Cisco: Toti operatorii telecom de top vor fi gata intr-un an de servicii 4 play

DailyBusiness.ro

: Ce segment de clienti genereaza in prezent cele mai mari venituri pentru Cisco?
Bogdan Constantinescu: Noi suntem chiar la inceput de an fiscal, anteriorul terminandu-se in iulie 2008. Cel mai important segment este cel prin care targetam operatorii de telecomunicatii(mobili, nationali si alternativi), oferindu-le tehnologii si servicii. De asemenea, ne adresam marilor clienti enterprise (servicii financiare in special).

DB:Cati clienti foarte mari aveti, de genul multinationalelor?
BC: Fara sa exagerez, pot spune ca suntem intr-o pozitie atat de buna incat nu cred sa existe jucatori mari pe aceasta piata cu care sa nu colaboram din punct de vedere tehnologic sau solutii de business, atat in zona de operatori de telecomunicatii cat si in zona de enterprise, dar chiar si in zona guvernamentala.

DB: Cum s-a schimbat clientul roman in ultimii ani?
BC: Din ce in ce mai multi clienti se uita din ce in ce mai mult la solutii, chiar mai mult decat la tehnologii. Solutiile incep sa fie cele care genereaza deciziile legate de infrastructura. Cu alte cuvinte, deciziile majore de investitie in infrastructura sunt generate de tipul de solutie aleasa, de necesitatile impuse de solutii.

[quote]Vrem sa luam procente de piata de la competitie mai mult decat am facut-o inainte[/quote]
DB: Deci puneti accent in special pe clientii mari?
BC: Ne adresam si SMB-urilor (IMM – n.r). Ce pot spune in plus este faptul ca avem o piata extrem de echilibrata, in sensul ca balansul intre cele patru mari tipuri de industrii – operatori, zona clientilor enterprise, sectorul public si zona comerciala care include intreprinderile mici si mijlocii – este extrem de echilibrat. In cazul Cisco, probabil ca ponderea operatorilor genereaza un revenue ceva mai mare – undeva la 30% din cifra de afaceri a companiei in Romania.

Pentru a juca in prima liga, operatorii telecom au nevoie de quad-play

DB: Vedeti in Zapp un viitor client solid si important pentru Cisco?
BC: Este o intrebare dificila. Intr-adevar, suntem in discutii cu cei de la Zapp, am avut si colaborari in trecut, speram ca vom avea colaborari si in viitor. In legatura cu acest operator, ceea ce am observat noi a fost o viteza mai mica in adoptarea unor tehnologii in perioada precedenta. In ultima vreme insa, exista un apetit ceva mai ridicat din partea lor pentru a retehnologiza o parte din infrastructura pe care o folosesc pentru a oferi servicii. Cred ca Zapp, daca doreste sa intre in „prima linie” a telecomului romanesc, trebuie sa inceapa sa ofere servicii quad-play cat mai repede cu putinta.

DB:Pentru a oferi quad-play, considerati ca este posibil sa se formeze parteneriate, fuziuni sau achizitii pe piata telecom autohtona in viitorul apropiat?
BC:In prezent, servicii quad-play ofera RCS&RDS si combinatia Cosmote-Romtelecom, cu actionariat comun. Cred ca da, o companie ca UPC, care ofera trei servicii, se gandeste deja la un parteneriat sau chiar achizitie a unui jucator mai mic. Daca nu o face, cred ca va fi nevoie sa se gandeasca la un parteneriat. Batalia aici se va purta – fiecare operator trebuie sa se asigure ca intr-un timp cat mai scurt va putea oferi servicii TV, de telefonie fixa si mobila si Internet.

DB: Mai exact, de ce este atat de stringent sa ofere quad-play, pentru a „juca in prima liga” telecom?
BC: Daca operatorii vor avea „gauri” in portofoliul de oferte, este posibil sa piarda clienti si, mai mult de atat, sa nu atraga altii noi. In plus, a oferi patru servicii permite operatorilor mai multe combinatii de oferte, la preturi mai competitive, chiar daca acestea vor aduce un profit foarte mic. In timp, acestea vor renta, din perspectiva cresterii bazei de clienti si mentinerea acestora. In urmatoarele 12 luni, toti operatorii telecom din top vor fi pe punctul de a putea oferi servicii quad-play.

DB: Si ce vor face operatorii mai mici?
BC: In urmatorul an vom asista la o consolidare a pietei. Jucatorii mici vor trebui ori sa se integreze, sa faca parte dintr-un jucator mai mare, ori sa iasa de pe piata si sa inceapa un alt proiect. Actuala piata, cu zeci de jucatori mici si mijlocii, nu poate sa supravietuiasca mult timp in structura aceasta.

