Andreea Allardin, director Best Distribution: Retailerii mici vor avea probleme in a-si finanta business-urile

DailyBusiness.ro

: Care sunt principalele probleme pe care le intampinati in aceasta perioada?
Andreea Allardin: Este clar o perioada grea pentru toata lumea din punct de vedere financiar. Nu este totul numai lapte si miere. La un moment dat orice companie isi pune problema finantarii businessului. Din cauza faptului ca multe banci au o anumita restrictie in finantare, in secunda doi companiile se gandesc cum se pot finanta.

Si atunci urmatoarea varianta sunt furnizorii. Asa ca este natural ca retailerul sa se gandeasca ca noi, ca furnizori, am putea sa-i ajutam din ce in ce mai mult, de exemplu prin amanari de plati. In acelasi timp noi avem cu furnizorii nostri o relatie care implica si un risc de tara pe care-l are Romania. Faptul ca suntem pozitionati aici a facut ca multe limite de credit pe care le aveam cu furnizorii sa dispara pentru ca este o tara de risc. Si atunci eu nu mai am conditii bune de la furnizori astfel incat nici eu nu mai am conditii bune de oferit la retaileri si se creeaza un lant al slabiciunilor. Asa ca metoda cea mai buna a fost sa punem cartile pe masa. Sa comunicam. Cu unii am reusit sa ne intelegem si chiar sa avem o relatie din ce in ce mai solida, iar cu altii din pacate nu s-a intamplat asa, si asa ca relatiile se destrama. Trebuie sa alegi.

DB: Cu ce retaileri ati avut probleme?
AA: Nu as vrea sa dau nume, dar va fi evident pentru simplul fapt ca la raft nu vor mai fi produse Best Distribution. In conditiile in care noi avem o cota de piata de aproximativ 60%, imaginati-va ca acolo unde exista niste rafturi de jocuri, din 10 rafturi, 6 vor fi goale, intr-un anumit interval de timp. Va fi atunci evident cu cine nu am mai continuat colaborarea.

DB: Presupun ca nu ati avut probleme cu retailerii mari?
AA: Nu. Cu ei au existat discutii pana ne-am pus de acord si ne-am setat niste obiective comune, dar per total nu am avut probleme.

DB: Deci doar cu retailerii mici si mijlocii?
AA: Mai ales cu cei mici. Va fi o perioada foarte grea mai ales perioada urmatoare, pe timpul verii, cand este un sezon aproape mort. Au de platit chirii, angajati, costuri fixe iar venituri si trafic nu prea au. Cei mici vor avea o problema in a isi finanta businessul. Daca nu gasim metode de a lucra impreuna si de a avea o relatie de tipul win-win nu avem de ales.

DB: In piata s-a auzit ca cei de la K-Tech au unele probleme. Ii aveti ca parteneri?
AA: Ultra Pro nu au fost niciodata printre partenerii nostri. Acum un an le-am facut o oferta. Le-am cerut intalniri pentru a incepe o colaborare. Au spus ca nu suntem in directiile lor de actiune. Acum am vazut ca pana la urma tot raul spre bine. Peste un an s-a dovedit foarte intelept ca nu am colaborat cu ei. Am auzit ca ar avea unele probleme.

DB: Ati avut in trecut probleme mari cu distribuitorii?
AA: A fost falimentul Primex de anul trecut. Acum suntem la masa credala. Dar mai mult ca sigur am pierdut banii respectivi, stocurile pe care le aveam acolo. Nimic nu se va mai intoarce. La masa credala primul este statul, apoi bancile, apoi furnizorii in functie de cum s-au inscris. Dar dupa stat si banci nu mai ramane nimic. Sper sa nu mai avem astfel de probleme. Am observat insa ca e cate unul pe an. Acum doi ani a fost UniversAll-ul. Anul trecut Primexul. Acum asteptam sa vedem ce se intampla anul asta.

DB: Unde se vinde mai bine? In marile lanturi de magazine sau in magazinele specializate?
AA: Depinde de pret si de produs. Cei care cauta produse specifice se duc la Diverta, Altex, Flamingo. Spre norocul tuturor Carrefour-ul acorda o atentie deosebita jocurilor video, deci depinde foarte mult de politica fiecaruia, de consumatori. Depinde de cum este vazut lantul de magazine de catre cumparatori.

DB: Exista diferente foarte mari de pret de la magazin la magazin?
AA: Nu ar trebui sa existe. Noi cand lansam un produs recomandam un anumit pret de vanzare. Insa depinde de la fiecare retailer cum seteaza pretul. Noi nu putem impune un anumit pret. Unii il respecta, altii nu. Unii clienti spun ca din cauza cheltuielilor fixe nu-si pot permite o marja foarte mica de profit si atunci pluseaza peste acest pret. Avand un pret mare la raft automat daunezi vanzarilor. Pana la urma este alegerea fiecarui retailer sa mearga pe marja unitara sau pe marja neta.

