Bancassurance-ul „se antreneaza si joaca amicale”. Cand incepe „campionatul”?

Ca sa dam o definitie cat mai simpla, bancasurance
inseamna vanzarea de asigurari prin intermediul retelelor bancare. Chiar daca acest segment de business este inca mic in Romania,
specialistii din piata considera ca exista mult potential de crestere in anii
urmatori.
 

„Daca facem o paralela intre contextul de business si
contextul sportiv al jocului de fotbal, exista cel putin doua diferente majore.
Prima se refera la faptul ca atunci cand avem pe teren 2 echipe, fiecare
urmareste sa inscrie cat mai multe goluri, in timp
ce in bancassurance ideal este ca ambii parteneri sa castige. De asemenea, daca
meciul de fotbal inseamna folosirea unei singure mingi, in bancassurance putem
vorbi de mai multe mingi (respectiv mai multe produse, segmentate – n.r.). Fiecare
parte are anumite obiective. Bancile doresc sa inscrie in poarta asiguratorilor
si invers”, a declarat Alin Baiescu, expert asigurari si management.

„In Romania, pana in prezent, am avut doar antrenamente si jocuri amicale. Exista
doar 3-5 parteneriate de bancassurance mai consistente. Cred ca bancassurance-ul ar
putea ajunge in Champions League daca avem curaj sa incepem, perseverenta sa
continuam, sa nu ne demotivam dupa primul sau al doilea an de business si sa
avem putina rabdare ca sa apara rezultatele”, a mai spus Baiescu.
 

De asemenea, Anita Nitulescu, directorul general al
Eurolife ERB Asigurari de Viata, a subliniat ca se poate face performanta in
bancassurance, dar colaborarea dintre banci si asiguratori depinde de anumite
puncte cheie, fara de care nu poate sa aiba succes.
 

„Sper sa nu se intample si cu bancassurance-ul asa
cum se spune in sport: «s-a nascut
talent si a murit speranta»”, a precizat Anita Nitulescu.

„Cred in bancassurance datorita profilului
clientului. Clientul roman prefera sa vina
sa vorbeasca cu ofiterul bancar, deoarece are incredere in acesta. De la el
si-a luat creditul, la banca isi tine depozitul, si este ca urmare o relatie pe
care a construit-o in timp si in care isi pune foarte multa incredere”, a
mentionat Nitulescu.
 

Potrivit acesteia, una din problemele principale ale
bancassurance-ului este lipsa de transparenta si cuantificare a tranzactiilor
prin acest canal de distributie. „Nu exista cifre, ci doar declaratii
despre cat anume din prime de asigurare sunt subscrise prin canalul bancar. Nu
stim nici cat au castigat bancile din comisioane de asigurare”, a spus oficialul
Eurolife ERB Asigurari de Viata la Forumul Bancassurance „De la tendinte
europene, la realitatea romaneasca”, organizat de Profiduciaria.
 

In acelasi timp, Florina Vizinteanu, partener consultant
Crest Consulting, a subliniat ca potentialul
pietei locale de bancassurance nu e suficient exploatat, in conditiile in
care stam destul de prost la acest capitol fata de alte tari din Europa. „Aceasta
ne da acea perspectiva oportunitatilor si a potentialului”, a adaugat ea.
 

„Inca de la inceputul anilor 2000 si mai ales in perioada
boom-ului de credite (2005-2007), companiile de asigurari de viata si
non-viata si-au dezvoltat relatiile cu bancile in special in zona legata de asigurari de credite. Si atunci am
vazut cresteri substantiale”, a spus  Vizinteanu.
 

La randul sau, Adrian Marin, CEO-ul Generali Romania, a
aratat ca exista potential de dezvoltare a afacerilor in parteneriat cu
bancile, dar din pacate „potential” este un cuvant care se lasa asteptat in
prezent.

Volumul de business derulat de Generali Romania prin
banci este de 6% din primele brute subscrise in 2013, compania avand
parteneriate cu 16 banci de pe piata locala. Primul contract cu o banca a fost
incheiat de companie in 2005, a mai spus Marin.
 

Conform acestuia,  asigurarea creditelor reprezinta coloana vertebrala si motorul
bancassurance-ului in Europa. „Avem 11-12 ani de bancassurance in Romania. Primii sase
ani au mers mai bine decat ne-am asteptat, iar urmatorii, mai rau decat am
estimat”, a zis Adrian Marin.
 

