Manager peste ciocolata de lux: Piata abia acum isi incepe zilele de glorie

Balan, fost director general al dealer-ului auto Cardinal Motors, si-a inceput cariera in cadrul companiei producatoare de ciocolata Mars, unde a lucrat 7 ani. Dupa ce a parasit Cardinal Motors, a infiintat, in 2007, impreuna cu partenerul sau George Sotiroulis, compania Caramel Lounge, distribuitorul ciocolatei de lux Venchi in Romania.

DailyBusiness: V-ati inceput cariera in industria ciocolatei. Ce v-a determinat sa va intoarceti in industrie?
George Balan: Am vrut sa ne sfarsim cariera asa cum am inceput-o. Se spune ca sunt 3 etape mari in cariera cuiva: lucrezi pentru altii, lucrezi pentru tine, lucreaza altii pentru tine. Eu cred ca am fost intotdeauna la mijloc. Spun asta pentru ca ma gandeam de curand ca eram mult mai pasionat cand lucram pentru altii, de fapt si atunci lucram tot pentru mine, iar prin acest business incercam sa imbinam emotia si pragmatismul.

Atat eu cat si partenerul meu George Sotiroulis am lucrat in industria de ciocolata si suntem niste vanzatori, avem simtul oamenilor si al produselor. Cand am inceput sa colaboram, George a venit cu mai multe idei de afaceri si am inceput cu Venchi pentru ca este o piata pe care o cunosteam. Am ales segmentul de lux pentru ca este mai aerisit si ofera posibilitati de crestere mai mari.

DB: De ce ati ales Venchi?
GB: Am fost tentati sa alegem un brand belgian, ciocolata belgiana fiind celebra, insa apoi am descoperit Venchi (brand italian – n.r.) si ne-a placut foarte mult, pentru ca sunt foarte artizanali si au o gama foarte diversificata de produse, de la tablete de ciocolata, la caviar si trabucuri de ciocolata.

DB: Cum ati inceput colaborarea cu Venchi?
GB: Initial le-am trimis un mail si nu ne-au bagat in seama, asa ca am zburat pana in Italia si dupa ce le-am aratat business plan-ul am devenit distribuitorii marcii in Romania.

[quote]Foarte multi manageri fac greseala de a fi prea concentrati pe obiectiv si pun o presiune fantastica pe oameni, pentru ca uita sa le spuna cum se ajunge la tinta si asta este de fapt mai important[/quote]
DB: Cum au reactionat cand le-ati spus estimarile de vanzari pentru anul viitor (1 mil. euro – n.r.)?
GB: Cand am spus „un milion de euro”, reprezentantii Venchi au spus sa nu ne grabim. Insa nu ne grabim si nu este un efort mare, se poate face. Am stat cu ei 7 ore si le-am explicat care este strategia noastra, iar dupa aceea au inceput sa creada. De fapt nu este important cat vrei sa faci, ci cum. Noi in acele 7 ore le-am aratat cum ne vom atinge tinta, nu a mai fost o chestiune cantitativa, ci una calitativa, iar in acel moment au inteles ca se poate.

DB: Cum va veti atinge tinta?
GB: Noi avem cateva principii dupa care incercam sa ne conducem afacerea. Primul este principiul „12 luni de business”, practic dorim sa avem un portofoliu de clienti diversificat, care sa ne permita sa facem vanzari intreg anul. Apoi este „mixul echilibrat de clienti”. Astfel nici un client nu va acoperi mai mult de 15% din venituri si nici un produs nu va reprezenta mai mult de 25% din vanzari.

In plus, daca reusim sa facem aceste lucruri si sa stam inaintea pietei in ceea ce priveste cresterea, nu milionul este important, pentru ca s-ar putea sa facem 750.000 euro sau 2 milioane, important va fi faptul ca vom avea niste mijloace importante prin care ne vom sustine cresterea.

