Diaconescu, Impuls Leasing: Numarul clientilor rau-platnici a crescut mult fata de anul trecut

Vezi profilul lui Razvan Diaconescu pe Key People

DailyBusiness:

Care este valoarea finantarilor acordate in primul trimestru si cum a evoluat aceasta fata de aceeasi perioada a anului trecut?
Razvan Diaconescu: Au scazut cu circa 40% fata de anul 2008, pana la aproximativ 30 milioane euro. Dar sa nu uitam ca primul trimestru al anului trecut a fost cel mai bun din an. Trebuie sa tinem cont si de faptul ca piata auto a avut o scadere de 60-70% in primele 3 luni ale acestui an. Consider ca scaderea noastra este ok, mai ales ca noi suntem concentrati pe segmentul autoturisme.

DB: Care au fost cele mai mari schimbari la nivelul pietei in T1?
RD: Caderea pietei auto – scaderea de 70% este cea mai mare din Europa, cresterea finantarii coroborata cu cresterea cursului de schimb. A treia mare schimbare, pe care o consider principala, o reprezinta faptul ca oamenii au realizat totusi ca un credit si un leasing nu este un lucru simplu si ca vor trebui sa plateasca. Pana acum, am avut o febra a leasingului si a creditelor care erau foarte usor de obtinut, salariile cresteau mereu si oamenii spuneau ca pot plati. Acum, acestia realizeaza ca in momentul in care achizitionezi o masina sau iei un credit trebuie sa te gandesti de doua ori inainte.

DB: Cum vedeti evolutia pietei de leasing in acest an?
RD: Intr-o scadere cu cel putin 25% fata de anul trecut, cand a fost de 4,82 miliarde euro. Printre cauze se numara criza financiara, frica oamenilor de a investi in acest an, scumpirea finantarii, cresterea cursului de schimb.

DB: Cu cat au crescut dobanzile?
RD: Au crescut, deoarece s-au majorat si costurile de refinantare ale firmelor de leasing. In prezent, sunt intre 9,75% si 11,5% la euro. Anul trecut erau intre 8,5% si 9,5%. Insa sunt si clienti carora le-au scazut ratele, deoarece noi le calculam in functie de Euribor, ajustand trimestrial dobanda, atat in plus, cat si in minus. Spre exemplu, anul trecut vindeam un contract cu o dobanda de 8,5% pe an, din care Euribor era 4,5%. In prezent, Eurobor este de 1,5%, astfel clientii respectivi au o dobanda de circa 5% pentru ca Euribor a scazut.

DB: Ce ar trebui sa faca societatile de leasing pentru a trece cu bine de acest an dificil?
RD: Companiile de leasing vor incerca in acest an sa-si eficientizeze procesele. Vor castiga firmele care vor fi creative, care vor veni in intampinarea clientilor, din ce in ce mai putini. Acestia putini pe care-i ai trebuie sa-i castigi. Ca sa-i castigi trebuie sa le dai ceea ce vor. Solutia este ca societatile sa creeze produse atractive.

DB: Ce intelegeti prin astfel de produse?
RD: Un astfel de produs l-am lansat in decembrie – „Fiat 50”. S-a adresat oamenilor care aveau jumatate din suma pentru o masina Fiat, cealalta jumatate urmand sa fie platita peste 14 luni, integral sau printr-un contract de leasing. Se adreseaza exact clientilor care au vrut sa fie lasati in pace in 2009, un an greu. Iar de la 1 aprilie am inceput campania „Fiat 40”, adica se acorda un avans de 40% din valoarea masinii, restul fiind platit peste 14 luni. Acest produs se adreseaza in principal persoanelor fizice si companiilor mici. Un alt produs creativ al nostru este „Alternativa Rabla”, prin care acordam 1.000 euro pentru masina veche. Se adreseaza numai persoanelor fizice, contractul de leasing fiind incheiat pe 7 ani.

DB: Cati clienti au renuntat la contractele de leasing in primul trimestru?
RD: Nu mai mult de 50, din 26.000 de clienti activi. Acestia au renuntat definitiv la contracte, in sensul ca au venit si au dat masina inapoi, spunand ca nu mai pot sa plateasca.

DB: In ce conditii se poate incheia un contract de leasing, in situatia in care acesta nu a ajuns la maturitate, iar clientul nu mai poate plati in continuare ratele?
RD: Se face un anume calcul de inchidere a contractului (cat a mai ramas de plata – n.r.). In cazul in care clientul il accepta, il plateste si se inchide contractul si ii ramane masina pe care poate sa o vanda apoi. O alta varianta este pentru clientii care nici nu mai vor sa stea de vorba, pur si simplu s-au speriat si vor sa returneze masina. In acel moment, noi luam masina si o vindem. Daca avem o pierdere pe capital (masina se vinde pentru o suma mai mica decat cea care urma sa mai fie incasata de la client – n.r.), pentru ca dobanda nu o mai calculam si nu o mai incasam, clientul va plati acea diferenta de pret.

DB: Un exemplu concret?
RD: Sa presupunem ca ai cumparat o masina de 10.000 euro si ai dat 2.000 euro avans. Ai avut si 1.000 euro plata de rate. Iti mai raman 7.000 de euro de plata. Eu fac o evaluare independenta si o pun la revanzare. Daca o vand peste 3 luni, am si costuri de depozitare, pentru ca o vand printr-un dealer autorizat, care percepe anumite costuri. Daca o vand intr-o zi, nu mai am aceste costuri. In cazul in care eu o vand cu 6.000 euro, clientul trebuie sa mai inapoieze 1.000 euro. Este posibil sa o vand pentru o suma care a ramas de plata, iar clientul nu va mai plati nimic. Am avut si masini pe care le-am vandut cu profit.

