Van Groningen: Vrem profit si cota de piata, dar suntem atenti la risc

Steven van Groningen, olandezul care a transformat Raiffeisen Bank Romania in una din cele mai profitabile banci locale, dezvaluie intr-un dialog cu DailyBusiness viziunea sa despre cum se conduce cu succes o institutie financiara.

DailyBusiness: Care sunt principalele obiective ale strategiei pe termen scurt?
Steven van Groningen: Extinderea retelei va fi un obiectiv important atat anul acesta, cat si anul viitor. Daca ne uitam la cota de piata a bancii (circa 9% dupa total active – n.r.) si la aceea pe care o detinem ca numar de agentii veti vedea ca avem o cota mai mica la agentii decat la clienti (banca are 337 agentii, iar intregul sistem bancar numara circa 4.350 agentii la finele lui 2006, ceea ce ar situa cota de piata la circa 7% – n.r.).

Prin urmare, extinderea noastra va fi atat un motor al cresterii, cat si o modalitate de a a imbunatati relatia cu clientii deja existenti. Acum trecem printr-un proces de centralizare si specializare a operatiunilor. Dupa preluarea Bancii Agricole (in 2001 – n.r.), in fiecare an am centralizat anumite functii.

DB: Ce presupune acest proces de specializare?
SvG: Agentiile din teritoriu se vor ocupa de relatia cu clientii si de colectarea dosarelor, urmand ca procesarea acestora sa se faca centralizat. Functiile de procesare de la nivelul agentiilor vor disparea. Centralizand, simplicam mult lucrul in agentii si facem activitatea la acest nivel mult mai eficienta. Totodata, am recurs la specializarea personalului. Nevoile unei persoane fizice sunt altele decat cele ale unui IMM sau corporate. Ne-am specializat, prin urmare, in ceea ce priveste interactiunea cu clientii.

DB: Care sunt beneficiile vizibile ale specializarii?
SvG: Volumul de creditare este mai mare daca munca la nivelul agentiilor nu este complicata cu operatiuni de procesare. Realizarea unui profit de aproape trei ori mai mare in primul semestru in raport cu aceeasi perioada a anului trecut s-a datorat in mare parte acestei strategii.

Raiffeisen mai are nevoie de cateva sute de oameni pentru extinderea retelei

DailyBusiness: Bancile se plang ca pe piata fortei de munca este lipsa de personal bancar specializat. Cum veti proceda pentru a gasi angajatii necesari pentru extinderea retelei?
Steven van Groningen: In 2006 am reusit sa crestem destul de mult numarul de agentii fara sa facem angajari noi, recurgand la relocarea de personal. Avem oameni deja specializati pe care ii putem folosi ca traineri in agentiile nou create. Continuam insa odata cu extinderea retelei sa facem sute de angajari pe an. Noii angajati vor trebui sa treaca prin stagii de pregatire.

DB: De unde vor proveni ei?
SvG: Multi angajati vor fi luati direct de la scoala sau de la universitate. Avem si programe speciale: Bursa Raiffeisen si Raiffeisen Training prin care recrutam studenti sau proaspeti absolventi si ii pregatim pentru diverse departamente ale bancii.

DB: Intre extinderea retelei si profitabilitate, ce vi se pare mai important in acest moment?
SvG: Intotdeauna trebuie sa existe un echilibru intre cele doua. Putem pedala doar intr-o directie un pic mai tare decat in cealalta. La ora actuala cred ca avem deja o cota de piata satisfacatoare. Nu e nevoie sa compromitem profitabilitatea pentru a obtine cota de piata, asa cum fac alte banci mai mici la ora actuala. Totodata, daca avem in vedere competitia de pe piata romaneasca, atunci e bine sa ai o profitabilitate sanatoasa, in asa fel incat sa ai de unde sa dai inapoi, in conditiile in care banca va fi sub presiune si profitul se poate micsora.

DB: Cat v-ati propus sa cresteti in 2007?
SvG: Suntem pe locul trei dupa total active. Totodata, avem peste doua milioane de clienti, deci si la acest capitol stam bine. Ne-am propus ca, in aceasta perioada in care sunt putine oportunitati de crestere sa ne dezvoltam in zonele in care simtim ca este important sa facem acest lucru. E relativ usor sa cresti cota de piata daca esti dispus sa compromiti profitabilitatea. E mult mai complex sa ai si crestere de cota de piata si de profit. Nu in ultimul rand, noi mizam mult pe profilul de risc, iar in timp se va vedea care au fost institutiile financiare care au avut un profil de risc mai agresiv decat alte banci.

Raiffeisen asteapta de la BNR normele proprii de creditare

DailyBusiness: Ce pasi mai are de facut Raiffeisen pentru obtinerea avizului bancii centrale in privinta normelor proprii de creditare?
Steven van Groningen: Suntem gata sa obtinem avizul BNR pentru normele proprii, suntem pe ultima suta de metri. In urma unei serii de intrevederi stim exact ce se doreste, lucru care nu a fost clar de la inceput. Oricum, este clar ca, simplist vorbind, normele vechi ajuta la profitabilitate, iar cele noi la cota de piata (prin noile norme creste volumul creditelor acordate datorita creditelor mai mari oferite persoanelor cu venituri consistente, dar scade profitabilitatea bancii deoarece creditele acordate sunt mai putine si, prin urmare, scade numarul taxelor si comisionelor aplicate de banca – n.r.).

