EFG Leasing: Revenirea pietei va fi lenta. Ne vom intoarce la nivelul din 2008 peste cel putin 3 ani

EFG Leasing a finantat in 2008 bunuri in valoare de 153 milioane euro, in crestere cu 5,5% comparativ cu 2007, cand a acordat credite noi de 145 milioane euro. Pentru 2009, compania nu a facut inca estimari financiare.

DailyBusiness.ro: Cum a evoluat piata de leasing in primul semestru al acestui an?
Sorin Manolescu: In primele 6 luni, nu stiu exact, dar in primele 3 luni se vede o contractie semnificativa. Exista probleme in ambele parti, clientii nu mai au acelasi apetit pentru finantari pe termen lung, pentru finantari de investitii. Pe de alta parte, nici bancile si companiile financiare nu mai au apetit pentru finantari. In T1, piata a fost de circa 360 milioane euro, in scadere cu 75%.

DB: Dar pe S1, aceasta scadere a pietei va fi mai mica sau mai mare?
SM: Mi-e greu sa trag o concluzie. Ce se poate spune e ca, in continuare, la nivelul clientilor, problemele sunt tot mai mari. Deteriorarea situatiilor financiare ale afacerilor clientilor se vede de la luna la luna. Sigur ca in martie-aprilie a fost o perioada in care lucrurile s-au mai stabilizat. Pe de alta parte, in mai-iunie se vede din nou o deteriorare accelerata a mediului. Scaderea pe S1 ar putea fi asemanatoare, de circa 60-70%.

DB: Cand estimati ca isi va reveni piata de leasing din Romania?
SM: Daca gandim optimist, am putea sa vedem o revenire la nivel de 2009, poate in trimestrul patru. Nu ma gandesc la o revenire decat in sensul de stanganare a caderii si revenire la plus de la un trimestru la altul. Mai devreme de T4 nu cred ca putem sa vedem niciun fel de revenire materiala. Practic, ramane anul 2010.

DB: Dar referitor la valoarea pietei, cand credeti ca va ajunge din nou la cea din anii trecuti (circa 4,9 mld. euro)?
SM: Sa revenim spre 2007- 2008 va mai dura ceva. Probabil ca in 2012-2013. Pe partea de leasing auto, segmentul este supradimensionat la ora actuala. Evident, oamenii si-au luat si al 2-lea si al 3-lea si al 10-lea autoturism. Totodata, la nivel de camioane, flota este mult supradimensionata fata de nevoile actuale de transport. Flota care exista la ora actuala asigura nevoile pe mai mult timp, deci nu va mai fi nevoie de noi finantari. Iar piata imobiliara va creste probabil incet si cu atentie, nu exista fonduri foarte multe pentru acest sector.

Ulterior, sigur ca se va reveni incet-incet, flotele vor imbatrani si vor fi inlocuite, va trebui investit in echipamente pentru dezvoltarea industriala. Deci, piata de leasing isi va reveni, dar revenirea va fi lenta si lunga. Clar, nu ne vom intoarce la nivelul din 2008 mai devreme de 3 ani, daca nu 5.

DB: Cum au evoluat afacerile companiei in primele 6 luni ale acestui an?
SM: Finantarile noi au scazut semnificativ. In portofoliu au intrat circa 20-30 milioane euro, dar din contractele vechi. Contracte noi, cerute, semnate, aprobate si finantate in 2009 sunt foarte putine.

DB: Care sunt cauzele acestui rezultat?
SM: Cred ca este important ca anul acesta s-a produs o schimbare de focus, dinspre partea de vanzare, spre partea de colectare. Majoritatea eforturilor sunt facute catre gestionarea portofoliului de clienti, a contractelor existente, incasarea creantelor, restructurarea clientilor care sunt in dificultate financiara. Asta a fost principala activitate din acest an. In ceea ce priveste finantarile, cea mai mare parte a operatiunilor se face in general pe contractele initiate in 2008.

Pe de-o parte, cererea la nivel de clienti s-a redus semnificativ. Cred ca in primul rand asta tine de faptul ca la nivelul crizei care se desfasoara, firmele au o presiune din ce in ce mai mare pe cash-flow, deci nu prea mai au resurse. Pe de alta parte, leasingul este o finantare preponderent indreptata catre investitii, proiecte pe termen lung si evident, in conditii de criza, astfel de proiecte sunt din ce in ce mai putine. Lumea se orienteaza pe finantarile pe termen scurt.

