NEGOCIEREA SALARIULUI – IN SITUATIA DE CRIZA

Traim vremuri grele. Realist vorbind, in aceasta perioada, cele mai multe negocieri vor fi purtate pe tema pastrarii actualului nivel salarial si foarte posibil pe pastrarea locului de munca. O sa dezvolt in continuare metoda de negociere a salariului in avantajul dumneavoastra.

PREGATIREA NEGOCIERII

Un lucru esential care tine de reusita unei negocieri presupune cunoasterea in detaliu a partenerului de negociere. Trebuie sa stiti foarte multe lucruri despre el. Cu cat veti sti mai multe lucruri, cu atat veti avea sanse mai mari. Greseala pe care multi negociatori o fac este aceea ca ei, desi cunosc multe lucruri legate de partener, nu tin seama de ele. Puneti-va in locul partenerului dumneavoastra de negociere si sansele de reusita vor creste cu cel putin 30%. In cazul de fata, in primul rand trebuie sa va puneti in pielea sefului dumneavoastra: sa incercati sa ganditi ca el, sa simtiti ca el, sa vedeti ca el, sa auziti si sa luati decizii ca el.

Ati facut un prim pas mare daca va veti pune in pielea sefului. Ganditi-va ca nu mai sunteti un angajat, ci angajatorul si sunteti amenintat de un posibil faliment. Incearcati sa ramaneti macar cateva minute in aceasta situatie. Ganditi-va profund, iar daca intr-adevar vreti sa aveti toate argumentele pentru a va convinge seful luati o hartie si un pix si completati spatiile libere in propozitiile de mai jos. Retineti! Sunteti in pielea sefului.

Sa presupunem ca va numiti Stefan! Esti seful si iti dai seama ca:

1. Cel mai probabil in anul2009 profitul companiei o sa ……………………………….
2. Anul 2009 este un an de ………………………………………………………………………
3. Cel mai probabil in anul 2009 o sa:
a. Maresc salariile
b. Mentin salariile
c. O sa scad salariile
4. Cel mai mult apreciez la Stefan ……………………………………………………………
5. Cel mai mult ma deranjeaza la Stefan ………………………………………………….
6. Ma pot baza pe Stefan mai ales atunci cand ………………………………………….
7. Stefan, in conformitate cu postul pe care-l ocupa, are un salariu:
a. Mai mare decat in alte companii
b. Similar
c. Mai mic decat in alte companii
8. Cred ca Stefan mai poate lucra pentru a-si imbunatati………………………
9. Munca lui Stefan imi genereaza lunar un profit de aproximativ …………..
10. In cadrul echipei Stefan are rolul de ………………………………………………..
11. Realizarile lui Stefan din ultimele 3 luni au fost …………………………………
12. Stefan are responsabilitati care duc la dezvoltarea companiei:
a. In mare masura
b. In oarecare masura
c. In mica masura
13. Daca ii maresc / mentin salariul lui Stefan ar trebui sa maresc salariile intregii echipe
a. da
b. nu
14. Stefan ar putea prelua si responsabilitatile legate de ……………………………………
15. Stefan este cel mai bun in ………………………………………………………………………..

Acestea au fost numai cateva dintre ideile pe care seful dumneavoastra le are sau le poate avea la un moment dat. Raspunzand sincer evaluati corect situatia. Cu cat veti da raspunsuri mai aproape de ceea ce ar raspunde seful dumneavoastra, cu atat veti avea o viziune mai realista asupra situatiei.

SA INCEPEM!

Cateva lucruri pe care le aveti de facut inainte de a incepe marea batalie:

1. Raspundeti sincer la cele 15 intrebari de mai sus!
2. Atitudinea dumneavoastra: nimic nu trebuie sa va opreasca in a cere un salariu mai mare, in conditiile in care considerati ca meritati acest lucru. Este evident ca nu puteti avea un salariu mai mare daca nu cereti acest lucru.
3. Evaluati nevoile companiei!
4. Evaluati situatia!
5. Evaluati adevarata voastra valoare – ca individ in cadrul companiei!
6. Evaluati valoarea voastra in cadrul grupului!

