Scoala de business la semafor

Stateam deunazi la coada la stop, si anume coada care susura incet la vale, sclipind in soare dinspre Palatul Parlamentului catre Piata Unirii, pe langa renumitele fantani. Doi conationali simpatici si minori incercau, ca de obicei, sa-si vanda serviciile de spalare a parbrizului. Uneori le merge, alteori nu, iar in ziua aceea au avut o surpriza. Mai vazusem, desigur, cazuri cand in astfel de situatie soferul, enervat de invazia spatiului sau de confort si de agresiunea asupra proprietatii private, a deschis geamul ca sa strige, portiera ca sa „se dea” la pusti sau chiar a iesit din masina ca sa-i alerge cativa pasi. Am facut si eu cate un pic din fiecare, in 20 de ani de trafic. In ziua aceea, insa, soferul din a treia masina din fata mea s-a dat jos, i-a fugarit in sus si in jos pe strada, apoi printre fantani, l-a ajuns din urma pe unul din ei, l-a luat din fuga de guler si de turul nadragilor, a mai facut doi pasi si l-a aruncat in fantana.
Soferul a revenit gafaind si bombanind la masina, s-a uitat la semaforul verde si s-a dus. Pustiul si-a revenit din uimire, s-a extras din apa bombanind si si-a scos fundul ud din boarfele care siroiau, in mijlocul zilei de vara si al bulevardului. Eu am plecat cu coloana, bombanind virtual in minte despre lipsa mea de reactie catre telefonul cu camera, care m-ar fi propulsat pe orbita faimei pe youtube sau la stirile de la ora 5. Pana la urmatorul semafor, bombaneala mea lasase loc gandului despre cum exemplifica intamplarea asta o preocupare a mea mai veche: adaptarea continua la realitatile pietei pe care o servesti, daca vrei sa ai succes in business.

Adaptarea businessului la realitatile pietei
In general, esti in business pentru ca exista o piata pentru ceea ce vinzi. Deci sunt prezente in „poza” (cel putin) trei elemente: marfa ta, tu, si piata. Daca businessul merge, merge, merge si apoi, dintr-o zi nu mai merge, e normal sa te gandesti ca ceva s-a schimbat in poza. Ce anume si unde? Nu-s multe optiuni, doar trei, cum ziceam. Ori s-a schimbat ceva la marfa ta (calitatea a devenit mai proasta din cauza furnizorilor sau a procesului de productie, pretul a devenit mai mare fara o explicatie credibila, promovarea s-a redus ca volum sau si-a schimbat in mod neinspirat mesajul, prezenta ta „pe rafturi” sau la indemana cumparatorilor s-a complicat din cauza distribuitorilor, etc), ori personalul tau bun a plecat si ai ramas cu oamenii lenesi si nemotivati, ori piata de azi nu mai gandeste ca cea de ieri, nu mai cumpara dupa aceleasi criterii ca pana acum, nu mai reactioneaza la aceleasi argumente in procesul de achizitie iar tu nu ti-ai dat inca seama de aceste schimbari. Businessul tau e neschimbat, dar e modelat sa functioneze pentru piata de ieri, iar aceea nu mai exista azi. Adaptarea continua (sau macar frecventa) a modelului de business la realitatile schimbatoare ale pietei este ceea ce te poate mentine deasupra apei.

Modelul de business
Un mare dom’ profesor, ne-a zis odata: „Un model, in orice domeniu, este o simplificare a realitatii, necesara pentru ca seara sa mergem acasa si sa putem adormi, avand senzatia ca am inteles ce ni s-a intamplat peste zi”. Avem nevoie de simplificare pentru a intelege si pentru a controla complexitatea variabilelor reale care compun un business. Simplificand un business, obtinem un model de business. Fiecare tip de business are cate un model, care raspunde rapid la intrebarea „Cum faci bani in businessul asta?” Din cauza ca sintagma „cum faci” bani inseamna de fapt „cum muti bani din piata in buzunarul firmei”, modelul de business este de fapt despre cum procuri sau cum produci marfa, cum pregatesti piata pentru ea, cum faci ca aceasta marfa sa ajunga in mainile consumatorilor, si cum le iei consumatorilor banii. Asa ca modelul de business e facut dintr-un model de aprovizionare/productie, unul de marketing/promovare, unul de distributie/vanzare si unul de incasare. Suma lor e modelul de business. E acel fel in care ai decis sa functioneze businessul tau. Numai ca aceste decizii s-au luat intr-un moment cand furnizorii, consumatorii, distribuitorii (adica piata) gandeau, simteau si actionau intr-un anumit fel. Acel fel e azi istorie, in buna masura. De aceea, nici modelul de business nu se simte prea bine. Si nici nu mai functioneaza atat de bine. Se cere adaptat la noile realitati ale pietei.

