Stanciu, Asesoft: In distributia IT ne indreptam spre marje de profit zero

DailyBusiness

: Pentru 2008 estimati o crestere a afacerilor Asesoft Distribution cu 30%, pana la o valoare de 135 mil.$. Pe ce va bazati pronosticul?
Iulian Stanciu: Cresterea din 2008 se va baza tot pe cresterea partenerilor nostri – lanturile locale de retail, hipermarketuri, magazine online sau micii parteneri, din toata tara. Acestia din urma ofera solutii sau au magazine la nivel local. Consider ca in 2008 online-ul o sa creasca foarte bine, hipermarketurile sunt, de asemenea, foarte-foarte agresive. Anul trecut s-au deschis magazine de acest fel cat in ultimii cinci ani.

DB: Ce produse noi veti incepe sa furnizati in 2008?
IS: Vrem sa dezvoltam business-ul de notebook-uri, pana in prezent acest segment fiind atins doar tangential de noi. Vrem sa incepem un parteneriat direct cu unul dintre brand-urile din Top 5 international. Tot pe partea de notebook-uri, vrem sa aducem componente – carcasa, placa de baza, ecran si placa video si procesoare, hard disk-uri, memorii si unitati optice. Fiecare partener le va putea asambla in combinatia in care doreste. Suntem consiliati de Intel pe acest proiect. In prezent, doar circa 7% din notebook-urile vandute in Romania sunt asamblate local.

DB: De ce ar prefera partenerii Asesoft Distribution sa cumpere componente disparate de laptop, in locul unui notebook deja asamblat sub un brand mare?
IS: Fiecare partener isi poate construi laptop-urile cum doreste, la fel cum se face cu PC-urile. Si le poate brandui, poate pune ce culoare doreste, ce „fata” vrea. Oferim fiecarui client exact ce vrea. Pe langa aceasta, rezultatul final va fi un laptop mai ieftin. Componentele pe care le vom oferi vor fi de la middle spre high end.

DB: In afara de laptop-uri, pe ce alte directii urmariti sa va extindeti anul acesta?
IS: Partea de printing, deoarece in prezent nu avem decat un parteneriat pe acest segment, cu Samsung, dar suntem in discutii si cu alte companii mari. Alta directie va fi cea a accesoriilor pentru console, de gaming- volane, joystick-uri, cabluri. Acestea nu vor genera un volum mare de vanzari, dar vor contribui la profit.

DB: Ce pondere din afacerile totale ale Asesoft Distribution vor avea noile produse pe care veti incepe sa le distribuiti in 2008?
IS: Normal, nu ne asteptam la rezultate spectaculoase din primul an. Vrem ca toate, adunate, sa reprezinte circa 5-6% din afacerile companiei, adica 7-8 mil. $. Consider ca pe segmentul de notebook-uri se poate face din start, lejer, un milion de dolari.

Anul electoral si inasprirea conditiilor de creditare incetinesc cresterea pietei de distributie IT

DB: Conform Asesoft, piata de distributie IT din Romania va inregistra in 2008 o crestere de 15%, mai mica decat in 2007 cand acest segment a crescut cu circa 20%. De ce aceasta incetinire?
IS: Chiar daca in Romania suntem in continuare la o rata mica de penetrare a computerului pe cap de locuitor, de 5-10 ori mai slab decat in tarile vest-europene, consider ca, intr-adevar, piata de distributie IT va incetini in 2008. Cred ca sunt doua motive: anul 2008 este an electoral, este posibil ca banii care ar trebui sa se duca in proiecte de infrastructura IT sa se duca in alte parti si se vor inaspri conditiile de creditare, impreuna cu cresteri de dobanzi.

DB: Concurenta este mare pe aceasta piata. Cand vom asista la fuziuni/achizitii si chiar falimente ale marilor jucatori?
IS: Da, este concurenta, dar nu atat de mare pe partea de preturi. Toate companiile de distributie IT incearca in primul rand sa ofere servicii bune si sa-si rezolve problemele de infrastructura, sa se eficientizeze intern. Spre exemplu, avem concurenti care au mai multe filiale prin tara. Noi am mers pe un sistem de business centralizat. Ei vor trebui sa dea putin inapoi, costurile vor creste, profitul va scadea, va fi greu sa intretii mai multe filiale. Oricum, jucatorii mari sunt foarte echilibrati in prezent, nu cred ca putem vorbi de falimente sau achizitii in urmatorii ani.

Marjele de profit scad

DB: Cam cu ce marja de profit se lucreaza pe piata de distributie IT din Romania?
IS: Marja scade din ce in ce mai mult. E greu de spus pentru piata intreaga, dar cred ca se invarte undeva la 2%. Noi am vrut sa crestem, asa ca am investit foarte mult in marketing, am lasat si preturile mai jos, au crescut si cheltuielile cu personalul, precum si cu transportul intern. Afara, marjele de profit tind spre zero. Se castiga mai ales din periferice, accesorii si auxiliare. La noi o sa se ajunga la astfel de marje de profit nu mai devreme de 3-5 ani.