Doua intrebari de referinta ce pot masura care sunt sansele de a vi se acorda marirea de salariu si/sau a conditiilor de lucru:

1. In ce masura angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?
2. In ce masura locul dumneavoastra ar putea fi preluat fara probleme de catre un angajat nou?

Avand raspunsul la aceste doua intrebari puteti afla pozitionarea dumneavoastra in cadrul companiei. Intr-adevar, va trebuie un moment de sinceritate pentru a raspunde la aceste doua intrebari. Tendinta noastra va fi aceea de a ne supraevalua. Ganditi-va la dumneavoastra ca la o a doua persoana, ca la un coleg de serviciu si incercati sa va detasati!

LARGITI-VA PERSPECTIVELE

Ce insemna de fapt salariul? Adesea cand spunem salariu, ne gandim la cat castigam din punct de vedere pecuniar. O viziune reala asupra unui loc de munca ar trebui sa cuprinda tot ce primiti in schimbul prestatiei dumneavoastra si cum primiti aceste beneficii. Daca aveti in vedere doar banii nu veti avea o viziune corecta asupra modului cum sunteti rasplatiti. O enumerare a aspectelor care pot fi luate in discutie la o negociere de salariu ar fi urmatoarele:

1. Bonusuri
2. Zile de lucru
3. Vacante
4. Timpul de lucru
5. Acoperirea transportului
6. Deplasarile
7. Asigurare
8. Salariul fix
9. Spatiul de lucru
10. Echipamentul pus la dispozitie
11. Puterea de decizie
12. Posibilitati de promovare

Factorii cheie ce au/pot avea legatura cu negocierea salariului (Pregatirea negocieri)
Inarmati-va cu raspunsurile REALE legate de aceste aspecte. Evaluati corect situatia!
1. Gradul de dependenta al firmei fata de munca pe care o prestati
2. Rata inflatiei
3. Costurile dumneavoastra primare legate de locuinta, transport sau alte cheltuieli constante ce au intervenit intre timp
4. Situatia companiei (in crestere/ in descrestere/ imaginea slaba/ angajeaza/ reduce personalul)
5. Disponibilitatea/ potenta firmei de a oferi un salariu mai mare
6. Media salariului pe piata, pe aceeasi pozitie pe care te afli in acel moment
7. Ce precedente are compania in acest sens? care au fost situatiile in care aceasta a oferit mariri de salariu?
8. Ce valoare aveti dumneavoastra pentru sef si pentru companie?
9. Ce extraresponsabilitati ati putea prelua?
10. Sunteti dispus/a sa munciti mai mult pentru a primi un salariu mai mare?
11. Ce competente aveti, astfel incat sa puteti fi reangajat/a intr-o alta companie cu aceleasi responsabilitati, dar avand un salariu mai mare?
12. Cum vede seful aceasta problema a maririi salariului?
13. Ce l-ar putea determina totusi sa ofere o marire? Incearcati sa corelati acest lucru cu obiectivele dumneavoastra personale in cadrul companiei precum si cu obiectivele companiei.
14. Exista alte persoane in firma prin intermediul carora propunerea dumneavoastra de marire de salariu ar avea sanse mai mari? In ce masura aveti acces la aceste persoane?
15. Gasiti acel motiv pentru care ar fi normal sa vi se acorde acea marire: exista un buget alocat salariilor sau o anumita politica salariala? Nu s-ar crea oare un precedent care nu poate fi sustinut de catre firma? Sunteti doar unul dintre sutele de angajati!!!

Dupa cum observati aceasta marire de salariu nu este o sarcina tocmai usoara. Trebuie sa priviti atat din punctul de vedere al companiei cat si al dumneavoastra. Mai mult de atat, trebuie sa evaluati situatia atat separandu-va pe dumneavoastra de companie, cat si in relatie cu aceasta.

SA NEGOCIEM SALARIUL

Patru Sfaturi Cheie!