[quote]In general, bunurile recuperate se vand in pierdere[/quote]
DB: Cati clienti noi ati avut in acest an?
SM: Baza noastra de clienti are circa 1.700 de nume. Nu prea sunt clienti noi in 2009. Inca nu ne propunem sa facem ceva la nivel de creditare, in sensul dezvoltarii portofoliului de clienti. Finantarile pe care le-am mai realizat in acest an au fost pentru clientii vechi, deci nu am atras clienti noi. Portofoliul nostru este format in mare parte de sectorul corporate, respectiv firme medii si mari, in timp ce firmele mici si persoanele fizice au o pondere foarte redusa.

DB: Care este structura portofoliului de produse?
SM: Portofoliul nostru este relativ echilibrat. Circa 30% sunt echipamente industriale, 10% sunt proprietati imobiliare, 35% – vehicule comerciale industriale si restul de 25% sunt autoturisme.

DB: In acest an, ce bunuri ati finantat?
SM: Am continuat cu vehiculele si ceva echipamente.

DB: Cum merg finantarile de tip sale&lease back ( vanzarea unui bun catre o firma de leasing, urmata de preluarea lui imediata in regim de leasing- n.r.)?
SM: Sunt multi care discuta despre aceste finantari si spun ca reprezinta un produs care poate sa mearga. Eu zic invers: sale&lease-back a fost un produs foarte bun in perioada de boom, in care oamenii aveau nevoie de bani si puteau sa disponibilizeze lichiditati prin finantari de acest gen. Sale&lease-back se bazeaza pe un singur indicator care este extrem de important in acest business, respectiv valoarea proprietatii. La ora actuala este foarte greu de estimat valoarea reala a unei proprietati. Companiile fac astfel de tranzactii in situatii limita. Acum, conditiile sunt mult mai proaste decat inainte: dobanzi mai mari, durate si preturi mai mici.

DB: Ati avut cereri pe acest segment?
SM: Am avut cateva cereri, dar in final am decis sa nu le dam curs.

Masuri pentru depasirea crizei

DB: Ce ar trebui sa faca societatile de leasing pentru a trece cu bine de acesta perioada?
SM: Noi nu avem o presiune pe termen scurt la nivelul la care este un agent economic normal. Noi avem un portofoliu care a fost crescut ani de zile – cu cat ai apucat sa te dezvolti mai mult, cu atat e mai bine. Portofoliul de cateva sute de milioane, de bine de rau, produce venituri. Nu pot sa spun ca firma este neprofitabila la ora actuala, desi volumul de provizioane si de pierderi rezultate din tranzactii cu clienti caflati in imposibilitate de plata preseaza totusi profitabilitatea.

Principala variabila pe care incercam sa o controlam este relatia cu clientul, calitatea acestuia. Sunt clienti care nu mai pot sa plateasca, incep sa aiba probleme, platesc mai putin. Trebuie ajutati, rescadentati. Practic, la ora actuala, ca sa traiesti rezonabil si sa ai si un viitor trebuie sa ne intelegem clientii, sa vedem care sunt clientii care mai au sanse sa plateasca si care nu. La cei care nu mai pot plati, trebuie reposedate bunurile si plasate, vandute. Muncim mai mult ca in 2008, dar pe mai putini bani si in conditii mai proaste. Acest este cuvantul de ordine in 2009.

DB: Cand credeti ca vor incepe finantarile noi?
SM: Strategia noastra este ca incepand din trimestrul trei sa ne reintoarcem pe partea de vanzari. Tocmai am semnat un acord de finantare cu o institutie financiara europeana de prim rang prin care urmeaza sa primim un volum important de fonduri ce vor fi destinate finantarii firmelor mici si mijlocii (IMM).
Incercam ca portofoliul vechi, partea pe care o pierdem prin rambursare sa fie recuperata, sa ne mentinem la un nivel peste „punctul critic” de profitabilitate.

DB: Cate bunuri ati recuperat anul acesta?
SM: Cred ca au fost circa 75 de unitati. Majoritatea sunt camioane, autoturisme si cateva echipamente de constructii. Imobile nu am recuperat.

DB: Ce ati facut cu bunurile? Va recuperati banii pe ele?
SM: Am vandut o parte. In general se vand in pierdere. Undeva intre 10% si 25% au fost cele mai mari discounturi facute – cele mai mari pierderi fata de valorile recuperate. Au fost si cazuri in care am castigat. Depinde foarte mult de valoarea pe care clientul a apucat sa o plateasca. Obiectele finantate mai de mult s-au amortizat intr-o masura mai mare si atunci evident ca au putut fi vandute mai bine. Per total, suntem undeva la 15-17% pierdere, ceea ce e mai bine decat ne asteptam.

