Astra Asigurari: In acest an vom lansa produse \”de criza\”

Vezi profilul Corneliei Scarlatescu pe Key People

DailyBusiness:

Cum vedeti evolutia pietei de asigurari de viata in acest an?
Cornelia Scarlatescu: Cred ca va fi o crestere destul de mica, undeva pe la 10-15% mai mult fata de anul trecut, cand a fost de 1,798 miliarde lei (in crestere cu 24,11% fata de 2007 – n.r.)

DB: Ce tipuri de asigurari vor sustine piata in acest an si care vor avea scaderi?
CS: Segmentul de retail se va dezvolta, in special pe asigurarile de protectie, asigurari de sanatate – daca se fac modificari fiscale vom asista la o crestere substantiala. Probabil ca vor inregistra scaderi asigurarile de tip corporate.

DB: A crescut numarul politelor rascumparate in primele luni din 2009?
CS: Avem rascumparari ce au crescut in ultima perioada, dar numai la produsele ce au parte investitionala, cele de grup. Nu am inregistrat absolut deloc rascumparari la alte tipuri de asigurari. Daca inainte aveam 2-3 pe luna, acum avem aproximativ 10. Nu este ingrijoratoare aceasta crestere. Pe viitor vrem sa le dam clientilor posibilitatea de rascumparare partiala, prin care sa-si poata mentine polita, dar sa-si retraga o parte din bani, iar in momentul in care se refac financiar sa restituie suma retrasa.

DB: Ce trebuie sa faca o companie de asigurari de viata pentru a trece cu bine peste aceasta perioada economica dificila?
CS: Sa aiba cele mai bune servicii pentru clienti, sa aiba grija de ei si sa dezvolte produse care vin in intampinarea nevoilor si posibilitatilor financiare ale clientilor. Primele sa fie accesibile si serviciile sa fie foarte bine monitorizate.

DB: Cum au evoluat afacerile companiei din asigurarile de viata in 2008?
CS: Am avut o crestere de circa 4%. In 2008 am inregistrat prime brute subscrise in valoare de 7,24 milioane lei (1,96 mil. euro), comparativ cu 2007, cand am afisat afaceri de 6,97 milioane lei (2 mil. euro).

DB: Care este valoarea daunelor platite in 2008 pentru asigurarile de viata?
CS: Au fost platite 26 de daune, in valoare totala de 464.144 lei (126.126 euro). Am avut si 5 daune respinse deoarece persoana respectiva nu era asigurata la momentul producerii incidentului, sau asigurarea era de grup si persoana nu fusese inca inclusa in grupul respectiv, contractul era suspendat – neplatit, iar alta persoana avea boala preexistenta.

DB: Care sunt obiectivele Astra pentru acest an?
CS: Pe 2009 avem un plan afaceri de 4 milioane de euro pe new business pe asigurari de viata si sanatate, mai mult decat dublu fata de anul precedent. Ma bucur ca au inceput sa mearga asigurarile de viata si in Astra pentru ca inainte aceasta linie nu a fost foarte dezvoltata, compania fiind cunoscuta mai mult pentru asigurarile non-viata.

DB: Veti lansa noi produse in acest an?
CS: Pentru noi este important sa se mentinem portofoliul, sa avem o politica orientata catre client si cream produse speciale de criza – produse de protectie, care sa aiba prime accesibile, care sa acopere aceleasi riscuri. De asemenea, vrem sa facilitam conditiile pentru eventuale intarzieri de plata sau sa cream produse care au avansuri asupra politei – din care clientii isi pot retine din rezerva, sa-si imprumute o anumita suma ca sa poata trece peste o perioada de impas financiar.

Pe de alta parte ne orientam catre clasele defavorizate, copii, familii, persoane mai in varsta, pensionari. Cautam produse care sa-i ajute sa treaca de aceasta perioada, ne adaptam la nevoile lor si la posibilitatile clientilor.

DB: Veti lansa si asigurarile de sanatate individuale?
CS: Produsele de sanatate vor fi promovate in principal anul acesta. Vom lansa si asigurarile de familie si individuale pentru ca pana acum erau numai pe segmentul corporate. In acesta perioada economica dificila angajatorii si-au redus cheltuielile pe partea de beneficii. Aceste asigurari vor fi lansate cat mai curand.

DB: Ce produse s-au vandut cel mai bine in aceasta perioada dificila?
CS: Am vazut ca au inceput sa mearga destul de bine produsele de protectie pentru familie, pentru copii, toate clauzele medicale din asigurarile de viata, de sanatate.

DB: Cat de mult se vor dezvolta asigurarile de sanatate in acest an?
CS: Fiind un an de criza este mai greu de prevazut. In 2008, piata acestor asigurari era de circa 10 milioane euro. Pentru acest an se preconizeaza o crestere de circa 10-15%, dar cresterea trebuie sustenabila de masurile luate de Guvern, daca se stabileste pachetul de baza si daca asiguratorului i se va permite sa acopere ceea ce nu acopera Casa Nationala de Asigurari de Sanatate (CNAS).

