Gluvacov, EuroIns: Piata asigurarilor va trece pe profit nu mai devreme de 5 ani

Vezi profilul lui Andrei Gluvacov pe Key People

In iulie 2007, grupul financiar bulgar Eurohold a cumparat peste 75% din actiunile Asitrans Asigurari, pentru care a platit 12,5 milioane euro. Pentru o perioada de sase luni, incepand de la 1 ianuarie 2008, fosta Asitrans practica o campanie de promovare „dublu brand”, respectiv Asitrans-EuroIns, iar din iunie utilizeaza doar denumirea de EuroIns.

DailyBusiness: Cum a fost anul 2008 pentru piata asigurarilor?
Andrei Gluvacon: A fost un an interesant, cu mai putine lucruri rele, insa cu mai multe bune si aici ma refer la achizitiile si fuziunile importante de anul acesta, ceea ce inseamna un plus de maturitate pentru piata, chiar daca aceasta concentrare poate sa sperie pe unii. In categoria lucrurilor rele intra pierderile care vor fi mai mari decat cele de anul trecut. Atata timp cat va fi lupta pentru cota de piata, si probabil ca va mai fi cativa ani, trebuie sa ne asteptam la aceste pierderi. Poate aceasta criza va mai tempera lupta, iar companiile vor incerca sa adauge un plus de eficienta activitatii.

DB: La ce valoare credeti ca va ajunge piata in acest an?
AG: Cred ca va trece de 2,5 miliarde de euro (fata de 2,15 mld. euro in 2007 – n.r.).

DB: Dar in 2009?
AG: Cresterea va fi mai mica decat in acest an. Cred ca va fi o majorare de aproximativ 10-12%, ca efect al crizei. Partea buna este ca asigurarile sunt pe un trend ascendent, se va reduce cresterea, dar totusi va fi. Atata timp cat Romania va avea o crestere si anul viitor si nu va intra in recesiune, automat si asigurarile vor creste.

DB: Piata va fi mult afectata de profitabilitatea redusa a asigurarilor unit-linked (cu componenta investitionala)?
AG: Mai mult ca sigur. Insa EuroIns nu are astfel de asigurari in portofoliu, iar acest aspect nu ne va afecta. Chiar si asa, compania va simti semnele crizei economice. Noi suntem apropiati de transportatori, iar acestia dau semne ca au probleme, ceea ce se va rasfrange si asupra asiguratorilor. Mai putin transport inseamna mai putine masini asigurate.

DB: Cand estimati ca va trece piata asigurarilor pe profit?
AG: Nu mai devreme de 5 ani. Este varianta optimista.

DB: In alte tari cum a decurs perioada pana cand s-a trecut pe castig?
AG: Alte tari care s-au integrat inaintea noastra in UE au avut ani buni pana sa intre pe profit. Asigurarile sunt o activitate foarte profitabila. De exemplu, poti face o firma de asigurari de viata care sa fie profitabila in circa 5-7 ani. Sunt firme care ajung si dupa 5 ani, dar acelea sunt super performante, sunt exceptii. Consider ca o firma de asigurari generale nu poti sa o scoti pe profit sub 3 ani, undeva spre 4-5 ani. Trebuie sa ai produse bune, angajati buni si bani care sa te sustina.

DB: Vizati un loc in Top 10. Cand se va intampla acest lucru?
AG: Anul viitor vom fi cu siguranta pe locul 10, urmand ca in maxim 2 ani sa ajungem pe pozitia 7-8. Avem si un context favorabil in urma achizitiilor din piata (BT si Asiban vor fuziona), dar am avut o crestere buna, de circa 40% in acest an.

[quote]In acest an ne vom atinge target-ul de 40 milioane euro, iar pentru 2009 estimam afaceri de circa 56-57 milioane euro[/quote]
DB: Cu cat vor creste tarifele companiei in 2009 si care va fi cresterea la nivelul pietei?
AG: Cred ca nu mai mult de 20% va fi cresterea medie pe piata. Noi vom avea o crestere intre 15% si 20%, vorbind despre asigurarile auto RCA si Casco.

DB: La cat va ajunge anul viitor piata asigurarilor de locuinte?
AG: Valoarea acestei piete va fi de pana in 200 milioane de euro. Si noi avem o asigurare „Locuinta” pe care am lansat-o la inceputul anului, anticipand legea. Potrivit legii, suma maxima asigurata este de 20.000 euro pentru locuintele tip A si de 10.000 euro pentru locuintele tip B. Eu sunt sceptic ca vor deveni obligatorii aceste asigurari de la 1 iulie 2009, sunt multe de rezolvat si clarificat.

DB: Care va fi castigul asiguratorilor?
AG: Banii se duc la „Poolul de Asigurare Impotriva Dezastrelor” (PAID), apoi asiguratorii vor primi cota parte din participatia fiecaruia. Normele de aplicare nu sunt inca gata, exista multe nelamuriri – cum se vor face despagubirile, cine, cum plateste, cum se vor lua banii.

DB: De ce nu se vor inghesui companiile sa incheie astfel de asigurari?
AG: Tariful este foarte mic si nici suma acoperita nu este foarte mare. La tarifele practicate nu stiu cine ar putea avea profit, decat sa aiba un super volum de afacere. Cine se baga sa intermedieze o astfel de asigurare, cat la suta sa-i dai din 10/20 euro? Eu incerc sa-mi explic cati bani vor face intermediarii de asigurari. Nu se vor implica pentru ca nu au ce sa castige, practic nu renteaza sa intri intr-un astfel de business.

