Antonescu, RBS: Multi investitori au scos capitaluri din firme si s-au indreptat spre private banking

Silviu Antonescu, consilierul de investitii al RBS Preferred Banking, este un „om de trezorerie”, venind pe pozitia de consilier de pe cea de angajat al diviziei de securities a bancii. A terminat studiile in Austria, unde a locuit 5 ani. Atat in perioada petrecuta in Austria, cat si dupa revenirea in tara, a fost investitor pe piata de capital, unde a lucrat 3 ani ca broker, „din dorinta de a fi mai aproape de propriul portofoliu”.

In calitate de consultant de investitii al diviziei de Royal Preferred Banking a RBS Romania, Silviu Antonescu traseaza directiile de investitii ale diviziei, lucreaza cot la cot cu managerii de produse pentru a realiza noi oferte si tine legatura direct cu cei mai sofisticati clienti.

Prin nivelul activelor administrate, divizia de preferred banking a RBS Romania concureaza cu toate diviziile de private banking locale. Cu toate acestea, este denumita preferred banking, in conditiile in care, la nivelul grupului RBS, din care face parte banca locala, private bankingul implica administrarea unor conturi ce depasesc cu mult potentialul clientilor de pe piata din Romania: cel putin 3 milioane de euro.

In portofoliul de clienti al Royal Preferred Banking se regasesc clienti cu lichiditati de minimum 50.000 de euro sau echivalentul in alte monede.

DB: Rolul unui private banker este acela al unui consultant. De ce sfaturi au nevoie de regula clientii?
SA: Am incercat sa educam clientii. De exemplu, cei care au tendinta de a fi conservatori, investind in depozite, trebuie sa caute un depozit care sa le deserveasca cel mai bine nevoile. Desi tentante prin nivelul mare al dobanzilor ar fi economiile pe termen scurt, poate ar fi mai bine sa isi ia unul pe termen lung, care sa ii conserve randamentul investitiei pe o perioada mai lunga de timp. Poate ca este suficient sa tina intr-un depozit reinnoibil de o luna doar strictul necesar, o suma de care ar putea avea nevoie la un moment dat, dar nu este nevoie sa tina intreg portofoliul, care ar putea fi investit in titluri sau in depozite legate de curs. Acestea din urma sunt produse de investitii mai riscante, dar care pot oferi randamente mai mari. Totodata, ii invatam ca a investi intr-un titlu de stat sau obligatiune insemna sa anulezi riscul de banca.

DB : Primele luni ale anului au oferit fluctuatii mari de curs, deci oportunitati mari pentru speculatii pe valute, asa ca ati creat produse legate de curs. Inteleg usor clientii asemenea produse?
SA : Da, au devenit produse cu care sunt foarte familiari.

DB : In cazul acestor produse intervine practic un pariu legat de o viitoare posibila cotatie leu/euro. Sunt clientii dispusi sa isi asume o pierdere?
SA : Sunt oameni care sunt confortabili cu ambele valute, iar o conversie leu-euro, euro-dolar sau lei-dolar, nu ii deranjeaza.

E important sa se stie insa ca noi doar prezentam alternativele de investitii pe care clientii le au in functie de profilul lor de risc, de nevoile materiale pe care le au, de orizonturile de timp pe care vor sa le dedice investitiilor. Tinand cont de acesti parametri, noi le prezentam ofertele noastre. Inclusiv ponderile investite in diversele produse sunt stabilite de clienti.

[quote]Multi dintre clientii de private banking prefera sa isi pastreze portofoliul in euro[/quote]
DB : Fluctuatiile valutare v-au oferit oportunitatea de a crea produse care sa exploateze cat mai bine aceasta conjunctura. Cand nu au fost fluctuatii valutare mari, pe ce v-ati bazat?
SA :Anul trecut, de exemplu, am avut expuneri pe instrumente financiare cu venit fix, cum au fost obligatiunile Banca Mondiala. In 2008, in perioada octombrie – decembrie, acestea aveau randamente de 16-18% pe an la lei. In plus, reprezentau o investitie sigura, maturitatea venea relativ repede, in septembrie 2009.

Am avut clienti care au fost bucurosi sa investeasca in aceste instrumente. Atunci cand au aparut produse mai bune au iesit din plasamentele in obligatiuni si au investit in noile oportunitati.

DB : Spre ce s-au indreptat?
SA : Aparuse explozia aceasta a dobanzilor la depozite. Am creat un depozit, denumit Adaptabil, care ofera clientului posibilitatea de a lichida oricand acel depozit, si sa primeasca totodata dobanda.

Un client de exemplu a lichidat plasamentele in obligatiunile Bancii Mondiale cu maturitatea septembrie 2009, vanzand la un randament de 12,5% pe an, iar apoi a investit fondurile obtinute in acest depozit care ofera o dobanda la lei de 13,75%, obtinand astfel o imbunatatire a randamentului. Mai mult, am reusit sa prelungim perioada de investitie la un randament superior cu noua luni, dincolo de luna septembrie. Daca ar fi ales sa astepte scadenta obligatiunilor BM pana in septembrie, este posibil ca atunci sa nu mai fi avut posibilitati de investitie la randamentele actuale.

DB : In cadrul serviciului de private banking al grupului RBS exista divizia Coutts, care se adreseaza celor cu disponibilitati de peste 3 milioane de euro. Ce posibilitati de investire au acestia?
SA : RBS Coutts este o divizie coordonata, la nivelul grupului, in Elvetia. Investitiile folosite mult acolo sunt cele in fonduri mutuale. Am vrea si noi sa aducem aceste produse aici, dar vanzarea de unitati de fond este inca la inceput in Romania. In plus, nu sunt foarte potrivite pentru profilul actual al investitorului local.

