Cum a reusit un business „cu pietre” inceput in curtea casei sa ajunga la 15 mil. euro

Elis Pavaje a inregistrat in 2009 o diminuare de circa 90% a profitului pana la circa 230.000 lei, dar si-a mentinut afaceri la o valoare stabila, inregistrand o diminuare de doar cateva procente pana la 60 mil. lei, potrivit celor mai recente date disponibile la Registrul Comertului.

Solutia stabilitatii a provenit dintr-o strategie de afaceri bazata pe diversificarea produselor si renegocierea contractelor cu furnizorii, dar si din valoarea sentimentala pe care firma Elis Pavaje o are pentru Emil Gota (foto), fiul fondatorului si actualul manager al companiei.

„Totul a pornit acum mai bine de 19 ani, in 1991, cand tatal meu, Elisiu Gota, lacatus de meserie, a ajuns in Germania la invitatia unor fosti colegi de serviciu. Acestia lucrau la o biserica la care spatiul exterior era amenajat cu pavele din beton. Intrezarind un potential de afacere, la plecare si-a rugat prietenii sa ii dea si lui doua pietre, cu gandul de a incepe o afacere in Romania. Asa au fost introduse primele pavele in Romania, acum aproape 20 de ani”, incepe Emil Gota istoria afacerii familiei sale.

Acum, compania Elis Pavaje este una dintre cele mai importante firme din industria pavajelor de pe plan local. Cu o cifra de afaceri de 60 milioane lei (15 mil. euro) in 2009, Elis Pavaje estimeaza ca este lider pe piata pavajelor din Romania, segment care in 2010 valora aproximativ 75 milioane de euro si cumula un volum de aproximativ 9 milioane metri patrati.

Compania, care a inceput (ca mai toate business-urile demarate in anii ’90) fara alti angajati in afara membrilor familiei, are in prezent 360 de angajati. Jumatate din angajati lucreaza in cele doua fabrici din Petresti (Alba) si Stoenesti (Prahova), iar restul se ocupa de distributia si montajul pavajelor.
[quote=]Primul obstacol de care ne-am lovit cand am demarat business-ul a fost ca nimeni nu era interesat sa cumpere „chietrele lui Gota” cum spuneau vecinii[/quote]
Despre anii de criza, Gota spune ca a continuat sa se mentina pe o linie constanta si sa aiba profit. „Am ales sa fim atenti la nevoile existente pe piata si sa actionam rapid atunci cand identificam o oportunitate de dezvoltare”. De aici a plecat in 2010 decizia de a intra pe productia de blocheti Compac III (blocuri modulare pentru ziduri de sprijin din pamant armat – o licenta internationala), in urma unei investitii de 200.000 euro.

Cererea mai redusa din anii crizei pare nimic fata de inceputurile companiei, cand nimeni nu dorea sa cumpere „chietrele” (cum se exprimau vecinii din Petresti) produse in curtea casei batranesti.

„Primul obstacol de care ne-am lovit cand am demarat business-ul a fost acela ca nimeni nu era interesat sa cumpere „chietrele lui Gota” cum spuneau vecinii. Asa ca am mers pe puterea exemplului propriu si am pavat inainte de toate propria curte. Apoi, tatal meu a pus cateva pavele in portbagaj si a participat la prima expozitie, in Cluj in 1992″, spune Gota.
[quote=]Recuperarea de creante a fost si este in continuare subiectul fierbinte pe piata constructiilor din Romania[/quote]
Managerul companiei, intrat deja in era corporativa, povesteste cu nostalgie cum tatal sau isi scria numarul de telefon pe servetele de hartie pentru potentiali clienti. „Nici nu se punea problema cartilor de vizita la acea vreme. Insa nici expozitiile nu au avut succesul dorit. Primul client a fost un neamt, care fiind casatorit cu o romanca si avand afaceri in Romania, venea des in tara. Acesta a ajuns sa cumpere toate dalele din curte fabricate in cursul unui an. De aici au inceput incet sa apara si alti clienti”.

In 1994 a venit si prima comanda serioasa, pentru amenajarea exterioara a sediului BCR din Deva, cand au trebuit sa produca manual 3.000 mp in trei luni. Desi la aceea data, firma avea o capacitate mica de productie, de numai 17 mp/zi, cu multe eforturi familia Gota a reusit sa onoreze comanda, muncind zi si noapte.

Cu timpul au aparut din ce in ce mai multi clienti, iar in 2010 compania a avut si primul contract in afara tarii, ce-i drept in apropierea Romaniei, in Republica Moldova.

