Furnica, Romsoft: Suntem dispusi sa vindem Depozitul de Calculatoare

DailyBusiness:

Pentru anul 2008 ati anuntat afaceri de 90 mil. $, in crestere cu 20% fata de 2007. Cu ce marje de profit lucrati in prezent?
Adrian Furnica: Marjele de profit variaza in functie de produse – de la 2-3%, pentru unele desktop-uri, sau unele produse care trebuie neaparat vandute si deci scadem pretul, pana la 50% pentru unele cabluri sau periferice cu o valoare mai mica. Oricum, profitul se face in special din volum, iar marjele sunt, din nefericire, impuse si influentate de miscarile de pe piata.

DB: Cum adica, marjele de profit „sunt impuse si influentate de piata”?
AF: Depozitul de Calculatoare trebuie sa urmareasca tot timpul unele supermarket-uri sau unii retaileri, in genul Carrefour sau Cora, de exemplu, in relatia lor cu vendorii (distribuitorii – n.r.). Unii retaileri incheie uneori contracte preferentiale, unele promotii exclusive cu unii vendori de produse IT, atat pe baze obiective dar, din nefericire, si pe baza de afinitate – la nivel subiectiv. Acest lucru consider ca este relativ incorect.

DB: De ce considerati ca este incorect ca unii vendori sa incheie contracte promotionale doar cu unii retaileri?
AF: Consider ca atunci cand o gama de produse intra pe piata intr-o promotie, ar trebui sa intre cu acea promotie in toate magazinele, nu doar in cateva dintre ele sau doar intr-unul. Acest lucru mi se pare o discriminare crasa. Trebuie pastrata o piata corecta si echitabila. Noi trebuie sa urmarim toate promotiile acestea, oferite pe baze dubioase, si sa ne aliniem lor. In acest proces, pierdem si profit. Iar clientii trebuie sa alerge dintr-un magazin in altul, dupa aceste promotii.

[quote=Adrian Furnica, CEO Romsoft]Unii vendori aplica preturi discriminatorii in Romania, fata de Asia sau chiar Europa de Vest[/quote]

DB: Care sunt strategiile Depozitului de Calculatoare pentru cresterea profitului pe urmatorii 2 ani?
AF: In primul rand, extinderea in toate orasele cu peste 20.000 de locuitori. In prezent, avem 100 de magazine deschise. Pana la finele anului, cred ca vom mai deschide alte 15, investitia intr-un magazin ridicandu-se la circa 30-40.000 euro. Sunt puncte de vanzare de obicei mici, de 40-60 mp, cu un stoc de marfa absolut decent. Atunci cand clientul vrea orice alt produs din catalogul nostru, il putem transporta de la depozit la acel magazin chiar si in aceeasi zi. Avem o flota de 80 de masini proprii, suficienta pentru a acoperi intreaga tara in prezent.

DB: Alta strategie prin care urmariti sa va consolidati pozitia pe piata si sa va cresteti profitul?
AF: Incercam sa evitam politica absolut dezastruoasa a unor mari vendori/furnizori prezenti in Romania, care uneori aplica preturi discriminatorii in tara noastra. Astfel, acestia vand unele produse la preturi mult mai mari decat in Asia sau chiar decat in Europa de Vest. De aceea, am dezvoltat un departament de marketing cuplat la pietele europeana si asiatica, pentru a compara preturile si a cumpara in unele cazuri produse direct de acolo, mult mai ieftin decat daca ar fi sa cumparam de aici, din tara.

„Nu vrem sa fim sclavii multinationalelor”

DB: De ce ati adoptat aceasta „tactica”?
AF: Acest lucru duce la preturi pe raft mai mici, pret corect, altul decat cel daca am fi achizitionat acel produs din Romania. Nu vrem sa devenim „sclavii” multinationalelor – vendorilor – care vin in Romania cu o mentalitate de „colonialisti” si vand produse la supra-pret. Clientul din Romania are dreptul sa fie deservit la nivelul oricarei tari din UE, la aceleasi preturi.

DB: Ce produse sau brand-uri noi veti introduce anul acesta?
AF: In principiu, incercam sa oferim orice fel de produse conexe domeniului IT, de la cat mai multe brad-uri. De asemenea, nu vindem doar computere „la cutie”, ci permitem clientilor sa-si construiasca singuri sistemul dorit. Ne axam si pe produse de nisa, care de obicei nu se gasesc in supermarket-uri. Carcase mai deosebite, placi grafice abia aparute pe piata internationala, memorii speciale, periferice moderne. Ne axam mult si pe comunitatea de gameri din Romania, care cauta uneori unele produse IT „excentrice”. Spre deosebire de Altex, Domo sau Flamingo, noi suntem mai „nisati”.

