Mariana Wencz, Glenmark: Nu mi-as fi dorit sa fiu in Zentiva, acum

Dupa ce a condus 5 ani operatiunile Zentiva in Romania, de la intrarea acesteia pe piata locala, Mariana Wencz a decis sa o ia din nou de la zero in 2008, cu firma indiana Glenmark.

Glenmark Romania este reprezentanta locala a companiei Glenmark Pharmceuticals Ltd, unul dintre cei mai mari producatori si distribuitori de produse farmaceutice la nivel mondial.

Compania Glenmark Romania a fost infiintata in martie 2008 si si-a inceput activitatea propriu-zisa pe piata locala de produse farmaceutice in luna iulie a aceluiasi an. Compania a incheiat primul an financiar, in martie 2009, cu o cifra de afaceri de peste 3,3 mil. dolari pe care intentioneaza sa o dubleze in urmatorul an.

Sediul Glenmark Romania, amplasat pe cea mai aglomerata iesire din Bucuresti, respectiv Soseaua Bucuresti-Ploiesti, impresioneaza prin cladirea noua, impunatoare, cu lift silentios. De asemenea, birourile Glenmark atrag atentia prin decorurile colorate, asortate cu piesele de mobilier.

DailyBusiness.ro: Care sunt principalele probleme curente pentru jucatorii din domeniul farmaceutic?
Mariana Wencz: In momente de criza, se realizeaza mai greu tranzactii importante. In pharma, se constata un trend de consolidare si de achizitii prin inglobare a competitorilor directi, dar mai putin de achizitii si investitii in cercetare si dezvoltare.

Dupa ce criza se va finaliza, va fi momentul in care marile companii farmaceutice se vor deschide spre a-si completa portofoliile. Cea mai mare problema cu care se confrunta majoritatea din Top 10 la nivel international este lipsa de produse noi care sa le aduca cresteri la nivelul cifrei de afaceri.

Dupa ce lucrurile se vor mai calma, Glenmark va deveni un „target” pentru multinationale mari in ceea ce priveste parteneriatele la nivel international.

DB: In Romania ati intrat „organic”, nu prin achizitii, asa cum ati facut de pilda in Cehia si Polonia. In Romania nu ati gasit oportunitati pentru achizitii?
MW: Din pacate, in tot anul 2008 cam cu asta ne-am ocupat in Romania si nu am identificat niste oportunitati de achizitii pe piata locala, pentru ca pe noi ne intereseaza achizitiile de brand-uri sau de companii cu brand. Nu ne intereseaza pur-genericele. Stiu ca au fost de vanzare Ozone si altii, dar care nu au prezentat valoare adaugata in ceea ce priveste brand-ul. Noi nu cumparam doar o cota de piata care nu se bazeaza pe un brand consistent.

DB: De Biofarm sau Antibiotice ati fi interesati?
MW: Din pacate Antibiotice nu se muleaza pe portofoliul nostru. Noi ne focusam pe inflamator, metabolism, dermatologie si cardiologie. Ei au un portofoliu mai diferit, se bazeaza in special pe antibiotice. Biofarm are OTC-uri (medicamente fara prescriptie – n.r.), care nu intra in aria noastra de interes. Celelalte companii care au fost de vanzare s-au vandut in 2005, 2006: Zentiva, Terapia Ranbaxy.

[quote]Sincer, nu mi-as fi dorit sa fiu in Zentiva acum, pentru ca sunt niste procese complexe de integrare. Cu cat integrarile sunt mai scurte, cu atat mai bine[/quote]
DB: In Romania, ce obiective aveti?
MW: Obiectivele noastre pe plan local, pana la momentul lansarii propriilor entitati chimice in 2012-2013, constau in intrarea in arii terapeutice precum cardiologie, sistem nervos central, respirator si oncologic. Brand-urile pentru aceste specialitati vor beneficia de marketing la nivel local.

Pana in aprilie 2012, target-ul nostru este sa avem in Romania o cifra de afaceri de 20 mil. dolari, 40 de produse lansate si 115 angajati. Deja ne-am marit echipa cu 50%, la 55 de angajati in prezent. De la inceputul anului avem 12 reprezentanti medicali noi. In total, avem 40 de oameni pe vanzari si marketing.

DB: Ce „piedici” considerati ca ar putea aparea in calea atingerii obiectivelor pentru Romania?
MW: Schimbarea legislativa de la 1 aprilie ne-a facut sa ne punem semne de intrebare daca piata din Romania va ramane axata pe produsele cu brand sau pe cele unbranded (generice – n.r.). De la 1 aprilie s-a facut switch-ul de pe promovarea de pe prescriptia pe brand pe prescriptia pe molecula.