Noul model de achizitie
Un anumit model de decizie la cumparare a inceput sa se contureze prin anii ’60, s-a structurat in ’70, si-a manifestat spirala lacomiei in anii ’80 si ’90, a stranutat de trei ori la inceputul mileniului si a cazut in nas, de foarte sus si cu un zgomot urat, acum cativa ani. Acest model de achizitie se baza pe abundenta de oferte si pe apetitul in crestere continua al societatii de consum. Acest model de achizitie, precum si modelul de vanzare dezvoltat complementar lui, s-au bazat cu mare succes pe exacerbarea sau chiar inventarea de dorinte si prezentarea lor in mod obligatoriu drept „nevoi”. Modelul a functionat pe baza apetentei in orice moment a consumatorului de orice fel de a plati si achizitiona o noua marfa, doar pentru ca se putea si pentru ca era disponibila.
De vreo 4 ani si ceva in lume si de vreun an jumate la noi, oamenii au inceput sa isi dea seama brusc si cu mare surpriza ca sistemul IT al firmei merge si cu versiunea de software de anul trecut, ca automobilul „vechi” de 2 ani e de fapt nou, ca un stand de 90 mp costa cat nu face, ca reclama in media scrisa nu se justifica fata de vanzari, ca 30 de reviste similare nu manipuleaza opinia publica de 30 de ori mai tare, ca mancarea se gaseste si in frigider, nu numai la restaurant. Noul comportament la cumparare pune mult mai mare accent pe proiectia in viitorul apropiat a beneficiilor concrete pe care le poate aduce o cheltuiala facuta azi. Achizitiile din impuls, din neglijenta, din indolenta, din automatism, din moft au ajuns mai rare decat canicula in Suedia. Fiecare achizitie e azi privita ca o mica investitie, ca o mica afacere. Intrebarea despre „ce, cum si cand am de castigat daca fac cheltuiala asta acum?” este prezenta pe buzele sau in mintea oricui in timp ce baga mana in buzunar. Si atitudinea vanzatorilor s-a schimbat sau ar trebui sa se schimbe, rapid si in concordanta cu acest nou comportament al cumparatorilor.

Cum sa nu sfarsesti in fantana
Vanzatorului de servicii de spalare a parbrizului la stop la Unirii nu i-a dat prin cap sa-si schimbe abordarea fata de potentialul client. El a facut din nou ceea ce mai facuse si inainte, desi simtea si el ca de la o vreme nu mai merge cum mergea. El a continuat sa propuna, celor pe care i-a identificat drept prospecti (despre cum face asta, intr-un articol viitor), o marfa pe care acum un an sau doi prospectii o „inghiteau”, desi instalatia de spalare cu care era echipata masina lor facea treaba cel putin la fel de bine si era deja platita. In anii din urma, comportamentul cumparatorului presupunea o anumita disponibilitate pentru a primi marfa si a plati pentru ea. Cel care era seara sofer in trafic vanduse si el peste zi, in acelasi fel, clientilor sai de la firma, asa ca la semafor era intelegator fata de alt vanzator care ii propunea acelasi model de afacere: o marfa ne-necesara la un pret nu prea mare. Acum doi ani, procentul de soferi toleranti si dispusi sa dea un leu la stop era suficient ca sa tina in viata businessul micului spalator de parbrize. Astazi, dupa schimbarile bruste si radicale de comportament ale cumparatorului, soferul nu numai ca n-are chef sa accepte o marfa care nu ii trebuie, dar chiar reactioneaza violent. Daca in afacerea ta, a fiecaruia, vei continua sa faci business ca acum doi-trei ani sperand la simpatia unor cumparatori care si-au schimbat radical in acest timp prioritatile, gradul de toleranta si asteptarile de la vanzatori, risti sa sfarsesti ziua fara bani si cu turul ud.

Adaptarea la piata si schimbarea paradigmei de business nu sunt simple, dar nici de speriat. Trebuie doar sa tii cont ca nu esti singur. Sa auzim de bine.