Romania vs Europa Centrala si de Est
 

[img=4717][/img]
Nu exista date oficiale recente despre ponderea
bancassurance, insa Daniela Ghetu, director editorial al publicatiilor Primm, a
aratat, citand Insurance Europa, ca in anul 2011, politele vandute prin banci
au reprezentat 13,6% din piata de asigurari de viata din Romania.
 

Spre comparatie, in Turcia acest procent era de 75,2%,
in timp ce in Polonia era de 30%, in Croatia – 19,3%, in Slovenia – 7,3%.

„In Polonia, circa o treime din politele individuale de
asigurari de viata si jumatate din politele de grup  sunt distribuite prin bancassurance”, a spus
Daniela Ghetu.
 

In ceea ce priveste asigurarile generale, in 2011,
ponderea bancassurance-ului era de 0,4% in Romania, in timp ce in Turcia era de
13,6%, iar in Croatia – 2,7%, Polonia – 2,2%, Slovenia – 0,5%.

O afacere win-win
 

Specialistii din domeniu considera ca un parteneriat intre
banci si asigurari aduce beneficii de ambele parti.
 
Anita Nitulescu a aratat ca pentru asiguratori creste
valoarea intermedierilor, in timp ce banca beneficiaza de o crestere a
numarului de tranzactii, iar comisionul din asigurari este o sursa in plus de
venituri.

„Asiguratorul primeste accesul la clientul bancar, mai
educat si obisnuit cu produsele bancare. Iar pentru banca comisioanele
genereaza venituri. Bancassurance-ul este un program de fidelizare a clientului
bancii”, a spus si Florina Vizinteanu.

Ea a adaugat ca bancassurance-ul este construit pe
principiul simplu si smart (destept – n.r.). Este important ca produsul
financiar sa fie simplu de vandut si simplu de inteles atat pentru angajatii
bancari cat si pentru clienti. Produsul trebuie „desenat”in functie de banca si
de profilul clientilor ei.

Printre amenintarile
bancassurance-ului se numara: reglementarile Basel 3 si Solvency 2 (care ar
putea sa solicite mai mult capital), dar si procesele si cunostinte de vanzare
neadecvate, insuficienta pregatire a personalului de vanzare, suport etc, scheme
de recompensare neadecvate, sprijin insuficient din partea asiguratorului, schimbari
de legislatie sau chiar neintelegerea consumatorului, potrivit lui Tudor
Moldovan.

Un alt element cheie in dezvoltarea pietei de bancassurance este tehnologia.

„Tehnologia evolueaza. Oamenii petrec mai mult timp online.Din acest punct de vedere cred ca bancile sunt putin in urma. Bancile trebuie sa se adapteze vitezei pe termen lung si sa abordeze clientii prin canale multiple de distributie”, a declarat Tobias Schneider, consultant Finaccord.

El a mentionat ca un studiu arata ca pana in 2016 serviciile bancare de pe mobil vor fi utilizate de circa 20-30 de ori pe luna, in timp ce clientii vor merge de doar 1-2 ori pe ani in sucursala bancii. „Clientii nu vor mai merge la banca, vor face orice online”, a adaugat Schneider.

Decalaj intre
asigurari si cresterea economica
 

Piata asigurarilor din Romania are o pondere mica in
Produsul Intern Brut (PIB) si situatia va ramane neschimbata daca asiguratorii
nu vor lansa polite adaptate cu adevarat nevoilor clientilor, a declarat Tudor
Moldovan, specialist in asigurari si fost director general la Generali Romania.

In 2012, gradul de penetrare al asigurarilor in PIB era de 1,4%.

„In ultimii ani s-a tot spus ca Romania are
potential in industria asigurarilor, un termen care se lasa asteptat. Situatia
va ramane neschimbata si anii urmatori daca asiguratorii nu isi schimba
filozofia de business. Asiguratorii trebuie sa inteleaga nevoile clientilor.
Modelul de business care presupune crearea unor polite si lansarea acestora pe
piata nu mai este functional. Nu mai merge asa, sa crezi ca oamenii vor cumpara
orice li se pune pe taraba”, a spus Moldovan.
 

„Intai trebuie sa vedem ce consumatori avem, ce vor ei si
apoi sa facem produsele dedicate si parteneriate”, a adaugat specialistul.  

Acesta a subliniat ca intre avansul PIB-ului si
dezvoltarea asigurarilor exista un decalaj de timp. „De exemplu PIB a crescut
in 2013, dar nu cred ca aceasta crestere se va reflecta in 2014, ci probabil in
2015, daca si in anul 2014 PIB-ul va creste. Daca va avea o contractie atunci
efectul din 2013 va fi anulat in 2015″, a aratat Moldovan.