Asigurari de sanatate: Signal Iduna, noul-intrat care vrea sa ajunga lider in 4 ani

DailyBusiness:

Care sunt obiectivele companiei pentru sfarsitul acestui an?
Sinziana Maioreanu: Compania se va lansa oficial la sfarsitul lunii octombrie. Cred ca cel mai important lucru pe care ni l-am propus este sa incepem sa educam piata. Campania noastra de marketing se va baza pe acest lucru, sa invatam oamenii ce inseamna asigurari de sanatate si care este importanta acestora in viata lor. In paralel, sa incepem sa vindem intr-un ritm normal. Nu ne asteptam la rezultate spectaculoase din primul moment.

DB: Dar pentru 2009?
SM: Din 2009, cred ca este momentul sa devenim mai ambitiosi si sa intram practic in ritmul normal de crestere a vanzarilor. Vrem sa crestem de la un an la altul cu aproximativ 30%.

DB: Ce tipuri de asigurari aveti in prezent si ce pondere au?
SM: Aria noastra de expertiza este reprezentata de asigurarile de sanatate, ceea ce inseamna ca aproximativ 80% din portofoliu va fi constituit din asigurari de sanatate. In cadrul asigurarilor de sanatate vom avea o anumita gama de produse care se va adresa atat persoanelor fizice, cat si companiilor. In fiecare din aceste categorii vom porni de la produse foarte simple, care sa acopere nevoi de baza, pana la produse foarte complicate. In timp vom dezvolta produse chiar si cu acoperire in afara tarii.

DB: Si pe segmentul asigurarilor de viata?
SM: In ceea ce priveste asigurarile de viata, pentru ca vom avea si astfel de asigurari pentru a completa pachetul, o sa avem asigurari traditionale si asigurari investitionale (unit-linked). Totodata vom avea si asigurari de accident pentru persoane fizice si pentru familii, dar si pentru grupuri. Probabil ca asigurarile de accident vor avea o pondere mai mare decat cele de viata.

DB: Pana in prezent cu cine ati incheiat parteneriate?
SM: Avem circa 28 de parteneri, dar numele lor va fi publicat la lansarea oficiala a companiei. Dar cu acest numar de parteneri deja acoperim mai mult de jumatate din tara pentru ca fiecare are mai multe clinici. Pe site-ul companiei este trecut un singur partener deocamdata (MedLife – n.r.). Este un parteneriat care a fost incheiat in urma cu aproximativ un an, fiind de tip inchis. Este un produs dedicat acelui partener.

DB: Ati spus ca doriti sa obtineti pozitia de lider pe piata asigurarilor de sanatate. Care sunt planurile pe acest segment si in cat timp credeti ca veti atinge acest obiectiv?
SM: Ne-am propus sa se realizeze la sfarsitul lui 2012, adica sa avem pana la sfarsitul acelui an circa 20-25% din piata asigurarilor de sanatate. Pentru ca a fi lider in orice nu inseamna numai sa fii primul la cifre. Inseamna sa-ti asumi niste roluri in societate si asta facem noi. Pe de-o parte compania mama este o companie foarte experimentata pe acest segment, pe de alta parte a implementat acest model pana acum in Polonia, Ungaria si Elvetia si a functionat.

DB: Ce alte planuri mai aveti?
SM: Ne vom asuma niste costuri cu care sa educam piata si cu care sa fortam putin intreaga societate sa se miste in directia unei mai bune investitii in sistemele sanitare, in dezvoltarea infrastructurii pentru ca avem nevoie sa le asiguram romanilor conditii sa se trateze aici. Un rol foarte important il va avea dezvoltarea pietei de asigurari de sanatate.

[quote]Vrem sa avem discutii cu autoritatile, cu partenerii politici, guvernul, pentru a facilita putin dezvoltarea sistemelor de asigurare de sanatate.[/quote]
Poate obtinem niste facilitati fiscale, asemanatoare celor care au fost obtinute pentru pensii. Poate reforma in sistemul sanitar se va misca ceva mai repede. Unul dintre beneficiile asigurarilor de sanatate este ca poate sa degreveze sistemul public de anumite costuri, luand pacienti in sistemul privat.

DB: Cu cat estimati ca va creste piata asigurarilor de sanatate in acest an?
SM: Cu 30%, dar e greu de prevazut pentru ca piata asigurarilor de sanatate este foarte mica in acest moment. Daca in 2007 piata a avut o valoare de 8 milioane euro, in acest an ar putea trece de 10 milioane de euro.

DB: Care sunt factorii acestei cresteri?
SM: Cred ca nevoia clientilor de a avea acces la servicii medicale private. Am vazut studii care aratau in medie o crestere de peste 40% de la un an la altul a accesibilitatii mediului de asistenta medicala privata. Pe de alta parte mai este faptul ca pana la urma este o criza pe piata de resurse umane si companiile incep sa caute solutii, sa mai diversifice putin ofertele pentru angajati si atunci se uita si la asigurarile de sanatate.

