Agenti mai performanti? Cati bani si timp investesc asiguratorii in forta de vanzari

Persoanele care doresc sa lucreze in distributia produselor de asigurare au obligatia sa prezinte, incepand cu 1 septembrie 2011, un certificat de calificare profesionala in domeniul asigurarilor, conform Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor (CSA).

Astfel, asiguratorii investesc in pregatirea si profesionalizarea fortei de vanzari atat pentru a face fata competitivitatii din piata, cat si pentru ca corespunde legislatiei in vigoare, reprezentand una din prioritatile companiilor.

„Avem programe speciale atat pentru persoanele noi intrate in business, cat si pentru oamenii existenti in echipa la data implementarii noului sistem de licentiere si pregatire profesionala in domeniul asigurarilor. Trebuie mentionat si faptul ca exista training-uri specifice pentru fiecare etapa de dezvoltare a celor din forta de vanzari”, a declarat pentru DailyBusiness.ro Alexandru Leondari, director general adjunct al Eureko Romania.

Conform acestuia, investitia anuala este [b]de ordinul sutelor de mii de euro[/b], in 2012 fiind intr-o crestere substantiala fata de anul precedent.

„In acest moment, echipa noastra de vanzari este de aproximativ 550 persoane si intentionam sa ne dezvoltam in continuare”, a precizat oficialul Eureko.

De asemenea, Mihai Tecau, presedintele directoratului Omniasig Viena Insurance Group, a precizat ca „in anul 2012, bugetele alocate pentru pregatirea profesionala a fortei de vanzari au fost stabilite prin calibrarea obiectivelor de subscriere cu nevoile efective de invatare, de perfectionare a echipei de vanzari si au fost corelate cu fondul de salarii, reprezentand [b]intre 3% si 5% din fondul de salarii[/b]”,  fiind vorba de investitii de sute de mii de euro.

Omniasig Viena Insurance Group este [url= https://www.dailybusiness.ro/stiri-finante-banci/omniasig-tinteste-locul-1-pe-piata-asigurarilor-si-afaceri-de-1-2-mld-lei-in-2012-77050/]compania rezultata in urma fuziunii[/url] dintre BCR Asigurari si vechiul Omniasig. Ea a devenit functionala incepand cu luna mai a acestui an.

„Comparativ, sumele alocate  activitatilor de training , calculate pentru anul 2011 adunand bugetele celor doua companii care au fuzionat (Omniasig si BCR Asigurari) au crescut in anul 2012 cu aproximativ 50% din considerente strategice si avand in vedere numarul de participanti mai mare la activitatile de pregatire profesionala”, a spus Mihai Tecau.

In momentul de fata, in Omniasig sunt angajate aproximativ 1.000 persoane in vanzari (manageri si specialisti). Compania  colaboreaza cu peste 7.500 agenti de asigurare activi. Mihai Tecau a subliniat ca recrutarea de noi angajati, formarea si mai ales fidelizarea lor au rolul de a maximiza rezultatele companiei.

„Pentru agentii de asigurare, Omniasig VIG a dezvoltat o strategie care urmareste transformarea acestora in agenti de cariera. In anul 2012 compania si-a propus sa investeasca aproximativ [b]100.000 euro[/b], pentru suportarea costurilor agentilor cu pregatirea profesionala obligatorie prevazuta de Normele CSA, pentru agentii mai performanti si pentru pregatirea agentilor potrivit strategiei companiei, acest buget fiind in crestere fata de anul precedent cu 25%”, a aratat Tecau.

El a adaugat ca in anii urmatori  investitiile in pregatirea agentilor persoane fizice vor continua,  iar sumele vor fi alocate si in functie de aportul adus la business-ul companiei.
[quote=Mihai Tecau, presedinte Omniasig]Rezultatele unui program de training in cresterea vanzarilor se pot observa chiar si intr-o perioada de 1 luna, de la finalizarea acestuia[/quote]
La randul sau, Theodor Alexandrescu, CEO Alico Asigurari Romania, a aratat ca in 2 ani compania investeste [b]peste 40.000 euro intr-un agent[/b], iar programul cuprinde training, formare si sprijin financiar. Iar programul de cariera pe primii 3 ani pentru un manager implica investitii de peste [b]70.000 euro[/b].

Forta de vanzari proprie a Alico Asigurari are in acest moment peste 400 de agenti si manageri, reprezentand pentru companie pilonul principal al distributiei. La acest numar se adauga agentii si managerii din noile agentii deschise recent in Bucuresti si in tara (Agentia Craiova si, in curand, Tg.Mures si Sibiu), dar si forta de vanzari a Aviva, in urma finalizarii achizitiei operatiunilor de asigurari de viata ale companiei.

ING Asigurari de Viata urmeaza sa implementeze un program de profesionalizare si loializare a fortei sale de vanzari, „Partener 3.0”, ce presupune investitii de circa [b]7,3 milioane de euro[/b] in perioada 2012-2016.

Partener 3.0 include noi programe de pregatire profesionala pentru consultantii de asigurari si pentru echipa de management, dar si noi beneficii oferite acestora, precum abonamente medicale, pensii private si asigurari de viata.

In ultimii trei ani ING a mai investit 8,1 milioane de lei in training-urile pentru consultanti, fiecare consultant beneficiind de aproximativ 15 zile de training anual, a mentionat Adrian Lupescu, chief financial officer al companiei.

Forta de vanzari a ING Asigurari de Viata  include in prezent aproape
2.000 de persoane, din care circa 1.700 de consultanti si 220 de
manageri.

