Cirligeanu, Romexterra: O zi din viata unui private-banker

Clientii unui bancher personal la MKB Romexterra Bank au cel putin 100.000 de euro in cont, bani ce sunt investiti prin intermediul bancii. Bancherii privati ai Romexterra accepta insa sa ii serveasca si pe cei care nu dispun inca de acesti bani, dar au potentialul de a realiza suma in cel mult 6 luni.

DailyBusiness: Cum decurge o zi din viata unui private banker?
Alin Cirligeanu: Ma trezesc la 7 si 20 si primul lucru pe care il fac ma duc sa imi vad fiica. Apoi, fac tot posibilul sa ajung la serviciu intre 8.30 si 9. Vreau sa ma intalnesc cu echipa, inainte sa sune telefoanele de la clienti. Cu totii citim presa inainte, pentru a vedea ce a aparut peste noapte si discutam noutatile.

DB: Care sunt evenimentele care va intereseaza?
AC: Din cauza diferentei de fus orar, exista o gramada de decizii care se iau in orele in care la noi activitatea este intrerupta. Poate fi vorba de o modificare de dobanda de politica monetara, sau poate avea loc un eveniment cu implicatii majore pentru pietele financiare, cum ar fi un atac in timpul noptii in Irak etc.

DB: Sa presupunem ca Banca Centrala Europeana (BCE) majoreaza dobanda. Ce faceti?
AC: Trebuie sa vedem ce impact are decizia pe piata interbancara. Poate influenta dobanzile overnight. Ne uitam pe Euribor si in functie de evolutia acesteia, vedem daca decizia BCE fusese luata in calcul de piata sau nu. Implicit, decizia BCE are impact asupra cursului, si exista clienti care doresc sa speculeze pe curs, deci trebuie informati. De asemenea, daca avem clienti cu depozite denominate in euro, ei trebuie informati, indiferent daca scadenta va sosi mai tarziu sau in zilele urmatoare. Mai trebuie sa vedem ce oferta ne face in acea zi trezoreria si daca a luat sau nu in calcul aceasta majorare.

DB: Apoi reintrati in ritmul unei zile obisnuite..
AC: Da. Fiecare dintre membrii echipei are conturi individuale. Exista, totodata, alte proiecte la care lucram, fie ca e vorba de proiecte de resurse umane, sau de politica de trezorerie. Daca e vorba de intalniri cu clientii, atunci in 80-90% din cazuri acestea au loc dupa ora 10 si pana la ora 15, iar cu aceia care sunt foarte ocupati ne intanim si la final de zi. Avem insa si clienti foarte harnici, care ne cer sa ne intalnim la 8 sau 8.30.

DB: Ce se intampla in situatiile cand trebuie sa va deplasati in alte orase?
AC: Daca trebuie sa plecam din Bucuresti, atunci o facem pe la ora 10, iar daca avem de parcurs distante de circa 200 km, atunci plecam in jurul orei 8.30. In zilele cand ramanem la birou, incercam sa mancam pe rand, ca intotdeauna sa fie acoperita directia. O componenta foarte importanta a meseriei sunt telefoanele, care pot sa sune oricand, si inainte de 8.30 si dupa 17. Asta face din private banking un mod de viata.

DB: Ce probleme nu pot fi lamurite la telefon si necesita o intrevedere?
AC: Au fost situatii in care am incheiat contractul de consiliere la telefon si apoi am insistat sa ne intalnim pentru ca astfel se largeste orizontul de cunoastere in privinta clientului. In private banking interactioneaza doua personalitati.

DB: Ce spun clientii cand va suna?
AC: De obicei sunt lucruri legate de activitatea bancara. Majoritatea sunt receptivi si au rabdare sa asculte private banker-ul, spre exemplu atunci cand Anca (Anca Codrila, director adjunct directia private banking a Romexterra – n.r.) le recomanda ceva legat de cursul valutar. In paranteza fie spus, cred ca femeile sunt mult mai buni traderi decat barbatii. Au un echilibru aparte. Nu se pripesc. Au un orgoliu controlat, au o dorinta materna de a proteja clientul si investitia.