DB: Ce pondere din afacerile totale ale grupului Asesoft o reprezinta Asesoft Distribution?
IS: Din punct de vedere al cifrei de afaceri, destul de mult, circa 75%, intrucat celelalte companii Asesoft se bazeaza mai mult pe solutii sau servicii. Ca profit, cu siguranta mult mai putin, intrucat alte business-uri Asesoft aduc mai multi bani.

DB: Cum ar fi?
IS: TeamNet, firma care ofera solutii software, Asesoft Net, cu portaluri pe Internet, aceasta avand profitabilitate de la 20 la 40%, Asesoft Smart, iarasi, cu profitabilitate mai mare dacat Asesoft Distribution.

DB: Comparat cu distributia de electrocasnice, de telefoane mobile si de electronice, cum evolueaza distributia IT in Romania?
IS: Segmentele de distributie pentru telefoane mobile cunoaste in continuare o evolutie puternica, mai mare decat cea a distributiei IT. De asemenea, pe segmentul de televizoare, distributia de IT este in urma ca evolutie. Cererea pentru televizoare este mai mare decat capacitatea de a aduce marfa in tara si de productie a fabricilor de afara. In schimb, piata de distributie a electrocasnicelor este deja aproape stabila, creste mai incet decat cea de distributie IT.

Mai bine distribui mai putine produse pe un singur segment, decat 7-8 marci

DB: In opinia dumneavoastra, este profitabil ca o companie sa distribuie multe produse din aceeasi gama, ale mai multor marci, pe un acelasi segment?
IS: Exista distribuitori care au si 7-8 branduri de notebook-uri in oferta. Cand ai atat de multe, nu poti sa te centrezi, sa-l „cresti” doar pe unul. Noi, in momentul in care vom lua un brand de notebook-uri, o sa „crestem” brand-ul respectiv. In general consider ca este mai bine ca o companie de distributie sa se concentreze pe unul – doua brand-uri.

DB: Aveti si un exemplu concret in acest sens?
IS: De exemplu, la placi de baza, noi avem Gigabyte. La nivel mondial, Asus, principalul concurent pe acest segment, este de trei ori mai mare decat Gigabyte. In Romania insa, am reusit sa aducem Gigabyte la egalitate cu Asus. Astfel, in prezent, datorita faptului ca ne-am concentrat eforturile pe promovarea unui singur produs de pe un segment anume, suntem in prezent, ca distribuitori pentru Gigabyte, in top 20 mondial. Daca vom incepe sa vindem 7 brand-uri de placi de baza, este posibil ca rezultatele adunate sa fie mai slabe.

DB: Ce cota de piata are Asesoft Distribution in prezent?
IS: Din datele IDC, piata totala de distributie IT este situata undeva la 1,75 mld. $ la nivelul lui 2007. Cota noastra de piata, incluzand distributia de notebook-uri pe care inca nu activam, se ridica undeva la 6%. Daca scoatem notebook-urile, am avea circa 12-13% din piata. Anul acesta vom intra insa, dupa cum am spus, si pe distributia de laptop-uri.

DB: Vreti o extindere mai puternica in afara Romaniei?
IS: Deja vindem in Moldova, Bulgaria si Serbia. Vrem si cred ca ar fi posibil ca Romania sa devina o putere regionala a distributiei IT in masura in care ne ajuta si infrastructura, si in special cea rutiera. In prezent, Moldova, Bulgaria si Serbia aduc sub 1% din venituri, nu am facut eforturi deosebite spre acea directie, mai mult au venit ei la noi sa distribuim. In momentul in care o sa fim foarte bine stabiliti in Romania, o sa vizam probabil si pietele internationale.

Ca pasiune, echipa de baschet este business-ul nr. 1 al Asesoft

DB: Ce planuri aveti in legatura cu echipa de baschet Asesoft Ploiesti?
IS: Echipa de baschet, mai mult in gluma, ne mananca banii. Din punct de vedere al pasiunii pe care o punem in ea insa, este business-ul cel mai valoros pentru noi. Echipa are sponsori foarte importanti, precum McDonald’s, Volkswagen, Siveco, InterAmerican, Generali, companii care o sponsorizeaza cu sute de mii de dolari pe an. Anul acesta am avut rezultate foarte bune in Europa.

DB: Mai concret?
IS: Am jucat intr-o cupa profesionista de baschet. Este prima data de fapt in Romania cand o echipa autohtona joaca intr-o cupa profesionista de baschet, ULEB Cup. Am reusit sa invingem Girona, din Spania, una dintre cele mai puternice echipe din Europa. Incercam anul acesta sa popularizam baschetul mai mult. Vrem sa cream o liga profesionista de baschet in Romania, dar este destul de greu. Insa, daca am reusi, s-ar vedea diferentele, la fel ca la handbal, in momentul cand s-a trecut la liga profesionista.