Persinaru, Xerox: Nu putem trai cu o piata IT de trei ori mai mica decat cea din Ungaria

DailyBusiness.ro

: Cum au crescut Xerox si diviziile sale in primele sase luni?
Marius Persinaru: Toate diviziile au inregistrat cresterile asteptate, undeva la cel putin 20%. Imi este greu sa fac comparatie, deoarece le tratam ca divizii separate. Mi-e greu sa compar vanzarea de hartie cu vanzarea de periferice laser si cu divizia de servicii, fiind lucruri diferite. Divizia de hartie se afla sub rata de crestere a celorlalte divizii, dar acest lucru se datoreaza faptului ca deja avem o cota de piata foarte mare.

DB: Unde va aflati pe segmentul de imprimante laser?
MP: Xerox Romania este lider in segmentul de echipamente multifunctionale laser de format A3 (echipamente dedicate segmentului de business), cu o cota de piata de peste 27%. In segmentul de echipamente multifunctionale A4 avem cota de piata de 16%. In segmentul de imprimante laser, Xerox este pe locul 4, cu o cota de piata de 10%.

DB: Ce factori principali influenteaza piata multifunctionalelor si imprimantelor din Romania?
MP: In general eu leg aceasta piata de infrastructura IT. In Romania se investesc foarte putini bani in zona IT, mult mai putini decat ar trebui. Anul trecut s-au cheltuit pe acest segment circa 800 mil. euro – computere, servere, periferice, in general, toata piata. Ungaria a cheltuit de 3 ori mai mult in infrastructura IT, fiind o tara mai mica. Piata imprimantelor este intr-un fel franata de investitiile mici in zona de IT.

DB: In afara de acest factor general, ce alti factori influenteaza piata multifunctionalelor din Romania?
MP: Conteaza foarte mult maturitatea pietei, felul in care companiile inteleg cat de important este sa ai pe birouri nu o simpla imprimanta, ci o imprimanta cu scaner, fax sau chiar posibilitatea de a trimite e-mail-uri direct de pe ea. In momentul in care o companie realizeaza ca are nevoie nu de o simpla imprimanta ci de o multifunctionala, inseamna ca acea companie a ajuns la o oarecare maturitate, ca a inteles ca poate sa-si faca munca mai usor cu o astfel de componenta. Decat sa ai o imprimanta de la Xerox, un fax de la Panasonic sau un copiator de la Canon, mai bine ai o multifunctionala de la o singura companie, pentru a evita sa primesti service de la `n` firme diferite si sa piarda timp aparatul administrativ din firma.

DB: Cine sunt concurentii cei mai puternici pe partea de multifunctionale?
MP: Aici sunt Canon, HP, Lexmark sau Samsung. Cam acestia sunt cei ce conteaza.

DB: Pe aceasta piata, cum au fluctuat preturile in ultimul an?
MP: Depinde de segmentul vizat. Pe nisa imprimantelor pentru home useri, cele micute, batalia este foarte mare fiind foarte multi producatori pe piata. Marja de profit este foarte mica, producatorii traind mai mult din consumabile. Pe acest segment, „de intrare”, preturile sunt in scadere mai rapida decat pe nisa multifunctionalelor. In prezent se pot cumpara imprimante laser, alb-negru, sub 100$. Preturile au scazut cam cu 10%, dar depinde de foarte multi factori.

In 3-4 ani, dispar imprimantele alb-negru

DB: Va disparea imprimanta alb-negru?
MP: Parerea mea este ca acest segment, de imprimante alb-negru si color, este similar cu segmentul televizoarelor. Ai posibilitatea sa setezi televizorul de acasa sa vezi alb-negru, dar o faci? Nu, pentru ca a vedea color inspira mai mult si oricum, te costa la fel. In momentul in care tehnologia va duce pretul printarii color egal cu pretul printarii alb-negru, atunci vor disparea acestea. In opinia mea, in vreo 3-4 ani nu se va mai vedea diferenta de pret si nu se vor mai achizitiona imprimante alb-negru. Asta daca nu se inventeaza intre timp o tehnologie de tiparire alb-negru si mai ieftina decat cea actuala, ceea ce gasesc putin probabil.

DB: Apropo de culori – v-ati schimbat logo-ul la inceputul anului. S-a investit mult pentru schimbarea acestuia in Romania?
MP: Inca nu. Schimbarea unui brand la o multinationala dureaza mult. Dureaza, la nivel global, intre 18 si 24 de luni. In Romania, lucram foarte mult prin parteneri, care au foarte multe sigle cu brandul vechi, catre trebuie transformate in noua sigla. E un plan intreg in spate. In ceea ce ne priveste strict pe noi, da, Xerox Romania a schimbat deja siglele. La nivel global, si in Romania deci, rebranding-ul se va finaliza intr-un an si jumatate.

