Gheorghe Grad: Intermediarii au incasat 240 mil. euro din contractele de pensii

Grad este directorul general al brokerului de asigurare si reasigurare SRBA si membru in consiliul director al Uniunii Nationale a Societatilor de Intermediere si Consultanta in Asigurari din Romania (UNSICAR).

DailyBusiness: Cat s-a castigat din pensii private?
Gheorghe Grad: Afacerea a adus bani foarte frumosi. Media castigului oferit de administratori pentru o adeziune a fost de 60 de euro. Avand in vedere ca la finele campaniei se inscrisesera peste 4 milioane de aderenti, rezulta o suma de cel putin 240 de milioane de euro.

DB: De ce agentii de pensii private au adus mai multi clienti decat brokerii?
GG: A fost un numar impresionanat de agenti de marketing. Toti agentii de asigurari de viata din Romania au devenit agenti de marketing. Totodata, o parte din persoanele care beneficiau deja de o asigurare au devenit agenti de marketing. Sa nu uitam ca acestea sunt persoane active, care traiesc intr-un colectiv, deci au gasit in randul cunoscutilor multi potentiali clienti. In plus, unii dintre asigurati au si functii de conducere si si-au exploatat cat se poate de bine acest atu.

DB: Iar brokerii?
GG: Au fost doua tipuri de brokeri. Unii au provenit din societatile de brokeraj de asigurari, care de regula au mai multi clienti persoane juridice decat fizice, cum este si cazul nostru. Am mers la proprii asigurati si am prezentat ofertele firmelor de pensii angajatilor. Au existat insa societati unde nu am incheiat nici un contract de adeziune pentru ca in randul angajatilor au aparut agenti de marketing. Pe de alta parte, au existat firmele mari de brokeraj nou intrate pe piata, care si-au constituit o echipa proprie de agenti de marketing, incheiand contracte cu persoane care urmau sa activeze in acesta functie indiferent daca acestia aveau vreun potential de clientela important sau nu.

DB: Spre ce s-au indreptat clientii cand au ales o pensie privata?
GG: Marea majoritate a romanilor care aveau deja o asigurare de viata au optat spre acele companii carora le-au acordat girul de a fi asigurati pe viata. Totodata, romanii au optat pentru companiile ale caror clienti erau pe alte segmente, fie de asigurari, fie servicii bancare sau altele. Asadar, important a fost precedentul relational.

DB: Care au fost celelalte criterii in functie de care s-au orientat?
GG: Clientii s-au mai orientat spre companiile mari, cu experienta pe piata internationala. Sa nu uitam ca primii trei clasati la finele campaniei de marketing pentru pensii private ocupa pozitii de lideri pe piata asigurarilor din Romania si chiar din Europa. Oamenii au preferat ceva care sa le inspire siguranta si stabilitate.

DB: Asadar, multi romani aveau deja o parere formata, inaintea inceperii campaniei?
GG: Da, cred ca impactul pe care l-a avut agentul de marketing in a influenta decizia clientului in privinta alegerii unui fond sau altul a fost destul de mic.

DB: Cum vi se pare ca au acceptat romanii ideea de a lasa banii de pensie in administrarea privatilor?
GG: Au reactionat foarte bine la pensiile obligatorii, tinand cont si de faptul ca am avut una din cele mai scurte campanii de marketing. Cred ca in randul romanilor cu varste intre 35 si 45 de ani ponderea aderentilor a fost mai mare decat in cazul celor cu varste cuprinse intre 20 si 35 de ani, deoarece cei care sunt mai maturi au o alta atitudine fata de pensionare.

DB: Randamentele vor fi peste inflatie?
GG: Este greu de spus ceva in privinta randamentelor. Cred ca daca cineva ar fi spus in vara lui 2007 ca anul 2008 va incepe cu o aparenta recesiune economica, nimeni nu ar fi crezut. Asadar, oamenii trebuie sa inteleaga ca exista si ani cu profit, si ani cu randamente negative. Randamentul va depinde insa si de cum va exploata romanul concurenta din piata, si de cat de atent va fi la raportarile pe care le vor face companiile in privinta randamentelor, in fiecare an.

DB: Vor avea viitorii pensionari bani mai multi decat cei de acum?
GG: In mod sigur. Daca pana acum toti banii care s-au platit in sistemul de pensii s-au dus in pensiile actualilor pensionari, incepand din viitor, banii pe care oricum ii dadeai statului, ii vei putea gasi intr-un cont privat. In mod clar cei care vor cotiza un stagiu complet vor fi de doua ori mai bogati decat pensionarii din ziua de azi.

DB: Ce va fi de acum incolo? Cum vor putea adera la o pensie privata romanii care se vor angaja pentru prima oara?
GG: Din ultimele discutii cu reprezentanti ai CSSPP am inteles ca este in lucru o norma referitoare la noii aderenti, care va prevede ca, in rastimp de 4-6 luni de la angajare acestia trebuie a opteze pentru un fond. Daca se depaseste acest rastimp, urmeaza sa se faca o repartizare aleatorie, cel mai probabil trimestrial.

DB: Cum se va face plata pensiilor ?
GG: Se pare ca in termen de doi ani va aparea legea care prevede felul in care vor fi dati banii la pensie. Administatorii sunt foarte interesati de acest aspect. Una este sa dai tuturor toti banii odata si alta este sa ii dai gradual. Conceptul de pensie privata nu prea permite insa ideea ca toti banii sa fie dati odata, scopul fiind tocmai acela de a asigura venituri constante pensionarului pe toata durata vietii.