DB: In urmatorii ani, vedeti o crestere mai mare a pietei?
SM: Sa ai o dinamica de 30% de la un an la altul pe un sector de activitate este inca uimitor in Europa, in conditiile in care nu se intampla nici reforma in domeniul sanitar, nu exista nicio companie de asigurari care sa aiba un focus pe asigurari de sanatate. Ar putea continua asa inca 2-3 ani. Eu sper ca statul va putea sa sprijine dezvoltarea sistemului privat si atunci vom putea asista la rezultate si mai spectaculoase.

DB: Cine va sunt competitorii?
SM: In momentul de fata este foarte greu sa spunem ca avem un competitor direct in industria asigurarilor de sanatate. Pe de-o parte, pentru ca nimeni nu face asta in mod concentrat, pe de alta parte pentru ca exista multe subtitute de asigurare de sanatate disponibile in piata. Avantajul major pe care noi l-am creat va fi dimensiunea retelei de parteneriate. Celalalt beneficiu este varietatea de produse. Dintre companiile de asigurari, singura care are o activitate constanta pe partea de asigurari de sanatate este Interamerican. Acesta ar fi cam singurul competitor.

[quote]Nu consideram ca furnizorii de servicii medicale si clinicile private ne sunt competitori, ci cred ca ne sunt parteneri sau ne pot deveni parteneri in timp.[/quote]
DB: Veti colabora si cu brokeri?
SM: Dorim sa fie un canal de distributie foarte important pentru noi. La nivel international colaborarea dintre Signal Iduna si brokeri este una traditionala. Acesta este canalul principal de distributie, asa ca in Romania si noi vom face acelasi lucru. Multi brokeri au ajuns la maturitate in acest moment si sunt firme cu care ne-ar face placere sa colaboram si cu care deja am intrat in discutii.

DB: Cate agentii veti deschide?
SM: Dupa lansarea oficiala, o sa incepem cu cinci agentii si o sa crestem pana la 30, poate si mai mult, intr-un an, un an si jumatate. Primele cinci vor fi deschise in orase mari, precum Bucuresti, Cluj, Timisoara, Constanta si vom mai alege inca o locatie.

DB: Pe ce perioada se face o asigurare de sanatate?
SM: Incepem cu contracte pe un an, care apoi se pot inlocui cu un contract nou, la dorinta clientului. Noi ne dorim sa facem contracte pe perioade mai mari, dar asta se construieste in timp, in functie de datele statistice de portofoliu pe care le vom avea.

DB: Care este profilul clientului Signal Iduna?
SM: Clientii nostri vor fi din categoria studii medii si superioare, venituri in principiu peste 500 euro pe luna, ceea ce nu mai e chiar asa o problema in Romania. Iar in categoria de clienti persoane juridice ne vom adresa cu precadere companiilor germane si multinationale, dar si celor romanesti mai mari.

DB: Ce va acoperi o asigurare de sanatate?
SM: Noi impartim asigurarile in doua tipuri: asigurari in ambulatoriu si asigurari in spital. Prima categorie include consultatii, investigatii, proceduri care se fac in policlinica, fara a fi internat. Asigurarile in spital includ interventii chirurgicale, tratamente sau alte proceduri care necesita spitalizare. In cadrul acestor doua tipuri, sunt mai multe produse, in functie de acoperirile pentru care opteaza clientul.

DB: Poate un asigurat sa-si faca o interventie in strainatate, la un alt partener de-al grupului?
SM: In momentul in care vom avea produsul in portofoliu, in cateva luni de zile, da. Pentru tot ceea ce nu se poate gasi solutii in Romania, incercam sa gasim in strainatate, prin intermediul grupului.

DB: Veti avea si un call-center
SM: Da, este unul din punctele forte ale Signal Iduna. Va avea rolul de consiliere a persoanei care suna, indiferent ce vrea sa stie. Spe exemplu, unde trebuie sa mearga in cazul unei probleme de sanatate, ce presupune polita lui daca nu mai tine minte, are o recomandare de la medic si trebuie sa faca o anumita interventie. Call-center-ul se ocupa de toate aceste aranjamente.

DB: Care este motivul pentru care grupul Signal Iduna a ales sa intre pe piata romaneasca?
SM: Studiile de piata care indica un mare potential pe partea de sanatate. In plus, la momentul la care s-a luat prima data decizia de a cerceta piata, era chiar momentul in care se discuta foarte mult despre implementarea reformei in sistemul de sanatate, ceea ce ar fi trebuit sa un demers similar celui cu reforma din sistemul pensiilor. Ca nu s-a intamplat pana acum, nu inseamna ca piata nu are potential sau ca nu se va intampla in viitor.

Profilul Sinzianei Maioreanu pe KEY People