Analizele noastre au demonstrat ca in ciuda legislatiei, dinamismul pietei este dat in continuare de produsele de brand, originale si contributia brand-urilor generice este stabila. Consideram ca piata din Romania va ramane pe brand multi ani inainte.

DB: Ce estimari aveti privind evolutia segmentelor de medicamente cu prescriptie, respectiv fara?
MW: Puterea de cumparare a scazut, din cauza crizei globale, si de acum incepe sa ne afecteze si pe noi. Se vede si in celelalte bunuri de larg consum.

Piata de OTC (medicamente fara prescriptie – n.r.) va stagna anul acesta. Vor fi cautate produse mai ieftine (de aici stoparea dinamismului si cresterii pe piata). Pe segmentul Rx (medicamente cu prescriptie medicala – n.r.), estimez o incetinire a ritmului de crestere de la 2 cifre, undeva la 7%.

Problema care se pune de aici inainte este de finantare a pietei farmaceutice, pentru ca este o piata de credit in care producatorii dau medicamente pe credit la distribuitori. Ei dau la randul lor pe credit in farmacie, care urmeaza sa-si recupere banii de la Casa Nationala de Sanatate. Din cauza ca nu sunt bani pentru medicamentele compensate, se produc intarzieri majore pe lant.

Recuperarea incasarilor reprezinta o problema care se va acutiza in timp. Din septembrie, ma astept sa se indrepte spre o evolutie mai putin favorabila in ceea ce priveste recuperarea incasarilor.

DB: Pe ce va bazati cand estimati cresterea de peste doua ori a cifrei de afaceri in anul fiscal curent?
MW: Pe dinamismul pietei. Piata de cardiologie, de exemplu, creste in continuare, sunt pacienti noi. Anul trecut a crescut cu 40%, iar pentru 2009 ma astept sa creasca cu cel putin 20%. Faptul ca noi avem doua produse originale pe cardiologie ne creeaza un avantaj competitiv.

Mortalitatea din cauza bolilor cardiovasculare este mare. Este o nevoie acuta de medicamente pentru pacientii hipertensivi. In Romania exista 8 milioane de bolnavi hipertensivi, dintre care 4 milioane se trateaza si doar 2 milioane o fac corespunzator. Exista un potential imens aici, de cel putin 6 milioane de pacienti care ar putea sa beneficieze de tratamente pe care noi, prin mijloacele de comunicare proprii, le transferam medicilor spre informare. Eforturile noastre se vor concentra pe comunicarea catre medici.

DB: Sunt receptivi medicii, isi fac timp pentru discutii cu reprezentantii dumneavoastra?
MW: Unii da, unii nu. De obicei, ei sunt foarte deschisi, merg la evenimente, congrese si conferinte nationale si internationale. In mod deosebit, cardiologii sunt foarte updatati.

DB: Plecarea dvs. de la conducerea Zentiva Romania pentru Glenmark Romania este un pas inapoi?
MW: Din contra. Se potriveste setarilor mele de business. Cand am ajuns in Zentiva, in 2003, aveam doar un angajat si am adus-o la 250 de angajati pe partea de comercial, unde am lucrat.

Sincer, nu mi-as fi dorit sa fiu in Zentiva acum, pentru ca sunt niste procese complexe de integrare. Nu e un proces usor, se fac tot felul de reorganizari. Cu cat integrarile sunt mai scurte, cu atat mai bine. Eu am avut experienta integrarii Sicomed in Zentiva si am ajuns la concluzia ca o integrare de maxim o luna este suficienta. N-are rost sa o lungesti.

DB: De ce ati ales Glenmark dupa plecarea din Zentiva? Ati mai avut si alte oferte?
MW: As fi putut sa aleg alta companie. Am ales Glenmark pentru ca am acest spirit antreprenorial si-mi place sa construiesc de la zero. Am avut oferte si din zona de retail, mai exact de la un lant de farmacii, si din zona serviciilor medicale private.

Spre deosebire de managerii dintr-o multinationala, cu reguli stricte, aici lantul decizional este foarte scurt, ai multa libertate. Ca om de actiune, daca nu ai raspunsurile potrivite, ti se cam taie din elan. Lucruri care conteaza intr-o companie care porneste de la zero.

In momentul in care devin importante pentru grup, regulile devin mai restrictive. Le spunem si noi cum vrem sa fie facute, pentru ca sa nu ne sufoce. E o motivatie foarte mare ca se construieste ceva. Din fericire, am avut oportunitatea de a prelua vreo 4-5 companii de la zero.

Multi dintre managerii de top nu au avut aceasta ocazie, nu au dus un business-plan pe 5 ani. Avem flexibilitatea sa propunem. Ce faci daca iti sunt bagate pe gat niste cifre in care nu crezi?