Teleprezenta si videoconferintele vor creste piata

DB:Cine sunt cei mai mari concurenti ai Cisco Romania?
BC: Cred ca ne-ar lua vreo doua zile sa trecem in revista toti concurentii pe care ii avem pe plan local. Sincer, piata de comunicatii este una extrem de competitiva. Cred ca nu exista jucator relevant in industrie care sa nu fie prezent intr-un fel sau altul si in Romania. Alcatel-Lucent, Ericsson, Juniper, chiar daca nu sunt prezenti in mod direct in piata in prezent, sunt doar trei dintre marii concurenti ai nostri.

DB: Am putea asista la intrarea directa a Juniper in Romania in curand?
BC: Juniper au devenit din ce in ce mai activi pe piata autohtona. Este insa prematur sa zicem ca vor intra. Oricum, Juniper este unicul dintre jucatorii mari care nu este prezent, fizic, in Romania. Insa concurenta mare „te tine treaz”, altfel te elimina clientul de pe piata.

DB: Ce ne rezerva viitorul din punct de vedere al serviciilor de retea?
BC: Cred ca incepem sa ne apropiem din ce in ce mai rapid de finele unei perioade in care miza a fost construirea de infrastructura – routing si switching. Va incepe sa creasca cererea de alte tehnologii – vocea si segmentul video mai ales. Mai intai la nivelul companiilor mari, in special telefonie IP si comunicatii unificate (unified communications – engl.). Aceste tehnologii vor creste procesul de colaborare din orice intreprindere – de accesare in comun a anumitor informatii, date, si de a putea lua decizii pe baza acestora.

DB: Si segmentul video cum va creste?
BC: In domeniul comunicatiilor, acesta va fi motorul principal de crestere in 2009. Video si teleconferintele vor creste traficul si vor alimenta cresterea in zona operatorilor de telecomunicatii, in acelasi timp oferind intreprinderilor unelte noi de a colabora intre ele.

[quote]Actuala piata, cu zeci de jucatori mici si mijlocii, nu poate sa supravietuiasca mult timp in structura aceasta[/quote]
DB: Puteti da un exemplu despre cum ar putea schima segmentul video activitatea din cadrul companiilor?
BC: Pe masura ce banda devine din ce in ce mai accesibila, si lumea este din ce in ce mai tentata sa poata lucra din orice punct fara mari probleme, componenta aceasta de video devine din ce in ce mai necesara. Nu poti fi doar o voce sau un e-mail de la distanta. Asistam la schimbari care impun solutii inovatoare la nivelul companiilor. La nivel intern, asistam la cresterea nebuneasca a traficului in Bucuresti. Toti angajatii Cisco pot de exemplu sa lucreze de acasa, fiecare avand acces la sisteme de videoconferinte. Astfel, se evita timpii morti de pe drum, nervii si se castiga, in timp, bani. Tot prin acest sistem, Cisco poate comunica video cu toate filialele si reprezentantele companiei din lume.

DB: Ati avut clienti din Romania pentru a implementa sisteme de videoconferinte?
BC: Implementarea acestui sistem incepe sa devina o realitate nu numai pentru Cisco. Din ce in ce mai multe nume din piata incep sa-si puna aceasta problema. Am avut multe discutii cu executivi din piata care au fost atrasi de videoconferinta sau servicii de teleprezenta (videoconferinta de inalta definitie-n.r.) – in ce masura pot sa ofer angajatilor mei posibilitatea de a lucra, intr-un mod sigur pentru companie, de acasa? Am implementat recent un sistem de teleprezenta in cadrul unei multinationale din Bucuresti. Astfel tine legatura cu alte birouri din regiune si cu biroul central.

DB: Cam cat costa instalarea de echipamente de videoconferinte sau teleprezenta?
BC: Costurile nu sunt colosale, daca stam sa punem in balans costul echipamentelor cu timpul pierdut pe drumuri, nervii angajatilor care pleaca mai des din companii si banii cheltuiti pe benzina masinilor de serviciu sau pe biletele pentru transportul in comun. E chiar un cost neglijabil, return on investment ar trebui sa vina rapid.

Creditarea mai scumpa si o bursa in cadere fac dificila evolutia companiilor

DB:Cisco avea la finele lui 2007 circa 35 de angajati. Cati are acum si pe ce segmente mai angajati?
BC: De la inceputul anului, nu am fost extrem de activi in a recruta personal. Ne propunem in perioada urmatoare o crestere de 25-30% a numarului de angajati – oameni tehnici, consultanti pe anumite zone, angajati pe partea comerciala care sa poata lucra cu clientii nostri finali si oameni care sa ofere suport pentru parteneri.