– Solicitati o intalnire cu seful in cel mai bun moment. Nu-i spuneti din start ca tema discutiei este dorinta dumneavoastra de a vi se mari salariul. Alegeti Locul si Timpul Potrivit!!
– In timpul discutiei incearcati sa folositi acele argumente pe care seful le aduce de obicei. Incearcati sa folositi acelasi tip de argumentare. Citati-l daca este nevoie! De exemplu, daca seful nu este de acord sa faca aceasta concesie pentru niciun angajat, incearcati sa aflati ce l-ar determina sa o faca.
– In cazul in care raspunsul nu este pozitiv si nici nu vi se ofera o varianta in care acest lucru s-ar intampla, puteti intreba: DE CE nu este posibil acest lucru?
– In cazul in care discutia permite, puteti spune: “In acest caz, este forte posibil ca la un moment dat sa-mi caut alt loc de munca deoarece inteleg ca intr-adevar nu este posibila sub nici o forma o marire de salariu insa, din nefericire, am anumite cheltuieli pe care nu reusesc sa le acopar. Evident, aceasta alternativa nu ma incanta! (acest ultim aspect este ultima fortare). Dumneavoastra veti sti daca trebuie sa faceti acest lucru sau nu. Daca v-ati hotarat totusi sa spuneti acest lucru, aveti grija cum o spuneti. Alegeti tonul potrivit, astfel incat sa nu sune ca o amenintare, ci mai degraba trebuie sa fie luata ca onestitate din partea dumneavoastra. De obicei acest lucru este apreciat… insa nu intotdeauna.

Cum puneti problema? Cum puteti face astfel incat sa dati dovada de eleganta maxima si sa aveti un succes maxim?

– In primul rand, aratati-i ca aveti responsabilitati pe care le luati in serios.
– In al doilea rand, aratati-i intr-un mod cat se poate de elegant, masura in care dumneavoastra contribuiti la dezvoltarea companiei si la cresterea profitului acesteia (pregatiti-va eventuale grafice care sa arate acest lucru).
– Este greu sa ceretii o marire de salariu daca nu aveti macar cateva realizari vizibile pe care le puteti arata. Prin urmare, incearcati sa aveti realizari constante si vizibile…
– Dupa ce v-ati facut „reclama” o intrebare de testare ar fi urmatoarea: „Ce considerati dumneavoastra ca ar fi necesar sa fac in cadrul acestei companii pentru a avea un salariu mai mare? Aceasta intrebare merge direct la esenta problemei si va va da acel indiciu cheie de care depinde marirea salariului.
– Atunci cand nu vi se da un raspuns clar puteti incerca urmatoarea intrebare: „Cred ca pot avea realizarea „X” in cadrul companiei Extreme Training! Considerati ca aceasta realizare ar putea fi recompensata in vreun fel?

Alte intrebari ajutatoare:

– Cum as putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel incat sa primesc un salariu mai mare?
– Care este politica salariala a firmei?
– Care sunt acele lucruri care v-ar determina sa oferiti o marire de salariu unui angajat? Aceasta este o intrebare subtila care forteaza un raspuns si va protejeaza in acelasi timp. Cu alte cuvinte dati dovada de onestitate prin faptul ca nu vreti ceva special pentru dumneavoastra, ci va intereseaza conditiile cadru in care ar putea fi realizat acest lucru).
– As dori un sfat de la dumneavoastra! Putem discuta despre rolul meu in organizatie, despre rezultatele mele si despre dezvoltarea mea? (intrebare introductiva, de tatonare care pregateste terenul pentru o discutie constructiva).