DB: Exista clienti care se panicheaza si pe care un eveniment ii deruteaza, asa incat sa doreasca sa ia o decizie, dar nu stiu ce decizie?
AC: Da. Sunt clienti care asculta cap-coada, nu pricep, dar ne urmeaza sfatul, altii care inteleg partial si ne urmeaza sfatul si altii care asculta, inteleg, dar in cele din urma fac tot ca ei, sau dimpotriva, ne urmeaza sfatul. Totul este ok atat timp cat accepta rezultatul final.

DB: Cum se incheie ziua de munca?
AC: Spre sfarsitul zilei este bine sa incerci sa vezi unde te afli si daca ai reusit sa indeplinesti anumite obiective. Apoi incercam sa ne stabilim niste targeturi pentru a doua zi. Dar chiar si dupa ce am plecat de la serviciu, telefoanele continua sa sune. Clientul poate sa doreasca un comentariu de piata pe care incerc sa i-l dau, iar daca vrea o anumita informatie, caut pe Internet si incerc sa i-o ofer. Sau poate sa vrea sa stabilim o strategie pentru perioada urmatoare si atunci ne intalnim.

DB: Ce se intampla cand o decizie a private bankerului genereaza o pierdere? Cum se gestioneaza esecul pe plan interior?
AC: Trebuie sa ai taria de a recunoaste ca decizia pe care ai luat-o nu a avut randamentul scontat, sau ca a generat pierdere. Dar de obicei noi nu vindem produse foarte riscante. In plus, punem la curent clientul in legatura cu absolut toate implicatiile investitiei. Ce se poate intampla este sa ajunga la randamentul minim si nu la cel maxim, sau sa nu cumpere la un curs care am crezut ca este un minim, in schimb cursul s-a dus mult mai jos.

DB: Cat de mult conteaza experienta anterioara pentru un private banker?
AC: Daca reusesti sa inveti din experienta anterioara este foarte bine. Cred ca experienta te invata sa nu te pripesti, sa ai mai multa maleabilitate. In plus, e frumos si mult mai inteligibil daca poti transmite clientului anumite informatii prin exemple, nu neaparat prin cel personal, dar exemple din viata ta. Cred ca e si mai simplu.

DB: Cum va selectati clientii?
AC: Am postat reperele directiei pe site-ul bancii si de atunci am primit o serie de mesaje. Un singur client a venit stiind ce vrea sa faca si ce inseamna private banking, restul doreau doar sugestii pentru investitii. Apoi, ne alegem clientii din portofoliul de clienti ai bancii, dar deja am trecut de aceasta etapa de circa 6 luni. In rest, ne uitam la ce se intampla in jurul nostru. Ne intalnim cu clienti care au diverse ocupatii care banuim ca sunt bine remunerate si care poate ar avea nevoie de un bancher personal, cum ar fi sportivi, notari, persoane publice etc.

DB: Din ce domeniu vin cei mai multi clienti?
AC: Cei mai multi sunt antreprenori, altii sunt din categoria celor care au avut un oarecare succes pe plan imobiliar. Mai sunt juristi, medici etc.

DB: Vi s-a intamplat sa atrageti clienti de la alte banci?
AC: Majoritatea clientilor de private banking sunt si clientii altor banci, asa ca trebuie sa cunosti foarte bine concurenta pentru a-i pastra si in portofoliul tau, sa iti cunosti foarte bine limitelele. Ne place sa fim noi banca preferata, dar toti sunt clientii mai multor banci. Iar lucrurile stau astfel pentru ca sunt oameni care primesc oferte aproape in fiecare saptamana sau in fiecare luna de la un private banker. Nu mi-e teama de concurenta pentru ca suntem buni.

DB: Ce tipuri de investitii prefera clientii si cum au evoluat preferintele?
AC: Ne-a bucurat ca am reusit sa schimbam putin comportamentul clientilor, care erau invatati sa stea numai pe investitii in lei sau euro. Optand spre alte tipuri de investitii, am avut clienti care au avut de castigat mult de pe cursul de schimb, spre exemplu.