[quote]Este din ce in ce mai greu sa gasesti oameni competenti, care sa si ramana la tine in companie[/quote]
DB: Cum vedeti evolutia pietei pe care activati in 2009?
BC: Oricat ne-ar placea noua sa credem ca nu suntem afectati de ce se intampla la nivel international, suntem. Va fi un an mai dificil – finantarea este din ce in ce mai dificila – pentru un credit la banca te duci sa platesti mult mai mult decat acum doi ani, bursa a scazut dramatic anul acesta. Deci daca vrei ca si companie sa cresti, este mult mai greu sa-ti finantezi aceasta crestere din fonduri externe. Acest lucru avantajeaza pe cei ce au „o crestere sanatoasa” si-si pot permite sa finanteze dezvoltarea din resurse interne. Vor fi companii care, daca vor sa castige, va trebui sa riste o finantare mai scumpa. Transportul a inceput sa fie din ce in ce mai scump, terenurile si resursele umane, la fel. De undeva, trebuie deci sa incepi sa reduci costurile.

DB:In conditiile acestea, ce isi propune Cisco Romania pentru anul fiscal in curs?
BC: Ne propunem sa crestem in linie cu evolutiile anterioare, insa in conditii mai dificile. Deci vrem sa luam procente de piata de la competitie mai mult decat am facut-o inainte – oricum cred ca suntem principalul furnizor de echipamente de telecomunicatii IP din piata.

DB: Unde se plaseaza Cisco Romania, ca venituri, comparat cu activitatile in alte tari din Europa Centrala si de Est?
BC: Urmarim sa depasim Cehia si Polonia. Suntem undeva pe locul trei, desi piata de IT&C din Romania este de circa opt ori mai mica decat in Polonia si de trei ori mai mica decat in Ungaria. Suntem a saptea tara din Europa ca marime si imi doresc ca Cisco sa ajute sa ajungem pe aceeasi pozitie si ca piata de IT&C. Insa, evident, nu este un efort individual – este nevoie si de implicarea Guvernului si a jucatorilor mari din piata, care trebuie sa sustina si cresterea celor mai mici prin solutii clare, nu prin ecuatii complexe.

DB:In ce veti investi cel mai mult in acest an fiscal?
BC: Poate suna putin ciudat dar sunt sigur ca foarte multi manageri ai companiilor se vor regasi in raspunsul meu – in oameni. Este din ce in ce mai greu sa gasesti oameni competenti, care sa si ramana la tine in companie. N-am ajuns inca in momentul in care sa incercam sa aducem expati, dar nu este total exclus.

In 6-7 ani, un angajat inceteaza sa creeze daca ramane pe aceeasi pozitie

DB:Daca ati avea 1 milion de euro in plus, unde i-ati investi?
BC:Sunt foarte tentat sa zic ca in competentele partenerilor. De ce? Pentru ca un client, odata ajuns la un partener Cisco, sa fie sigur ca dupa ce a batut la usa o sa ii raspunda o companie partenera cu noi foarte competenta in a-i oferi exact ce are nevoie. Noi ne purtam singuri de grija. Daca am avea insa o sursa externa neasteptata si relevanta, banii i-as folosi in zona partenerilor – integratori de sistem (IBM sau DataNet), distribuitori (Omnilogic sau Tornado) si partenerii operatori de comunicatii (Romtelecom sau Vodafone).

DB:De cat timp ocupati functia de director general al Cisco Romania si cat timp veti mai sta pe aceasta pozitie?
BC: Din 2004. Inainte de Cisco am lucrat la IBM si la Microsoft. Cred ca exista o limita in care poti fi util in aceasta pozitie. Dupa o anumita perioada, lucrurile incep prea mult sa semene cu cele deja realizate, incepi sa nu mai creezi, sa nu mai inovezi. Si atunci, este poate mai util si pentru tine si pentru companie sa faci altceva, nu neaparat insa in afara respectivei companii. In opinia mea, perioada in care trebuie sa intervina o schimbare in cariera este de 6-7 ani. In timpul acesta, investitia facuta in tine, ca individ, de catre companie, e rasplatita.

DB: Daca ar fi sa parasiti Cisco, unde ati merge in viitor?
BC: Sincer, nu ma vad retragandu-ma pe o insula insorita – pe de o parte nu este cazul din perspectiva financiara si pe de alta parte nu e ceea ce as vrea sa fac in viata. Apreciez mult genul de afaceri de familie, deci probabil as face ceva de genul acesta, folosindu-ma si de experienta acumulata in aceasta multinationala. Nu este cazul insa deocamdata.