DB: In momentul de fata cate credite pentru corporatii sunt acordate de Raiffeisen Romania din strainatate si cate din resursele bancii?
SvG: Aproape jumatate sunt date din Romania si jumatate din afara, majoritatea creditelor care sunt pe termen mediu sau mic fiind date din strainatate. Ceea ce ne bucura este ca am reusit sa dezvoltam relatii pe termen lung cu clientii corporate. In cazul firmelor mari trebuie sa intelegi foarte bine business-ul clientului. Daca intelegi bine asta, atunci mai ramane doar sa gasesti cea mai buna solutie pentru problema sa.

DB: Vedeti o oportunitate si in extinderea spre domeniul agricol?
SvG: Acum lupta este pe orase, dar sunt convins ca vom ajunge si in zona rurala. In primul rand, pentru a extinde acolo activitatea de creditare ar trebui ca la acel nivel sa existe resurse financiare pentru sustinerea unui credit. Pe de alta parte, exista si problema garantiilor. Adesea terenurile agricole sunt foarte mici si nu pot constitui garantii.

Romania trebuie sa aleaga ce rol doreste sa joace in urmatorii zece ani

DailyBusiness: Vorbeati la un moment dat de faptul ca Raiffeisen Romania ar putea deveni un centru regional din care sa se dezvolte canele de distributie spre alte piete invecinate.
Steven van Groningen: Desigur, exista oportunitatea de a dezvolta un centru regional in Romania din care sa plece canale de distributie spre piete precum Bulgaria sau tarile din fosta Iugoslavie. Romania este cea mai mare piata din sud estul Europei, cu 20 de milioane de clienti potentiali. Numarul mare de clienti potentiali inseamna pentru banca posibilitatea unui volum mare de operatiuni. Atunci cand exista un volum mare de operatiuni, procesarea ar trebui sa fie mai ieftina. Astfel, procesarea datelor colectate de pe alte piete din regiune, operatiunile IT, dezvoltarea de produs sau chiar controlul de risc ar putea fi coordonate din acest centru regional.

DB: Ce va impiedica sa dezvoltati un centru regional?
SvG: Realitatea de la nivelul pietei financiare romanesti arata ca miscarea este tocmai in cealalta directie. In loc sa devina centre regionale, bancile romanesti apeleaza pentru creditarea corporatiilor la bancile din strainatate, pentru a evita costul rezervelor minime obligatorii din Romania. In plus, este de asteptat ca odata cu introducerea noilor norme sa vedem acelasi lucru in cazul creditelor pentru persoane fizice. Ma intreb cat de eficiente sunt rezervele minime intr-un context european. Integrarea in Europa implica liberalizarea contului de capital. Banca centrala a stiut dintotdeauna ca un numar de instrumente de reglare a masei monetare va trebui sa dispara.

Miza urmatorului deceniu: Romania, centru regional bancar sau piata de desfacere?

DailyBusiness: Cum vedeti piata bancara romaneasca peste cativa ani?
Steven van Groningen: Cred ca se pune problema ce rol vrem sa jucam ca sistem bancar, in context european. Putem alege sa avem un rol regional important, si atunci va trebui sa mai schimbam pentru a fi mai eficienti si atractivi, iar pentru asta avem nevoie de coordonare la nivel central. Pe de alta parte, e posibil ca in zece ani sa vedem ca Romania a devenit doar o piata de desfacere, unde avem retele de agenti si agentii in care sunt vandute produse gestionate si procesate in alte tari.

DB:Care sunt cele mai mari realizari de cand conduceti Raiffeisen?
SvG: Cea mai mare realizare a fost preluarea Bancii Agricole. Apoi, am reusit sa facem banca profitabila sau mai mult decat profitabila. Am pornit de la o cota de piata de 3% si am ajuns la 9%, printr-o crestere constanta, imbunatatindu-ne rezultatele in fiecare an. Asta conteaza foarte mult si pentru imaginea unui bancher.

DB: Dar nereusite?
SvG: Nu pot spune ca am mari regrete. Cred ca de multe ori lucrurile au evoluat mai rapid in cazul nostru decat s-ar fi asteptat piata. Sunt o persoana ambitioasa si cred ca asta a fost si unul din motivele pentru care am reusit sa ne dezvoltam. Uneori insa mi-as fi dorit sa fiu chiar mai ambitios.

DB: Care este diferenta majora intre managerii expati si cei locali?
SvG: Un expat aduce un singur lucru pe care nu il gasim in Romania: experienta. Experienta iti poate spune ca piata se poate duce in sus, dar si in jos. Ghicesti mai bine semnificatia fenomenelor pietei. Nu poti sti ce este un risc de credit daca nu ai pierdut odata bani. Asadar, desi mai sunt si aspecte care tin de management sau de cultura organizationala, cel mai important atu este experienta.