DB: Ca ponderi investitionale pe intreg potofoliul, ce schimbari au intervenit in ultimul timp?
AC: Uitandu-ma la luna decembrie, la ce se intampla atunci si la cum stau lucrurile acum, am constatat ca a crescut ponderea titlurilor de stat. Clientii care erau 100% pe depozite, acum au maxim 40% investitii in aceste plasamente.

DB: De ce acum, cand a existat explozia aceasta la dobanzile la depozite, sunt preferate titlurile de stat?
AC: Deoarce oamenii doresc sa isi securizeze investitiile si inteleg avantajele unui titlu de stat raportat la un depozit. La titluri de stat nu se percep impozite, sunt preferate ca un colateral pentru imprumut.

DB: Pe langa titluri, in ce mai investesc clientii?
AC: In depozite structurate (depozit clasic caruia i s-a adaugat o optiune pe cursul de schimb), care detin sub 5% din intreg portofoliul. Mai sunt tranzactiile marja, tranzactiile forward full amount, unitatile de fond, certificatele de depozit. In curand vom deveni una din putinele banci care va pune la dispozitia clientilor gold acccount, pentru cei care vor sa investeasca in lingouri aur, tranzactii cu aur nealocat. Avem cont deschis la JP Morgan si putem face oricand o tranzactie cu aur. Dar clientii prefera tot felul de investitii. O parte din acestia investesc in obiecte de arta.

DB: Si investitorii in arta au nevoie de un private banker?
AC: Da, pentru ca au un hobby care are nevoie de sume mari de bani, asigurate in timp scurt. Daca, sa zicem, un ceas pe care vrea sa il cumpere clientul iese la o anumita licitatie, atunci va avea nevoie de bani in cateva ore, deci trebuie sa ii procuri 15.000-20.000 de euro foarte repede.

DB: Cum faceti fata competitiei unor banci care pot pune la dispozitia private bankerului posibilitati de investire mult mai vaste?
AC: Un raspuns l-am dat prin faptul ca suntem pregatiti sa ne lansam pe commodities, prin investitiile in aur. In plus, incercam sa concuram cu cei care sunt la nivelul nostru deocamdata. Nu vom oferi insa randamente foarte mari sau costuri foarte mici pentru a-i depasi pe cei care sunt foarte sus.

DB: Sunt multi romani care pot lua in calcul o investitie pentru viitor si atunci vor sa obtina un randament ridicat, dar sunt conditionati si de un termen limita. Ce faceti in acest cazuri?
AC: Incercam sa il facem sa fie cat mai multumit ca banii sunt la noi. Spre exemplu, daca are titluri de stat in lei si poate specula in acele zile fluctuatia de curs, el poate pune titlurile gaj, sa cumpere forward euro. Cu atentie si cu determinare poate obtine si un profit bun pe banii respectivi.

DB: Care sunt randamentele minime si maxime si un randament mediu?
AC: Principala sarcina a oricarui om care tine la investitia lui, dar nu tine sa faca un profit fabulos din asta, este sa bata inflatia. Ca randamente, acestea depind de structura portofoliului. Putem vorbi de structura portofoliului de randamente de peste 5% anualizat la euro si de peste 10%, 11%, 12% net pe lei.

DB: Ce portofoliu de clienti aveti si ce target de active pentru 2008?
AC: Avem circa 160 de clienti. Ca target de active, avem cateva zeci de milioane de euro surse atrase, in 2008. Avem un target anual de sume atrase iar la anul vom fi pe profit. In primul an nu percepem comision. Apoi, va fi un comision perceput pe portofoliu sau un comision fix lunar. Sa nu uitam insa ca noi nu castigam numai din comisioane, ci si din volumul de business pe care acesti clienti ni-l aduc. Banii sunt la noi si intra pe mana trezoreriei, unde se fac bani si pentru clienti dar si pentru banca.