DB: Putini romani s-au lasat convinsi sa incheie o pensie facultativa. Ce i-ar putea determina sa se inscrie si pe pilonul III?
GG: Se considera ca pensia de stat va acoperi in jur de 30% din ultimul venit inainte de pensionare. Pensia obligatorie acopera si ea aproximativ 30% din acest venit. Cei care vor o pensie egala cu valoarea ultimului salariu trebuie sa isi incheie si o pensie facultativa, cu care vor acoperi diferenta pana la 100% din ultimul venit inainte de pensionare. Oamenii trebuie sa inteleaga ca trebuie sa economiseasca inca din timpul vietii active pentru ca s-au schimbat conditiile demografice. Populatia imbatraneste, si sunt tot mai putini oameni activi care sa sustina pensionarii.

Ponderea intermedierilor, 25% din totalul asigurarilor

DB: Referitor la activitatea de brokeraj in asigurari, ce evolutii preconizati pentru 2008?
GG: Cred ca pana la finele anului peste 25% din totalul asigurarilor vor fi incheiate prin intermediul brokerilor. Pe pietele evoluate si avansate din Europa se ajunge la 55-60% din totalul pietei de asigurari. De regula nu se depasesc astfel de cote, fie pentru ca oamenii nu isi doresc un consultant, fac parte dintr-un grup financiar sau au relatii cu grupuri financiare si isi incheie polite direct acolo.

DB: Cum isi alege o companie de brokeraj colaboratorii asa incat sa respecte cat mai bine interesul clientului ?
GG: Noi oferim clientului doua-trei alternative pentru asigurare. Facem o analiza a conditiilor de asigurari. In cazul asigurarilor pentru persoane juridice, facem o comparatie intre ceea ce descoperim noi la inspectia de risc a firmei, de unde ne dam seama de expunerea clientului, si ceea ce acopera polita. Trebuie sa descoperim acele riscuri care se afla in cadrul politei la excluderi si sa le includem in categoria riscurilor acoperite.

DB: Conteaza si renumele de bun platnic al companiei ?
GG: Evident, conteaza acest aspect, dar important este ca riscul la care se expune clientul sa fie un risc asigurat. In cazul unor conditii de asigurare egale, se recomanda un asigurator cu bonitate. Dar, in cazul in care un asigurator cu o cota de piata mai mica are in oferta polite care acopera mai multe riscuri decat un asigurator de top, recomand incheierea asigurarii la societatea cu conditiile de asigurare complexe.

DB: Ce calitati cauta un broker la o companie de asigurari?
GG: Conteaza si flexibilitatea asiguratorului. Atunci cand vorbim de polite mari de asigurare in mod clar intervin derogari la polita generala de asigurare. Brokerul face o analiza impreuna cu un angajat al asiguratorului – de regula din directia juridica a acestuia – pentru a se vedea care din excluderi pot fi incluse la riscuri acoperite. Decat sa colaborez cu o companie mare care nu vrea sa accepte derogari in cazul politei prefer sa colaborez cu o companie mai mica, dar care este mai flexibila.

DB: Credeti ca va exista o schimbare in ponderea segmentelor de asigurari intermediate de brokeri, avand in vedere ca vor intra pe piata noi segmente, cum este asigurarea obligatorie de locuinta?
GG: Cat timp nu se schimba apetitul romanului pentru asigurare, structura pietei ramane aceeasi. Spre exemplu, am facut asigurari obligatorii de persoane pentru calatorii in strainatate. Odata cu integrarea in UE, la punctele de trecere a frontierei acestea nu au mai fost solicitate. Ne asteptam ca incasarile pe acest segment sa scada. Am observat insa ca ele au crescut in 2007 fata de 2006, ceea ce inseamna ca puterea obisnuintei si-a spus cuvantul. Volumul asigurarilor auto va creste in continuare, dar ma astept la scaderea acestuia ca pondere in total.

DB: Ce impact va avea asupra pietei introducerea asigurarii obligatorie pentru locuinta ?
GG: Cred ca romanii vor incepe sa constientizeze cat de important este sa iti asigurari casa. Multi isi vor pune problema ca polita de asigurare obligatorie de locuinta, care are o acoperire de 20.000, nu acopera prea multe riscuri. Prin urmare, ma astept ca minim 10% dintre proprietarii de case sa-si asigure locuintele la valoarea reala. S-ar putea ca introducerea asigurarii obligatorii de locuinte sa conduca la o crestere a ponderii asigurarilor de locuinte in total la circa 5-10%.

DB: Cum priviti intrarea pe piata a marilor firme internationale de intermedieri in asigurari ?
GG: Intr-adevar, au venit in Romania intermediari internationali in baza pasaportului european, iar acestia nu sunt obligati sa raporteze rezultatele financiare autoritatilor romanesti. Lipsind aceste date, o consecinta imediata va fi ca volumul pietei de brokeraj va fi greu de estimat in viitor. Pe partea de intermedieri de asigurari de proprietati si raspunderi ma astept ca aceste firme sa acapareze imediat 15-20% din piata, acesta fiind domeniul lor de interes, si cateva procente din totalul pietei de intermediere in asigurari generale.