DB: Cati clienti aveti pe partea de asigurari de sanatate?
CS: Noi am lansat in octombrie 2008 aceste asigurari si avem aproximativ 1.800 de asigurati. Ne-am promovat intern produsele si suntem inca in campanie de training pe forta de vanzari, deoarece aceste asigurari sunt mai complicate decat celelalte tipuri. Din feed-back-urile angajatilor se fac mai multe oferte pe sanatate decat pe viata, probabil si datorita deductibilitatii de 250 euro pe an.

DB: Cu cate clinici colaborati?
CS: Avem circa 350 de clinici cu care colaboram in toata tara, fiind acoperite aproape toate regiunile. In curand vom colabora si cu spitale din Germania si Austria. Incercam sa intram si pe piata franceza, deoarece avem astfel de solicitari. Prin faptul ca putem asigura servicii medicale in strainatate, cream o competitie inclusiv cu piata interna, obligand spitalele din Romania sa aiba servicii de calitate pentru ca altfel oamenii au libertatea sa opteze pentru alte clinici, alti medici.

DB: Legea asigurarilor private de sanatate va fi finalizata in acest an. Coplata (plata serviciilor medicale suportata de pacient – n.r.) va putea fi acoperita de asigurarile de sanatate?
CS: Ideea de coplata apare atunci cand CNAS iti acopera doar o parte din costul unui serviciu, iar restul trebuie acoperit de pacient. Astfel, asiguratorul deconteaza coplata pana la nivelul serviciului respectiv. Acest lucru merge foarte bine la medicatie si interventii foarte costisitoare pentru ca CNAS nu acopera toate medicamentele, acest lucru putand fi facut de asiguratori. Ar fi un lucru foarte bun pentru pacienti si pentru Casa. Pe de alta parte, asiguratorul isi deconteaza mult mai repede obligatiile fata de farmacii, distribuitori, decat CNAS.

DB: Acest lucru va duce la cresterea politelor de asigurare?
CS: Intr-adevar vor creste. Acum volumul de business e mic, avand o stagnare in ultimii 2 ani. Este un segment de care oamenii ar fi interesati. Daca Guvernul va stabili sistemul de coplata pana in septembrie cum a anuntat, cred ca lucrurile vor merge foarte bine.

DB: A trecut un an de cand sunteti in echipa Astra. Care sunt principalele realizari in aceasta companie?
CS: S-au revizuit produsele existente, le-am facut competitive, am creat noi produse, noi linii de business, am pus bazele unor instrumente de vanzare eficiente, am creat o noua abordare a clientului, suntem mai interactivi, am creat niste standarde de solutionare a problemelor clientilor. Mergem pe comunicare si transparenta in relatia cu sucursalele, avem o retea de circa 350 de furnizori de servicii medicale, retea ce a fost construita in 8 luni. Am avut programe noi de marketing, am avut campanii de training specializate pentru directori si forta de vanzari. In prezent avem o forta de vanzare de care sunt foarte incantata si mandra. Cel mai important este ca modernizam si automatizam toate operatiunile si din punctul acesta de vedere suntem aproape gata cu un program pe asigurarile de viata si unul pe asigurarile de sanatate.

DB: Esecuri sau regrete aveti?
CS: Nu. Aceasta este o noua experienta pentru mine, este o alta abordare, un stil de management si o companie complet diferita fata de cele din care am venit (Omniasig, Allianz-Tiriac Asigurari – n.r.). Dar are cateva atuuri foarte importante, in sensul in care aici lucrurile se pot desfasura mult mai dinamic, mai rapid, oamenii sunt foarte abili, deschisi si profesionisti. Am avut incredere si am fost sustinuta de topmanagementul companiei in proiectele desfasurate si asta a ajutat intr-adevar ca implementarea acestora sa se desfasoare mult mai rapid. Pe de alta parte, ceea ce este foarte dificil este ca este o linie de business care este cvasinecunoscuta , trebuie sa-ti negociezi fiecare proiect, fiecare pas desi in companiile din care provin multe masuri, proiecte sau date era de la sine intelese. Cea mai dificila a fost integrarea intr-o companie orientata pe non-life, venind cu o alta dinamica, abordare, strategie, incercand sa faci schimbari majore si sa schimbi mentalitatea. Probabil ca unul dintre regretele pe care le am este ca nu am convins mai mult colegii din partea de non-viata de avantajele vanzarii asigurarilor de viata si sanatate dar timpul a fost scurt. Ne-au primit si ne-au acceptat cu multa caldura si simpatie si au aderat destul de repede la standardele pe care incercam sa le impunem conform rigorilor pietei si sper sa continuam parteneriatul care va aduce beneficii importante clientilor nostri.

Ceea ce este important pentru succesul unei companii complexe ca Astra este ca trebuie sa gandesca si sa aplice strategii prin care sa combine si sa creeze programe de promovare a tuturor liniilor de business simultan, prin crossselling.