5 indicii că ar trebui să pleci de la masa negocierii

Negociatorii abili știu în egală măsură să obțină un acord puternic și implementabil, dar și când e cazul să plece de la masa negocierii, fără a considera acest lucru un eșec. Nu degeaba se spune, până la urmă, „no deal is better than a bad deal”.            

Iată 5 dintre cele mai importante indicii care ne spun că e cazul să plecăm de la masa negocierii:

1.     Dacă alternativa pe care o avem ne oferă un rezultat mai bun decât negocierea în care suntem implicați
Evident, mai întâi e important să avem o alternativă (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement). Apoi, dacă ea ne oferă mai mult din ce ne interesează decât ne oferă negocierea în care suntem implicați, atunci acesta este un prim indiciu că ar fi indicat să ne regândim opțiunile.

2.     Dacă rezultatul estimat este sub minimele setate
Un lucru important în negociere este să gândim în marje și să ne stabilim de la bun început până unde suntem dispuși să mergem cu limita de jos a acestora. Totuși, dacă lucrurile oferite de cealaltă parte sunt sub minimele setate de noi, atunci e bine să ne aducem aminte că nu e nevoie să „câștigăm” cu orice preț.

3.     Dacă variabilele cele mai importante pentru noi nu pot fi acoperite de negocierea respectivă
Nu doar variabilele financiare sunt cele mai importante întotdeauna. Dacă există alte variabile mai utile pentru noi și care nu ne sunt oferite de negocierea în cauză – de exemplu, să presupunem că pentru noi e mai importantă recomandarea pe care o putem obține de la clientul respectiv -, atunci nu are sens să continuam negocierea.

4.     Dacă negociatorul cu care avem de-a face e neprincipial
Negociatorii neprincipiali pur și simplu întind capcane. În cazul lor, cel mai bine e să încercăm să salvăm ce mai e de salvat și să plecăm de la masa negocierii, pentru că, dacă trecem peste comportamentul lor, e foarte probabil ca mai târziu să avem surprize neplăcute similare și în implementare.

5.     Dacă negociatorul cu care interacționezi încearcă „să ne facă”
Putem să dăm, de asemenea, peste negociatori care încearcă să ne manipuleze prin utilizarea de dirty tricks – fie să luăm o decizie mai repede, fie să luăm decizii pripite. În oricare dintre cazuri, riscăm să nu cunoaștem toate implicațiile și chiar să pierdem foarte mult.            
Un exemplu de dirty trick cu care ne putem întâlni este falsa alternativă.            
– Cu ce vă servim?            
– Aș vrea o friptură de pui la grătar și o salată de vară.            
– Și vinul cum îl vreți? Șpriț sau separat?            
Avem doar impresia că alegem. De fapt, celălalt setează condițiile și obține ceea ce îl interesează – iar noi cumpărăm ceva în plus. Cazuri similare au loc și în negocierile de business.              

La fel cum o negociere nereușită acum nu înseamnă o negociere nereușită și peste un an sau o altă perioadă de timp, o negociere din care decidem să ieșim nu înseamnă o tragedie – dimpotrivă, poate să fie o victorie și salvare de la un acord total neprofitabil și, în fond, nejustificat pe termen lung.