. Conform ultimelor date publice, Generali Asigurari a obtinut in primele noua luni din 2010 un volum total de prime brute subscrise de 335,9 milioane de lei, cu 9% mai mic decat in perioada similara a anului precedent.