DB : De ce?
SA : Fondurile mutuale presupun de regula investitii pe termen lung care nu sunt foarte adaptate profilului investitorului roman, de regula orientat spre investitii pe termen scurt. Sa nu uitam ca media maturitatii depozitelor de pe piata locala este de circa 3 luni. Schimbarea mentalitatii investitorilor locali a inceput insa sa se produca. Am reusit sa prelungim media maturitatii portofoliului pe care il administram de la 1-3 luni pana la o medie de peste 6 luni. Unii dintre clienti au si maturitati ce ajung pana la aproape un an, asadar am pregatit terenul pentru fonduri mutuale.

DB : Cum s-a reflectat in portofoliul diviziei procesul acesta de educare a clientilor? Sa recapitulam, i-ati invatat ca nu e nevoie sa isi tina toti banii in conturi curente ci se pot folosi de randamentele mari ale depozitelor. Pe de alta parte, au inteles ca investind in obligatiuni elimina riscul de banca si ca merita incercate si produsele de crestere, care le pot aduce o crestere a randamentului total.
SA : In octombrie 2008 el arata astfel: 30% din fonduri erau investite in cont curent, 5% in produse legate de evolutia cursului valutar, 30% in depozite pe termen scurt, 20% depozite pe termen lung si 15% titluri de stat si obligatiuni. Intre timp, ponderile s-au schimbat mult.

DB : Iar in prezent cum arata?
SA : Acum avem 20% in depozite legate de evolutia cursului valutar, 10% in conturi curente, 40% in depozite pe termen lung, 10% in depozite pe termen scurt, iar o pondere de 20% reprezinta plasamentele in titluri de stat si obligatiuni. Asadar am avut o crestere la nivelul titlurilor de stat si obligatiunilor, o crestere de 4 ori pe segmentul depozitelor legate de curs valutar, am avut o scadere pe tot ce inseamna cont curent si depozite pe termen scurt. Cred ca si randamentul mediu pe total portofoliu a crescut, dar e mult prea variat ca sa fie calculat.

DB : Ce randamente se pot obtine din specularea fluctuatiilor de curs?
SA : In prezent depozitele legate de curs ofera randamente cam de doua ori mai mari fata de piata, de circa 10-11% la euro.

DB : Ce monede prefera clientii de Preferred Banking ai RBS?
SA : Multi dintre clientii de private banking prefera sa isi pastreze portofoliul in euro. E vorba de o o pondere de 60-70%, circa 10% in dolari si restul in lei.

[quote=Siviu Antonescu]In prezent depozitele legate de curs ofera randamente cam de doua ori mai mari fata de piata, de circa 10-11% la euro[/quote]

DB : Pe fondul crizei, ce schimbari au aparut la nivelul clientilor? Din ce domenii au venit in ultimul timp cei mai multi clienti cu lichiditati?
SA : Din toate domeniile. Multi investitori au preferat sa scoata capitalurile pe care le aveau in firme si sa le plaseze cu noi pentru ca randamentul obtinut ar fi fost mai bun.

DB : Aveti si clienti straini?
SA : Avem clienti care sunt expati.

DB : Care sunt clientii cu care interactionati direct?
SA : Cand exista clienti cu un portofoliu mai mare decat media administrata de banca sau care au un background de cunostinte mai avansat, atunci merg si eu la o discutie cu ei, alaturi de preferred banker, pentru a vedea posibilitatile pe care le au pentru investitii.

DB : Cati clienti manageriaza un consultant de investitii?
SA : Direct sau indirect, pe toti. Prin indicatiile pe care le dai preferred bankerilor, legat de produse, inseamna ca practic ajungi in cele din urma la fiecare client. Insa interactionez direct cu cel mult 50 de persoane. Cu acestia am intalniri frecvente. De multe ori astfel de intalniri se transforma in impartasiri de idei. Totodata, pentru mine sunt ocazii bune pentru a vedea unde e piata si a ma gandi ce produse putem implementa.

DB : Care este media portofoliului celor cu care interactionati direct?
SA : Circa 500.000 de euro, mentionand insa nu e vorba de cei mai bogati clienti, ci de cei mai complecsi.

DB : Ce disponibilitati pentru investitii sau ce background de cunostinte au clientii cu care interactionati direct?
SA : Nu exista un prag de disponibilitati dincolo de care clientul poate vorbi cu consultantul de investitii. Noi estimam de fiecare data potentialul financiar pe care il are un client. Pot exista situatii in care un client instarit te „incearca” cu 100.000 sau 200.000 de euro, iar noi banuim ca potentialul financiar al acestuia e mult mai mare.

DB : Pe de alta parte, o interactiune directa cu clientul nu va asigura ca acesta va investi prin RBS o suma mai mare decat cea care si-o propusese initial?
SA : Ba da. Cu cat relatia este mai buna acest lucru se concretizeaza printr-o investitie mai de amploare cu noi.

DB : Iar din punct de vedere al cunostintelor, care sunt clientii cei mai complecsi, cei cu care relationati direct?
SA : De regula, e vorba de persoanele care sunt si ele implicate in pietele financiare cum ar fi administratorii de fonduri sau middle si top management din sistemul bancar. Poate fi de asemenea vorba de directorii executivi ai unor companii reprezentative de pe piata sau de persoane care au relatii cu bancile pe partea de corporate si stiu cam ce produse si-ar dori.