DB: Cum merg asigurarile agricole?
AG: Chiar bine. Inca de anul trecut ne-am lansat pe asigurari agricole, insa a fost un an in care am facut produse, ne-am organizat, a fost un an de tatonari. Anul acesta credem ca vom avea peste 1 milion de euro pe acest segment. Acum merg si mai prost, in general, aceste asigurari, deoarece nu mai este acea subventionare pentru agricultorii care au asigurare.

DB: Cat de mare este aceasta piata?
AG: Ar trebui sa fie mare, dar majoritatea agricultorilor nu se asigura. Sub jumatate din terenul cultivabil al Romaniei este asigurat. Cresterea acestei piete depinde foarte mult de legile care vor fi date pe viitor si de politica agricola a noului guvern. Din 2010 ar putea deveni obligatorii aceste asigurari si astfel sa creasca si piata.

DB: De cand veti incheia polite online?
AG: Cred ca mijlocul anului viitor, cu siguranta. Prin online eu inteleg ca atunci cand ai intrat pe calculator, iti tastezi datele, ti s-a creat polita, ai platit cu cardul si dai print.

[quote]Prin emiterea politelor in sistem electronic se va termina cu vanzarea de la coltul strazii.[/quote]
DB: Unde isi vor putea incheia clientii asigurarile?
AG: Daca nu completeaza singuri formularul de pe internet, atunci clientii fie vor veni la sediile asiguratorilor, fie la sediile agentilor si brokerilor care au potential sa completeze electronic o polita si sa o printeze. Odata emisa polita, o ai introdusa in sistemul informatic, poate pleca catre baza CEDAM, deci nu mai exista intarzieri in raportari. Sunt multiple avantaje: elimini posibilitatea de frauda, raman doar cei care pot sa reziste provocarilor pietei, care au dotarea necesara cu calculatoare, imprimante si softul necesar.

DB: Se va inghesui lumea sa incheie aceste asigurari online si mai ales sa plateasca cu un card?
AG: Cei care practica deja cumparaturi pe internet nu vor avea nicio problema. Deocamdata sunt putini. Iar cei care nu vor dori sa-si completeze formularul pe internet, se pot duce la sediile asiguratorilor sau brokerilor si li se va completa electronic si emite polita, iar plata se face acolo fara a da datele cardului. Sunt sedii care au si POS, unde clientii pot face plata cu cardul.

DB: Ce parere aveti despre decizia CSA de a plafona comisioanele intermediarilor la 15%?
AG: Din punct de vedere al asiguratorului justificarea Comisiei este buna, acestia putand sa-si reduca costurile. Eu sunt mai liberal in gandire, daca exista libertate pe piata ar trebui ca fiecare sa-si stabileasca cat poate si cat vrea sa dea intermediarilor, in conditiile de supraveghere maxima din partea CSA. Pe de-o parte sunt benefice, dar din punct de vedere al liberei concurente nu sunt normale. Nu contest faptul ca este benefica baza de la care s-a pornit limitarea acestui comision, ea este corecta. Sunt probleme cu daunele, iar asiguratorii trebuie sa-si poata acoperi aceste indemnizatii.

[quote]Piata se va regla, dar nu prin aceste reglementari impuse, care nu sunt ceva normal pentru o economie libera. [/quote]

DB: Pana la cat ajungeau comisioanele inainte?
AG: Au fost si „nebunii” pietei care aveau comision de pana la 45%. Dar comisionul mediu era undeva sub 30%. Compania noastra avea un comision unic de 25%.

DB: Ce obiective are EuroIns pentru urmatorii ani?
AG: Noi avem stabilite obiectivele strategice pana in 2013, cand va trebui sa ajungem la o cota de piata de 4% si sa fim in primii 6-7 asiguratori. Anul viitor vom merge in continuare pe deschiderea de unitati in sistem de franciza. Pana la sfarsitul acestui an vom avea, probabil, 40 de astfel de unitati, iar in 2009 vrem sa dublam acest numar. Noi ne-am propus sa avem circa 100 de unitati in sistem de franciza si inca 100 unitati in sistem clasic. O acoperire de aproximativ 200 de unitati ar fi ok pentru ceea ce ne-am propus din punct de vedere al cifrei de afaceri si al cotei de piata.

[quote]In 2009 vom investi cateva sute de mii de euro in cursuri de specializare pentru angajatii si agentii companiei[/quote]
La inceputul anului viitor vom avea cinci persoane pe segmentul de training, de la 2, in prezent. Pe langa trainingul angajatilor, vom pregati si agentii si ne vom crea o retea de agenti in sistem Multi Level Marketing (MLM). Deci, sistemul care se practica in sistemul de viata, noi il vom implementa in asigurarile generale.

DB: Ce afaceri estimati pe asigurarile de sanatate in 2009?
AG: Estimez o cifra de afaceri de cateva sute de mii de euro. Anul acesta le-am facut, tatonam, este un produs nou, nu avem inca experienta necesara, desi in cadrul grupului exista o firma in Bulgaria specializata pe acest segment, dar sunt multe diferente legislative. Am avut sustinerea lor si ne-am creat un produs competitiv.

Urmeaza sa-l mai „cizelam” putin, sa instruim forta de vanzari si probabil ca anul viitor il vom si promova. Avem un partener mare cu raspundere nationala si mai avem parteneri locali, dorind sa avem cele mai bune clinici, cei mai buni medici, chiar daca serviciile costa mai mult.

DB: Care este profilul clientului pe asigurari de sanatate?
AG: Avem produse atat pentru clientii cu venituri mici, cat si pentru clientii cu venituri medii si mari. Vindem corporate si retail. Avem trei clase de acoperire a riscurilor, de la cele de baza pana la top-management.