[b]Cand se vad rezultatele pregatirii[/b]

„Investitia se poate amortiza pe o perioada de 1 an si pana la de 2 ani, in functie de tipul acesteia”, a aratat Mihai Tecau.

„[b]Cresterea vanzarilor ca urmare a pregatirii profesionale este obligatorie[/b] si sustine alocarea bugetului de pregatire profesionala in fiecare an. Investitia facuta de Omniasig in anul anterior, se va amortiza probabil intr-o perioada de 12 luni, adica la finalul acestui an”, a adaugat seful Omniasig.

Reprezentantul Eureko Asigurari a precizat ca este dificila cuantificarea rezultatelor, dar compania urmareste cresterea abilitatilor in procesul de vanzare, [b]cresterea numarului de vanzari noi[/b] pentru membrii echipei, retentia mai buna a clientilor in portofoliu si a oamenilor de vanzari, actiuni eficiente de cross-sell si up-sell si dezvoltarea permanenta a echipei de vanzari. „Daca avem succes sa realizam ceea ce ne-am propus, inseamna ca investitia noastra a dat roade”, a subliniat Alexandru Leondari.

„Cuantificarea rezultatelor obtinute de participantii la training si transpunerea acestor rezultate in valori monetare, este un proces mai laborios si necesita implementarea unui sistem de evaluare a performantelor individuale si organizationale, sistem pe care Omniasig l-a creat. Urmare a unui program de training privind identificarea nevoilor clientilor, rezultatele in cresterea vanzarilor se pot observa chiar si intr-o perioada de 1 luna, de la finalizarea programului de training”, a declarat Tecau.

Potrivit acestuia, alte rezultate calitative ale programului de training,  mai dificil de evaluat pe termen scurt, sunt: intelegerea rolului si contributiei fiecarui manager la mentinerea stabilitatii financiare a sucursalei si a agentiei in care isi desfasoara activitatea; participarea si contributia la comunicarea si colaborarea inter-departamentala in scopul fundamentarii deciziilor colective de business care influenteaza vanzarile.

[b]Ce includ cursurile[/b]

Dana Lemnaru, directorul departamentului training in cadrul Allianz-Tiriac Asigurari, a declarat ca programul de pregatire profesionala al companiei vizeaza pregatirea manageriala, cat si dezvoltarea abilitatilor de vanzare ale membrilor fortei de vanzari.

„Accesul la programele de training se bazeaza in primul rand pe nevoile de dezvoltare identificate si in plus, mai vorbim si de traininguri oferite in cadrul programelor motivationale dedicate fortei de vanzari”, a adaugat Lemnaru.

Conform Danei Lemnaru, Allianz-Tiriac a mentinut nivelul investitiei in pregatirea profesionala a fortei de vanzari in toti anii in care am traversat o perioada economica dificila, insa nu a precizat valoarea acesteia. Forta de vanzari a companiei, operationala la finalul anului 2011 includea peste 6.500 persoane.

„Impactul major al pregatirii profesionale se vede in calitatea procesului de vanzare si a serviciilor oferite”, a subliniat oficialul Allianz.

Mihai Tecau, presedinte Omniasig, a aratat ca societatea a organizat in acest an workshop-uri, activitati de dezvoltare a abilitatilor de comunicare si vanzare, dar si seminarii cu diverse teme specifice produselor de asigurare destinate fortei de vanzare interne, managerilor si specialistilor companiei. Dupa ce anul trecut, investitiile au fost de asemenea insemnate si au inclus si achizitionarea unui program de pregatire profesionala de tip E-Learning. care sustine procesul de invatare prin facilitarea accesului la informatii de specialitate actualizate.

„[b]Investitia in pregatirea fortei de vanzari se va dubla anul viitor[/b] si va fi orientata spre  dezvoltarea abilitatilor si cunostintelor de vanzare, de comunicare si managementul echipei, orientarea spre client si aprofundarea produselor de asigurare”, a subliniat Tecau.

Totodata, Alexandru Leondari, directorul general adjunct al Eureko Romania, a mentionat ca pregatirea se realizeaza periodic pe baza unui calendar prestabilit, atat local, in sediile si agentiile societatii, dar si centralizat in diferite locatii externe. „Pentru aceasta folosim echipa noastra proprie de traineri specializati, dar apelam si la colaborari cu companii specializate”.

Pentru anul viitor, Eureko va continua programul intern inceput in acest an si in plus va investi in programul de pregatire profesionala, prevazut de legislatia in vigoare, cat si in calificarea continua a fortei de vanzari existente si a celei noi. „Cu alte cuvinte vom investi mai mult in aceasta activitate, considerata prioritara pentru noi”, a subliniat Leondari.

Theodor Alexandrescu, CEO-ul Alico Asigurari a aratat ca agentii companiei beneficiaza de un plan de training si dezvoltare impreuna cu Limra, asociatie recunoscuta international cu experienta de peste 95 de ani in cercetare si training pentru industria asigurarilor de viata si a serviciilor financiare si cu peste 1.200 de companii membre la acest moment. Aceste actiuni si sunt adresate atat agentilor noi, cat si celor existenti.

Piata de asigurari a inregistrat, in primul semestru din acest an, un volum total de [url=https://www.dailybusiness.ro/stiri-companii/piata-asigurarilor-a-crescut-cu-2-7-in-primul-semestru-79616/]subscrieri de peste 4,1 miliarde lei[/url], nivel in crestere cu 2,7% comparativ cu aceeasi perioada din 2011, potrivit cifrelor preliminare centralizate de Comisia de Supraveghere a Asigurarilor (CSA).