Credit Team: Romanul e mai degraba curios si nehotarat cand e vorba de credite

Conform informatiilor din piata, lider pe acest segment este Kiwi Finance, care si-a propus sa intermedieze credite de 300 mil. euro in acest an.

Expansiunea rapida a afacerii a fost asigurata intre altele de reteaua mare de distributie (una din cele mai extinse de pe piata locala) bazata atat pe unitati proprii, cat si pe francize care s-au dovenit un model rentabil de expansiune pentru broker, spun reprezentantii companiei.

Despre rolul jucat de francize in afacerea Credit Team, caracteristicile afacerii si perspectivele companiei DailyBusiness.ro a discutat cu Roxana Gavrila, head of communication and marketing department, Credit Team.

DailyBusiness: Ce a asigurat cresterea companiei de la infiintare pana in prezent?
Roxana Gavrila: Strategia de dezvoltare, care a insemnat un ritm alert si obiective precise. Am avut ca obiectiv principal sa acoperim cat mai mult din piata nationala, pentru a fi aproape de toti cei care sunt in cautarea unui credit. Reteaua noastra este formata atat din unitati in regim propriu, cat si din francize, care au contribuit la extinderea afacerii si doua parteneriate.

DB: De ce v-ati orientat asupra francizelor?
RG: Experienta anterioara a echipei manageriale a Credit Team si-a spus cuvantul, in sensul ca pasii francizarii erau cunoscuti in detaliu. Am pornit de la un parteneriat local, in momentul in care respectivul partener ne-a cerut „o alta forma prin care sa imi desfasor activitatea, sub numele Credit Team”. Aveam un centru pilot pentru francize care mergea si am decis demararea programului de franciza, program caruia i-am acordat o atentie sporita in planurile de extindere pentru 2007.

DB: Ce pondere detin in prezent francizele in reteaua Credit Team?
RG: Reteaua este compusa din 18 unitati in franciza, 18 unitati proprii si 2 parteneri care desfasoara activitatea de brokeraj sub numele de Credit Team, insa companiile in cauza desfasoara si alte activitati (Ploiesti si Turnu Magurele). In prima parte a anului am inregistrat o serie de cereri pentru acordarea francizei Credit Team, din partea unor companii locale de brokeraj.

DB: Cat este taxa de intrare in sistemul de francize Credit Team?
RG: Taxa depinde de marimea orasului in care se afla amplasata franciza. Pentru orasele resedinta de judet nivelul acesteia este maxim, respectiv 7.000 de euro, iar pentru orasele mai mari de 50.000 de locuitori, dar care nu sunt resedinta de judet, taxa este echivalentul a 5.000 de euro. Pentru orasele sub 50.000 de locuitori percepem, ca taxa de intrare in franciza, contravaloarea a 3.000 de euro.

DB: Care este nivelul redeventei?
RG: Redeventa lunara reprezinta 15% din totalul comisioanelor ce revin agentiei in cauza, acesteia adaugandu-i-se o taxa de publicitate de 1%, taxa achitata de fiecare punct de lucru Credit Team, indiferent de regim. Desigur, fondurile pentru publicitate sunt acoperite din cu totul alte surse, atunci cand este vorba de campanii de promovare radio, outdoor, online etc., la nivel national.

DB: Ce alte costuri trebuie sa ia in calcul francizatul?
RG: Ca si costuri, trebuie sa avem in vedere specificul fiecarei francize, de exemplu, daca spatiul in care se desfasoara activitatea este proprietatea francizatului sau spatiu inchiriat. Cheltuielile se reduc pentru un spatiu propriu, evident. Noi intotdeauna incurajam francizatul sa aiba o suma de bani pregatita pentru sustinerea afacerii pentru trei-patru luni, dupa care incepe, de regula, amortizarea investitiei. Trebuie sa existe fonduri pentru inchiriere spatiu – daca este cazul, amenajarea spatiului, plata utilitatilor si a salariilor, cheltuieli neprevazute etc.

DB: Ce inseamna un „vad bun” pentru o franciza?
DB: Francizatii ne prezinta spatiul unde va fi desfasurata activitatea, asupra caruia ne vom da acordul. Analizam spatiul indicat fie prin deplasare la fata locului, fie prin fotografii. Recomandam amplasarea stradala, intr-o zona cunoscuta, usor de reperat, preferabil spatiu situat la parter.

Extindere in toate judetele

DB: Ce planuri de extindere aveti pentru anul acesta?
RG: Pentru 2008 ne-am propus sa deschidem cel putin alte 10 unitati proprii in judete in care nu suntem inca prezenti si sa acoperim toate judetele tarii. Cel mai probabil, la inceputul lui 2009 vor mai fi 3-4 judete in care trebuie sa ajungem. In intervalul ianuarie-martie am deschis 8 sucursale proprii, acum intra in activitate si unitatea de la Mihai Bravu (Bucuresti) si ne pregatim sa inauguram noua sucursala in Craiova. In Bucuresti ne-am dori sa avem puncte fixe de lucru in fiecare sector. Am observat in 2008 tendinta brokerilor locali de a se afilia la reteaua noastra, deci este posibil ca la finele anului sa ajungem la 50 de puncte de lucru.