DB: Va veti extinde parteneriatele in piata, in perioada urmatoare?
MP: De fapt, acum 4 ani am luat o decizie strategica de a incepe sa ne restrangem treptat activitatea directa in piata si sa incepem sa lucram strict prin parteneri. Astfel, in prezent, noi nu mai vindem direct, ci doar prin parteneri, pe toate segmentele. Noi doar construim solutii pentru anumite zone de piata, nu suntem un vendor. Avem si oameni de vanzari care fac un management de parteneriat – ei construiesc relatiile cu partenerii din tara, pentru o acoperire cat mai buna.

DB: Cati clienti foarte mari, companii, are Xerox Romania in prezent?
MP: Avem in jur de 600, structurati pe mai multe industrii. Incercam sa oferim solutii structurate pe toate industriile din piata. Anumite solutii si produse oferim unei companii din sectorul bancar, altele unei companii din sectorul telecom.

DB: Care este dinamica pietei imprimantelor si multifunctionalelor in Romania?
MP: Necesitatea de IT este atat de mare in Romania, incat asistam la o piata intr-o dinamica extraordinara. Segmentul acesta nu s-a stabilizat inca, nu cred ca suntem „intr-o situatie normala” acum. In anul electoral este oricum un haos de nu mai intelege nimeni nimic, se asteapta si fondurile europene structurale care nu au venit inca. E loc imens de crestere. Nu putem trai cu un consum IT de trei ori mai mic decat o tara, Ungaria, care este de doua ori mai mica decat noi. In incercarea de a-i ajunge din urma, piata de IT, si implicit cea de printere, o sa capete o dinamica foarte mare.

DB: Ce buget de investitii aveti pentru anul acesta?
MP: Nu prea avem in plan investitii pentru anul acesta. Am facut-o anul trecut, investind intr-un centru de scanare-arhivare, acum „culegem roadele”. Ne asteptam sa mai investim in servicii, in 2009, deoarece piata asta cauta – sa te adresezi direct anumitor segmente, cu solutii realizate exclusiv pentru acea nisa. Planificam cresteri la nivel de oameni – anual, Xerox isi mareste personalul cu circa 10%, in special pe segmentele de servicii si vanzari – in prezent avem 210 angajati.

DB: Cati clienti mari a pierdut Xerox in ultimii ani?
MP: In ultimii 4-5 ani, nu stiu sa fi pierdut vreun client. Vorbesc de cei mari, in genul Orange sau Vodafone. Ca sa fiu mai exact, poate am pierdut pe anumite segmente, dar imediat am mutat pe alt segment de afaceri. Majoritatea clientilor mari au furnizori unici.

In Romania, s-ar justifica achizitia unei companii din zona de servicii

DB: Daca ati avea o sursa neasteptata de bani, sa zicem, 1 mil. euro, nerambursabili, unde i-ati investi?
MP: Probabil i-as pune la banca si i-as investi in 2009 in ceea ce am zis anterior. Insa, totodata, din punctul meu de vedere, este un moment propice si pentru achizitii. Ar fi interesant sa cumperi acum un business oarecum conex. De principiu, „scanam” posibilitatea aceasta. Corporatia are aceasta politica, ori de a achizitiona distribuitori, ori de a-si largi business-ul prin cumpararea de companii ce au obiect de activitate conex cu Xerox. Conteaza insa si volumul de investitii si piata.

DB: Si in Romania, s-ar justifica o astfel de achizitie, pentru Xerox?
MP: Parerea mea personala este ca da, s-ar preta, in zona de servicii – in special externalizarea serviciilor. Ar fi interesant de studiat o astfel de posibilitate.

DB: De cat timp aveti aceasta functie, la Xerox?
MP: De cinci ani. Inainte de acestia am mai lucrat tot cam cinci ani in post-vanzare, tot la Xerox, iar din 1991 la un dealer al acestei companii.

DB: Daca ar fi sa plecati de la Xerox, unde ati merge?
MP: Nu as pleca din tara. Oportunitatile in Romania sunt imense. Alte state nu numai ca nu cresc, dar chiar scad. Pe langa vendor de tehnologie IT, mai exista insa segmente de business care nu sunt inca „batute” suficient, care m-ar interesa. Printre ele – cultura organizationala. Lumea nu stie ce este aceea. Cultura organizationala, in cuvinte simple, spune asa: „cum fac eu sa am un mediu de lucru intr-o intreprindere, astfel incat sa-mi conving angajatii de top sa petreaca acolo cat mai mult timp?”. Este un fel de consultanta pentru manageri, care sunt sfatuiti, in functie de mai multi factori, care ar fi strategiile optime pentru a retine angajatii importanti cat mai mult timp intr-o companie.