Doisprezece motive pentru care ti-ar fi oferita o marire de salariu:

1. Realizarile dumneavoastra recente.
2. Reusitele dumneavoastra care nu figurau in fisa postului (extrarealizari in cadrul companiei).
3. Indeplinirea la timp a sarcinilor.
4. Propunerile dumneavoastra au fost preluate si s-au dovedit a fi cele mai bune.
5. Managementul (informal) pe care l-ati practicat.
6. Cuantificarea globala a realizarilor dumneavoastra (pe an de preferat).
7. Calificarile obtinute de dumneavoastra in ultima vreme.
8. Abilitatile dobandite in ultima vreme.
9. Noile responsabilitati/sarcini pe care ati fi dispusi sa vi le asumati;
10. Eficienta dumneavoastra: numar de sarcini / timp (un grafic din care sa reiasa ca sunteti eficient)
11. Cresterea salariului ar duce la o crestere a calitatii vietii, care in mod evident s-ar rasfrange pozitiv asupra calitatii muncii pe care o prestati.
12. Pentru ca o cereti.

Puteti folosi aceste ultime motive drept chestionar pentru a stabili un barometru al sanselor dumneavoastra de reusita inainte de a incepe negocierea salariului. Daca la 10 din cele 12 puncte puteti aduce argumente, insemna ca aveti sanse foarte mari de a primi o marire de salariu si ca dumneavoastra meritati aceasta marire de salariu.

Aceasta expunere nu isi propune sa va invete sa obtineti o marire de salariu atunci cand nu exista niciun motiv pentru a o primi. Explicatiile oferite va vor ajuta sa va pozitionati cat mai bine pentru a obtine efectul dorit pe de o parte, iar pe de alta parte va ajuta sa fiti constienti de instrumentele pe care le aveti la dispozitie si cum sa folositi aceste instrumente. Voi folosi o metafora pentru a ma face mai bine inteles: Veti reusi sa vindeti sefului vostru ZAHAR numai daca aveti zahar. Este greu sa-i vindeti zahar daca aveti numai sare. Acum, trecand la partea optimista, mariri de salariu se ofera permanent si puteti fi chiar dumneavoastra unul dintre aceia care o obtine! Suntem convinsi insa ca exista cel putin un motiv pentru care ati merita aceasta marire de salariu: pentru ca o cereti. Este foarte putin probabil ca marirea de salariu sa vina in conditiile in care nu cereti acest lucru, exceptand cazurile in care politica salariala a companiei este foarte ferma si stiti in ce conditii va puteti astepta la o marire de salariu.

Acesta expunere va poate fi utila si in cazul in care va negociati salariul la un nou loc de munca. Va sfatuiesc insa sa nu renuntati la actualul loc de munca pentru ca este mult mai accesibila negocierea conditiilor in cadrul actualului loc de munca, de cele mai multe ori invocand vechea zicala romaneasca: Nu da vrabia din mana pe cioara de pe gard!

Nemultumirea fata de un loc de munca ne ispiteste in a lua decizia care este cel mai la indemana: imi schimb locul de munca, PLEC! Este o pozitie interesanta, insa aceasta decizie ignora de cele mai multe ori o serie de intrebari cum ar fi: Cum mi-as putea face o viata mai buna la acest serviciu? Ce ma face sa cred ca nu voi gasi aceeasi situatie si la alt loc de munca? De unde stiu ca nu va fi chiar mai rau? Ce lucruri ma fac sa cred ca seful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfacatoare la un alt loc de munca? Acestea sunt doar cateva intrebari. Lista poate continua. Uneori avem indicii asupra raspunsurilor la aceste intrebari. Cunosc destule persoane care si-au schimbat locul de munca, si culmea, contrar previziunilor optimiste, au descoperit ca schimbarea locului de munca nu a fost o decizie deloc potrivita. De obicei, aceste persoane invocau argumentul: mai rau de atat nu se poate! Aceasta afirmatie este usor de facut, dar din pacate, este lipsita de consistenta. Dragi cititori, stiti la fel de bine ca si mine, ca intotdeauna e loc de mai bine, dar si de mai rau!

In concluzie! Pregatiti-va si indrazniti sa cereti o marire de salariu! Acest subiect, al maririi salariului a fost abordat de „Extreme Training” de obicei in trainingurile de Negociere si Comunicare si va garantam ca aceasta metoda functioneaza. E-mailurile de multumire primite de la cursantii nostri, ulterior insusirii acestor tehnici, ne-au confirmat ca marirea de salariu se poate obtine!