DB: Pe langa cei 50 de clienti care au renuntat definitiv sunt clienti care si-au rascumparat masinile?
RD: Da, in special companiile care au vazut ca vine criza si au vrut sa incheie contractele de leasing. Insa un contract de leasing nu poate fi incheiat mai devreme de un an, conform legii. Sunt firme care au dorit o recalculare a ratelor ramase si au achitat integral capitalul plus o taxa penalizatoare de circa 3%, fara dobanda viitoare. Acesti clienti vin si intr-o perioada normala, pentru ca vor sa devina proprietari mai devreme. Acum nu e o perioada mai mare, nu se intampla intr-un mod mai rapid decat in alte perioade si din cauza ca firmele incearca sa-si tina cash-ul.

DB: Inainte de aceasta criza, existau clienti care renuntau definitiv la contract, adica aduceau masina inapoi?
RD: Nu erau clienti care renuntau din dorinta lor. Erau numai clienti rau-platnici carora le luam noi masinile.

DB: Numarul acestor clienti rau-platnici a crescut?
RD: Sunt mult mai multi decat anul trecut. Numarul clientilor cu intarzieri la plata reprezinta circa 1,5% din totalul clientilor activi. Avem circa 300 de obiecte recuperate (masini sau echipamente – n.r.) de la cei care nu si-au mai platit ratele.

DB: Spre ce masini s-au indreptat clientii in primele 3 luni?
RD: In general, catre clasa mica de masini. Un segment destul de important in finantarile noastre il ocupa Dacia, Fiat, masini de pana in 15.000 euro. In general, noi am finantat numai masini de clasa mica si medie. Nici in zilele bune noi nu prea finantam masini de peste 50.000 euro, ci foarte rar. Segmentele noastre principale cuprind Dacia, Renault, Fiat, Peugeot, Citroen. Nu prea finantam BMW, Audi, Mercedes etc.

DB: Care a fost cel mai mare contract de leasing semnat in primele 3 luni? Dar cel mai mic?
RD: Cel mai mic contract este reprezentat de cea mai ieftina masina, care a fost de 5.700 euro. Cel mai mare contract, per client, pe care l-am avut in primul trimestru, a fost de 1 milion euro, clientul achizitionand 10 camioane. Acum avem in studiu un contract pentru echipamente de reciclare de gunoaie, la care numai un obiect costa 400.000 euro. Inca nu i-am dat acordul. Tot in studiu mai avem un contract de 1,4 milioane euro, pe echipamente medicale, inca neaprobat.

DB: Care este ponderea produselor din portofoliul companiei?
RD: Aproximativ 65% sunt autoturisme, 35% camioane si semiremorci, 5% – altele (echipamente industriale, medicale, cosmetice etc). Leasing imobiliar nu am vrut sa facem in primul trimestru, pentru ca nu avem o siguranta a pretului. Preturile sunt in scadere pe imobiliare. Pana in momentul in care se va aseza piata de terenuri si cladiri, nu vrem sa oferim leasing imobiliar.

DB: Spre ce domenii de leasing credeti ca se vor orienta companiile in 2009?
RD: Ca tendinta, anul acesta companiile de leasing nu vor ramane doar concentrate pe partea auto, incluzand camioanele, ci vor incepe sa-si dezvolte si alte segmente, precum agricultura, medical, industrie. Pentru ca nu sunt alte variante momentan. In momentul in care piata auto scade, atunci singura varianta buna este sa se orienteze catre alte domenii.

DB: Cat estimati ca va fi valoarea finantarilor acordate de companie anul acesta?
RD: Ca si buget mi-am propus aceeasi cifra de afaceri ca anul trecut – circa 206 milioane euro, si vrem sa avem acelasi numar de salariati – 110 angajati. In 2008 am urcat pe locul 7 in topul companiilor de leasing, fata de 2007, cand eram pe locul 13.

DB: Ce obiective aveti pentru 2009, pentru a depasi mai usor aceasta situatie dificila a pietei?
RD: Sa ne imbunatatim serviciile pentru ca dupa ce oamenii isi vor da seama ca leasingul si creditul nu este un lucru atat de usor, se vor orienta catre firmele care au servicii. In perioada asta foarte multi clienti suna, au nevoie de informatii – cat le va creste rata etc.

De asemenea, vrem ca incepand cu acest an sa intram pe piata de credite auto, pentru a acoperi intreaga paleta de produse: leasing financiar, leasing operational si credite auto. Totodata vom lansa un produs pentru persoanele fizice, incepand cu 1 mai.

DB: Care este ponderea persoanelor fizice printre clientii Impuls Leasing?
RD: Anul trecut, persoanele fizice au avut o pondere de 40%, iar companiile de 60%. In primul trimestru al acestui an, ponderea persoanelor fizice a scazut la circa 30%.

DB: Compania de leasing operational cum a evoluat?
RD: Am pornit puternic incepand cu februarie anul acesta. Din octombrie 2008, de cand am lansat firma – Impuls Leasing Services – am avut putine contracte, pentru ca era la inceput. Insa in februarie am facut afaceri de 2 milioane euro, iar in martie de 3 milioane euro. Este bine. Pentru acest an estimam finantari de 20 milioane euro pe partea de leasing operational. Pe acest segment, finantam numai autoturisme.

DB: Cum credeti ca va evolua piata de leasing operational in acest an?
RD: Se va dezvolta ca importanta. Ca sume, nu cred, in conditiile de scadere totala a pietei. Recunoasterea va creste, dar nu si volumul. Cred ca leasingul operational va avea un boom in 2010-2011, iar apoi se va stabiliza la un anumit procent din totalul pietei de leasing. Acum are o pondere mai mica de 10%.