DB: A prins ideea de brokeraj de credite la romani?
RG: Din ce am observat, romanul este mai degraba curios si nehotarat. Cand vede ceva nou intr-o reclama, intra sa se intereseze si nu devine client imediat. Important este faptul ca ii ramane acest reper de care isi poate aminti mai tarziu, atunci cand are nevoie de astfel de servicii. Cert este ca a crescut ponderea celor care stiu ce inseamna un broker de credite, desi ramane considerabil numarul persoanelor care cred, de multe ori, ca brokerul este cel care le acorda banii, efectiv.

DB: Ati observat o diferentiere in randul clientilor, in functie de zone?
RG: Da. In Oltenia, spre exemplu, care e o zona prolifica pentru noi, oamenii sunt deschisi acestui tip de servicii si dispun de suficiente venituri pentru a putea contracta un credit. In Transilvania si Banat rezultatele inregistrate sunt constante, oamenii pot obtine credite, pentru ca au un istoric bancar bun si venituri suficiente, iau decizia ceva mai greu, insa atunci cand se decid, stiu ce aleg. Avem unitati care se descurca foarte bine in zona Banatului, respectiv in Arad si Timisoara.

DB: Iar in Moldova?
RG: In Moldova veniturile sunt mai mici, asa incat posibilitatea de a isi lua un credit este mai redusa in aceasta zona. In plus, numarul persoanelor cu un istoric de plata nepermisiv este, inca, destul de ridicat. Daca nu generalizam, in Iasi, spre exemplu, volumele intermediate sunt multumitoare. Bucurestiul prezinta o situatie apartie. Aici intermediem, in momentul de fata, aproximativ 40% din totalul pe retea.

DB: Tineti cont de profilul clientilor din anumite zone cand trasati planul de extindere?
RG: Cand luam decizia de a ne extinde, incercam sa fim aproape de clientii potentiali din toate zonele. Am ales linia aceasta de a ne dezvolta gandindu-ne ca noi vom fi deja acolo atunci cand altii vor decide sa castige si pietele mai mici.

DB: Ati mentionat ca aveti o rata de aprobare a creditelor de 76%, ceea ce inseamna ca 24% din cazurile pe care le considerati eligibile nu sunt clienti viabili din punctul de vedere al bancii. Ce aspecte noi intervin atunci cand banca face evaluarea unui credit?
RG: In primul rand, banca face verificarile istoricului bancar al clientului si pot interveni aspecte neprevazute, despre care nici clientul nu era constient in momentul intocmirii dosarului; exista si firme angajatoare care nu sunt acceptate de banci din diverse motive ce tin de regulamentul bancilor respective si pot sa mai apara, desigur, si alte motive. Decizia finala privind acordarea creditului este a bancii, noi facem tot posibilul sa prezentam clienti eligibili.

Avem un departament creat special pentru controlul aplicatiilor. Ca regula, dorim sa ne limitam eforturile, astfel incat un dosar care nu are sanse sa fie aprobat nu va fi continuat. Tinem cont si de prestanta in fata partenerilor, dorim sa le prezentam clienti eligibili.

DB: Cum va selectati partenerii bancari?
RG: Nu numarul partenerilor bancari face regula, ci suntem interesati de un portofoliu in care sa existe institutii cu produse similare si complementare. Pentru ca suntem brokeri, ne-am propus sa oferim cel putin 2-3 solutii la care poate apela clientul. Din pacate, starea de fapt nu permite de fiecare data solutii multiple, pentru ca fiecare client are anumite particularitati. Spre exemplu, daca un client are de luat un credit si trebuie sa se limiteze la o anumita suma pentru avans, sau daca vrea un credit garantat urgent, in circa doua saptamani, atunci trebuie sa se adreseze, de regula, unei anumite banci.

Mai dificil pe segmentul corporate

DB: Ce ponderi de intermedieri aveti pe retail si corporate?
RG: Din pacate, partea de corporate nu a inregistrat rezultate multumitoare. Ponderea detinuta de creditele intermediate pentru segmentul corporate raportat la volumul total de credite intermediate este de circa 2,5%. Se impun, inca, o serie de reglementari referitoare la modul in care segmentul corporate poate accesa o finantare. Incercam sa dinamizam volumul intermedierilor pentru persoanele juridice prin produsele ce vin din partea IFN-urilor. Acestea au flexibilitate mai mare la acordare si pot oferi si rapiditate in oferirea unui raspuns.

DB: Ce comisioane practicati?
RG: Majoritatea brokerilor de credite nu percep comisioane de la clienti, iar persoanele care apeleaza la un broker de credite trebuie sa aiba in vedere acest aspect. Credit Team se numara printre brokerii care ofera servicii gratuite pentru client, fie ca este client persoana fizica, fie juridica. Referitor la plata brokerului de credite, companiile de brokeraj primesc de la institutiile financiare comisioane pentru activitatea depusa (in definitiv, constituim un canal alternativ de vanzari pentru aceste institutii). Comisioanele pe care le primim de la parteneri nu constituie, sub nici o forma, un cost suplimentar pentru clientul care obtine creditul, tot ceea ce va plati clientul tine de costurile in sine ale creditului.

DB: Care este nivelul acestora?
RG: Comisioanele ni se acorda o singura data, din partea institutiei de creditare, la tragerea banilor de catre client. In cazul nostru, media comisioanelor se incadreaza intre 1-3% pentru creditele negarantate si garantate, pe segmentul retail. Pentru segmentul corporate, media comisioanelor este de 1% pentru creditele bancare, respectiv de 50% din valoarea CIP pentru contractele de leasing.