DB: Cum evolueaza vanzarile Best Distribution vara?
AA: Am invatat de la an la an cum trebuie sa procedam pentru a mentine totusi un trafic in magazine, chiar daca nu mai sunt lansari sonore. Am invatat cum putem sa mentinem vanzarile la un nivel acceptabil. Anul acesta vom lansa pe 5 iunie Sims 3, care este foarte asteptat. Vara la noi incepe cu luna iulie care este cea mai groaznica luna din an. Daca, de exemplu, ai o medie de vanzari de 100 de lei, vara vei avea o medie de 40-50 de lei.

DB: Cand isi revine piata?
AA: In general isi revine cam in a treia saptamana din august. In jur de 20 august. Se termina concediile, se incepe programul de lansari. Exceptie anul acesta o face lansarea Sims 3, care trebuia sa fie in februarie. Anul acesta insa nu am avut lansari sonore, am mers doar pe titlurile deja lansate, pe ofertele speciale.

DB: O sa va ajute si prepaid-ul pentru World of Warcraft?
AA: Prepaidul este un produs genial. Nu are sezonalitate. Oamenii joaca. Au 60 de zile sa-si incarce cartela. Time cardul (un cod care activeaza temporar accesul la joc – n.r.) este un produs care nu sufera de sezonalitate. Are o vanzare relativ constanta. Intr-adevar, nu se vinde ca in noiembrie, cand se inregistreaza vanzari foarte mari, dar comparat cu alt titlu nu sufera de aceeasi cadere in lunile de vara.

DB: Cat reprezinta el din vanzari?
AA: Difera de la retailer la retailer. In general, 60% din vanzari o constituie jocurile pentru PC. Dar anumiti retaileri vand mai bine jocuri de consola, altii vand mai bine jocuri pentru PC. Conteaza foarte mult de cum vede consumatorul lantul respectiv de magazine. Si prepaidul se adreseaza, normal, jucatorilor de PC.

DB: Cum au evoluat vanzarile de console anul acesta?
AA: PS3 si PSP (PlayStation 3 si PlayStation Portabil n.r.) au crescut foarte bine spre deosebire de PS2. PC-ul a ramas dominant in Romania. In cazul magazinelor electronice precum Altex, Flamingo, Domo, jocurile pentru console au o pondere mai mare in vanzari decat intr-un magazin specializat cum este Diverta. Acolo vindem foarte bine jocuri de PC si time carduri.

DB: Care este cea mai mare crestere la PS3 inregistrata de retailerii Best Distribution?
AA: Difera de la retailer la retaile, intr-adevar, dar a crescut cu circa 15%. Cresterea ponderii de PC-uri s-a mai incetinit. Asta datorita faptului ca jocurile pentru PS3 nu se pot pirata. Esti obligat sa cumperi jocul original daca vrei sa te joci. Se vinde curat.

DB: Cum a mai evoluat rata pirateriei anul acesta?
AA: A mai scazut cateva procente. Am vazut la televizor ca se fac niste actiuni ale Politiei. Sper ca suntem pe o traiectorie buna. In vanzari nu se vede o schimbare fenomenala. Trebuie explicat populatiei ca este vorba de un furt intelectual. Anumiti oameni nu primesc bani pentru drepturile lor de autor. Pana sa fim cu totii constienti de asta in Romania, mai e destul de mult timp.

DB: Care este cel mai bine vandut produs?
AA: Time cardul. In general, familia WOW (World of Warcraft n.r.), Fifa si apoi Need for Speed.

DB: Cum au evoluat vanzarile WOW anul acesta?
AA: S-a remarcat o crestere de 20% anul acesta fata de anul trecut. Ca familie de produse a daramat orice top. E total aparte.

DB: Cum au evoluat vanzarile Best Distribution anul acesta?
AA: Am raportat o crestere de 16% in primele trei luni comparativ cu perioada similara a anului 2008.

DB: Iar piata cu cat va creste anul acesta?
AA: Depinde. Noi estimam ca va creste anul acesta cu 20%. Dar in momentul de fata nu sunt edificatoare rezultatele de pana in prezent. De la an la an creste cu 15-20%. Sa vedem cat a fost influentata de criza.

DB: Care este valoarea intregii piete?
AA: Anul trecut a fost de 13 milioane de euro. Dar este estimare consumer spending. Preturile de vanzare cu TVA inclus. In 2009 va ajunge probabil la 15 – 16 milioane de euro.

DB: Ce estimari aveti pentru Best Distribution anul acesta?
AA: O sa crestem cu 36-38%. Vom ajunge, sper, la 8 milioane de euro, de la 5,6 milioane de euro in 2008.

DB: V-ati schimbat strategia de marketing odata cu inceputul crizei?
AA: Am lansat foarte multe oferte speciale. Am scazut preturile cat am putut.

DB: Deci anul acesta veti obtine o marja de profit mai mica?
AA: Anul asta nu am facut nicio lansare si ele sunt importante. Ele sunt cele care echilibreaza balanta. Pana acum nu am facut decat oferte speciale, pentru a mai lichida din stocurile vechi. Am facut un fel de curatenie