In luna octombrie a anului trecut, Elis Pavaje a fost contractata de filiala din Republica Moldova a constructorului Unger Austria pentru amenajarea unui spatiu exterior de 17.000 mp, apartinand fabricii de cablaje, accesorii si computere de bord din localitatea Balti. Contractul s-a ridicat la 340.000 euro.

„In ceea ce priveste cererea, numarul contractelor in derulare ne arata faptul ca anul 2010 s-a plasat mai bine decat 2009, cand majoritatea au preferat sa nu faca investitii”, spune Gota.

Cat despre dificultatile inregistrate in 2010, acesta spune ca recuperarea de creante a fost si este in continuare subiectul fierbinte al acestui an pe piata constructiilor din Romania.

„Pentru a reusi sa facem fata acestei probleme, manifestam o atentie sporita fata de noii clienti, care ne solicita produsele, fiind mai prudenti in legatura cu conditiile comerciale pe care le acordam”, mai spune Gota.

In paralel, in 2010 compania a investit si in CSR si toti cei 140 de angajati de la fabrica din Petresti (Alba) au primit biciclete din partea companiei ca sa vina la serviciu.

Oficialii Elis Pavaje se asteapta ca in 2010 cifra de afaceri sa fie in crestere cu circa 10-15% fata de 2009, iar pentru 2011 estimeaza ca veniturile vor fi stabile.

„Cresterea se datoreaza produselor noi introduse in acest an pe piata – dale de terasa, noi modele de rigole si blocheti -, cresterii propriu-zise a pietei de profil fata de anul 2009, dar si faptului ca am castigat din cota de piata a celorlalti jucatori din piata. Per ansamblu, ne asteptam ca in 2010 cifra de afaceri sa fie in crestere cu circa 10-15%, si suntem optimisti si pentru 2011, care credem ca se va mentine la nivelul lui 2010”, spune Emil Gota.

Strategia pe termen scurt si mediu a firmei a constat in diversificarea gamei existente (prin introducerea de noi modele de dale si pavaje) si lansarea de noi produse, prefabricate, pentru care exista cerere in Romania.

De asemenea, s-a urmarit eficientizarea productivitatii pe muncitor, investind in echipamente care sa creasca randamentul pe muncitor, dar si renegocierea contractelor cu furnizorii de materii prime si servicii sau fabricarea doar pe comanda a produselor mai scumpe, pentru eficientizarea stocurilor.

In cei 19 ani de existenta, compania a realizat investitii de 15 milioane de euro.

Elis Pavaje a inregistrat o crestere accelerata a business-ului in special dupa 2004, dupa ce s-a pus la punct o retea puternica de distributie. Automat, ofertele de preluare nu au intarziat sa apara. Printre companiile interesate de o astfel de preluare au fost concerne internationale si fonduri de investitii precum RC2 si CRH.

„Am refuzat ideea unei preluari atat din ratiuni financiare, cat si emotionale. Financiar vorbind, dispunem in continuare de suficienta forta financiara pentru a continua dezvoltarea si nu dorim sa ne oprim aici”, spune Gota.

„In paralel, este de la sine inteles ca aceasta companie are o mare valoare emotionala pentru mine si intreaga familie, reprezinta eforturile noastre pe parcursul a doua decenii. Personal nu cred ca as putea fi impacat cu gandul de a avea doar o parte din companie”, a mai spus Emil Gota.

Cum au evoluat afacerile principalilor competitori ai Elis Pavaje?

Competitorii principali ai companiei sunt firmele Semmelrock, reprezentanta din Romania a grupului austriac Wienerberger, Symmetrica Suceava si Elpreco Craiova.

Semmelrock a inregistrat in 2009 afaceri de peste 40 mil. lei, in scadere cu sub 5% fata de 2008 si Symmetrica a avut o cifra de afaceri de 26 mil. lei, in scadere cu 7%. Elpreco SA este singurul competitor care a inregistrat venituri mai mari decat Elis Pavaje in 2009, de peste 97 mil. lei, insa aceasta companie vinde si alte tipuri de materiale de constructii, nu doar pavaje. Afacerile Elpreco au scazut in 2009 cu peste 35% fata de 2008.

Alte companii care activeaza in industria pavajelor sunt compania Marmosim, controlata de Adriean Videanu sau CMC Baia Mare, una din firmele care au furnizat piatra cubica pentru rebilitarea unora dintre strazile din centrul vechi al Capitalei.