DB: Cand estimati ca vom mai asista la achizitii importante pe piata retail-ului IT din Romania?
AF: Este greu de spus. Insa, am primit si noi cateva oferte de preluare, atat din Romania, cat si din afara tarii. Le-am refuzat, deoarece ofertele nu ni s-au parut serioase. Insa, in momentul in care ar veni o companie care sa ofere pretul corect, sa ia in seama si perspectivele de viitor ale companiei si am stii ca aceasta are potential si ar face treaba buna, am ceda actiunile Romsoft.

DB: Deci sunteti gata sa vindeti compania, integral?
AF: Repet, la un pret corect, da, am ceda integral compania. Invers insa, nu suntem interesati sa achizitionam nici o alta firma. Nu am gasi ceva interesant.

DB: Va asteptati sa intre jucatori din IT-ul international in Romania?
AF: De fapt, abia astept sa intre, desi nu stiu sigur miscarile din aceasta zona. Zic ca de-abia astept, deoarece daca intra in tara cu mentalitate de colonialisti, si nu iau in calcul si faptul ca piata retailului IT din Romania are si o oarecare specificitate si echilibru, acestia ar putea, pe romaneste, sa-si cam „rupa dintii”. In genul esecului rasunator al Teknosa(companie internationala care a dat faliment in Romania – n.r.).

Doar „4 jucatori seriosi” in retailul online de IT din Romania

DB: Cat la suta din veniturile companiei provin de pe online?
AF: Circa 10-15%. Nu avem in prezent planuri de optimizare a magazinului online. Piata este oricum destul de scazuta, iar in perioada aceasta clientii sunt mai interesati sa viziteze agentiile de turism, sa se uite la Campionatul European de Fotbal. Probabil ca vom face unele miscari in acest sens, pe online, prin toamna. Oricum, pe online, din punctul meu de vedere, activeaza doar circa 4 jucatori importanti, care pot garanta ceea ce scrie pe site-uri cu produsele din stoc.

DB: De ce doar 4?
AF: Pentru ca doar acestia pot sa discute de livrari, de termene de livrare si de stoc si de service, la modul profesionist. Doar cam atatia pot garanta ce scrie pe site cu ceea ce se intampla in realitate. De exemplu, noi scriem sub produs daca il avem pe stoc, si daca da, cate bucati mai sunt disponibile la fiecare produs.

DB: Nu toate companiile procedeaza la fel?
AF: Alti retaileri online se bazeaza strict pe stocurile companiilor de distributie, deseori clientii comandand si trezindu-se mai apoi cu un telefon inapoi, prin care sunt instiintati ca de fapt nu li se poate oferi produsul respectiv din varii motive.

DB: Ce produse inregistreaza cele mai mari cresteri ale vanzarilor, si care stagneaza sau scad?
AF: Toti s-ar astepta probabil sa zic ca laptop-urile cresc si desktop-urile scad. Intr-adevar, este un trend in acest sens, dar acesta va tine mai mult timp, sau nu. Exista unele probleme pe care le au laptop-urile – sunt greu de upgradat, trebuie sa apelezi deseori la un specialist pentru a schimba ceva din el, sunt mai scumpe decat desktop-urile de aceleasi configuratii, piesele de schimb sunt mai scumpe.

DB: Ce previziuni aveti in acest sens?
AF: In curand, vom asista probabil la o piata de reinlocuire a laptop-urilor, spre deosebire de o piata de piese de schimb si upgrade-uri pentru desktop-uri. Laptop-urile, din punctul meu de vedere, au devenit „o moda”. Una cu adevarat necesara pentru unii, „un moft” pentru altii. In prezent, dupa estimarea mea, in Romania sunt circa 10 mil.de sisteme in uz. Dintre acestea, circa 70% sunt deja depasite moral. Cam la sase luni se schimba gama de produse.

DB: Care este numarul de angajati pe care il are Depozitul de Calculatoare in prezent?
AF: Circa 650, vom avea spre 700 la finalul anului.

DB: Daca ati avea in plus 5 mil. euro, unde i-ati investi, in Depozitul de Calculatoare?
AF: Daca nu ati fi specificat ca in Depozitul de Calculatoare, as fi zis ca as fi plecat din tara. Asa insa, probabil ca intr-un advertising agresiv. Noi ne-am bazat mai ales pe advertising-ul „word of mouth”. Un client multumit, iti mai aduce clienti. Dar probabil ca ar fi necesara o mai mare vizibilitate prin publicitate.

DB: Daca ar fi sa plecati de la Depozitul de Calculatoare, in ce directie ati merge?
AF: Sunt la Romsoft de la inceput, de prin 1992. Lucrez in IT din 1983, pe atunci produceam si asamblam computere Z80. Eram singura tara din estul Europei care producea astfel de sisteme. Probabil ca as vrea sa renunt la lucrul in IT, dupa atatia ani, sa incerc si altceva. Dar, pe de alta parte, asta stiu sa fac cel mai bine.