DB: La ce bunuri sunt cele mai mari pierderi?
SM: La echipamente, apoi camioane, iar autoturismele pierd cel mai putin. Din pacate sunt multe obiecte care nu se vand, cum ar fi echipamentele de constructii. Nu exista o piata pentru ele, acum. In cazul camioanele, numai anumite camioane se vand. De exemplu, se vand mai bine camionetele, vehiculele comerciale usoare, de sub 7,5 tone. Camioanele cu destinatie generala la nivel de marfuri generale aproape ca nu se vand. De asemenea, nu se vand sau se vand extrem de putin sau de prost camioanele pentru ciment.

DB: Din cele 75 de bunuri recuperate, cate ati vandut?
SM: Am vandut circa 20-25 de bunuri. Pentru vanzarea bunurilor am facut alt business, am inchiriat spatiu si paza. Totodata, am reorientat o parte dintre vanzatorii existenti pentru a se ocupa de identificarea clientilor si vanzarea bunurilor reposedate.

DB: Va asteptati sa le vindeti si pe celelalte?
SM: Da, sigur le vom vinde, dar nu ne grabim. Speram ca si piata sa-si revina si atunci pierderile sa fie mai mici.

DB: Pana la sfarsitul anului, la cat ar putea creste numarul obiectelor recuperate?
SM: Va mai creste, dar nu stiu cat de mult. Totul depinde de mediul economic.

[quote]In acest an nu ne-am concentrat pe vanzare, ci pe incasarea creantelor si restructurarea clientilor care sunt in dificultate financiara.[/quote]
DB: Care este valoarea recuperarilor?
SM: Valoarea bunurilor recuperate este undeva la 1-1,5% din portofoliu (valoarea bunurilor finantate). Soldul (valoarea finantarilor acordate pana in prezent, neachitate – n.r.) este acum la circa 210 milioane euro. Cea mai mare recuperare de la un client valoreaza circa 150.000 euro, fiind vorba de echipamente de constructii.

DB: Cat de mult afecteaza aceste recuperari profitabilitatea companiei?
SM: Leasing-ul este un business care are o marja de profitabilitate de 1-1,5% din portofoliu. Deci, la credite de 100 mil. euro, castigi cam 1-1,5 mil. euro. Daca faci provizioane sau pierderi de peste 1%, poti ajunge pe pierderi. Noi, deocamdata suntem pe plus in primele 6 luni. Avem un plus de circa 1 mil. euro, ceea ce inseamna 0,5-0,7% marja de profitabilitate, din soldul creditelor.

DB: Ce solutii oferiti clientilor care vor sa renunte la masini?
SM: Noi incercam cu aproape toti clientii intai sa restructuram creditele – rescadentare, lungirea perioadei, adaptarea ratelor la limitele de cash-flow pe care le au clientii. Analizam clientii ca sa vedem care au sanse de a trece prin perioada asta.

DB: Care sunt pasii pe care-i urmati inainte de a recupera bunul?
SM: Discutam cu clientii sa vedem in ce masura intarzie cu plata apoi se trece la o analiza mai amanuntita a cash-flow-lui si a profitabilitatii clientului si incercam sa facem o rescadentare. In masura in care nu se mai poate face nimic, decidem ca bunurile trebuie recuperate. Sunt doua tipuri de tratamente: recuperarea amiabila, in care clientii dau de buna voie bunurile, urmand ca noi sa le punem pe piata si sa le vindem. Ce iese in plus – returnam clientului, ce e in minus – recuperam de la client.

Mai sunt clienti carora li s-a reziliat contractul, dar nu vor sa predea bunul. Gradul de disperare e destul de mare, oamenii au probleme de supravietuire. In principiu, cooperam pe aceasta parte cu firme de recuperare. In acest caz, relatia este neprietenoasa.

DB: Cate procese aveti cu clientii?
SM: Vreo 10-15 cazuri. La camioane, in general, sunt cele mai mari probleme. Sunt firme mai mici carora le-a mers bine cativa ani si si-au luat masini foarte scumpe, iar acum nu le mai pot plati.

DB: Dar fraudele din piata, s-au inmultit?
SM: Da, au crescut. Sunt multi care nu mai pot sa plateasca si isi incendiaza masina sau organizeaza un furt. Noi nu prea ne-am intalnit cu astfel de cazuri. Insa, avem clienti care au disparut de tot si nu au mai putut fi gasitii. De exemplu, un client care a cumparat un camion a disparut, nu il gasim.

DB: Care este evolutia dobanzilor pe piata in prezent, fata de 2008?
SM: Anul acesta, fata de anul trecut, au urcat in medie cu 2-3 puncte procente. Daca in 2008 un client avea o marja de 2-3%, acum are cel putin 4-5% peste Euribor.