[quote]Niciodata nu incepe un business propriu cu alti angajati decat tine, iar daca o faci, implica-te la prima fisura pe care o observi[/quote]
DB: Iar celelalte idei pentru cand au fost amanate?
GB: Cea de-a doua afacere, de care se va ocupa George, va fi lansata in septembrie anul aceasta, este vorba despre o clinica nutritionista. Modelul de business este imprumutat din Grecia si ceea ce ne va distinge pe piata este faptul ca timp de o luna vom livra clientilor nostrii la orele la care trebuie mancarea pe care nutritionistul le-a recomandat-o, insa mai multe detalii le vom putea face publice la lansare.

DB: Care sunt principale greutati atunci cand incepi un business propriu?
GB: Stiti cum se spune, primii 3 ani sunt cruciali in orice business. In plus ganditi-va ca am lucrat in multinationala, unde aveam un salariu de 22.000 euro pe luna, iar in momentul in care iti incepi propriul business pierzi acest confort financiar. Noi suntem obisnuiti sa ne castigam salariul in fiecare zi, insa este altceva cand il castigi lucrand pentru altii si cu totul altceva cand il castigi lucrand pentru tine. Aceasta usoara insecuritate ne-a facut sa mergem intr-un domeniu pe care il cunosteam amandoi. De altfel si Dietetica (clinica nutritionista – n.r.) seamana oarecum, fiind un joc al resurselor si al distributiei.

DB: Daca ar fi sa nominalizati o greseala pe care ati facut-o cand ati inceput businessul propriu, care ar fi aceasta?
GB: Niciodata nu incepe businessul propriu cu alti angajati decat tine, iar daca o faci, implica-te la prima fisura pe care o observi. Nu functioneaza cu angajati pentru ca asa este natura omului. Nimeni nu greseste, nici cel care incepe business-ul, nici angajatul, pentru ca fiecare are propriul punct de vedere. Insa e uman sa facem greseli. Noi am intarziat cateva luni din cauza asta si am pierdut vara, sezonul de inghetata.

DB: Ati inceput sa lucrati in industria ciocolatei cand piata era la inceput. Cum a evoluat piata de atunci?
GB: La inceput nici nu se punea problema ciocolatei de lux in Romania. La Mars vindeam ciocolata langa mancare de animale (Mars produce si mancare de animale-n.r.), acum a evoluat si acest segment, de fapt piata s-a stratificat si ciocolata de lux isi incepe zilele de glorie, asa cum a fost si cu masinile de lux, cu vestimentatia, cu retaurantele sau cu hotelurile.

[quote]Intr-o piata normala luxul nu poate depasi 10%[/quote]
DB: Cum ati caracteriza piata ciocolatei de lux?
GB: Este o piata aerisita in al carei potential credem. Am vazut in industria auto cum mentalitatea din interiorul companiei poate afecta receptarea produsului de public. Cand am inceput sa lucrez la dealerul Volkswagen in 2001, toti angajatii spuneau ca Audi este un VW mai scump. Cu o astfel de mentalitate interna nu puteai sa convingi oamenii sa plateasca 15% in plus pentru un Audi. Pentru a comunica bine la exterior trebuie sa comunici bine la interior. Nu exista statistici clare asupra pietei de ciocolata de lux din Romania, pentru ca pana la intrarea Venchi pe piata locala nu existau branduri active pe piata. Exista in Romania un magazin Jeff de Bruges, pe ei ii putem numi competitorii nostri, insa sunt de 7-8 ani pe piata si au ramas inca la un singur magazin. Mai exista Leonidas, insa in privinta acestora este discutabil daca este sau nu ciocolata de lux. Pe piata mai exista si magazine cum este Cade, insa la ei nu poate fi vorba de distributie.

DB: Piata ciocolatei din Romania este estimata anul acesta la 300 mil. euro. Care este ponderea ciocolatei de lux din totalul pietei?
GB: 10% este un procent realist, insa depinde si de cum definim ciocolata de lux. Companiile producatoare de ciocolata de lux au game premium, insa nu este ciocolata artizanala. Oricum 10% este un procent relevant pentru piata, pentru ca intr-o piata normala luxul nu are cum sa depaseasca 10%.

DB: Cum este concurenta pe piata ciocolatei de lux?
GB: Noi vrem sa fim numarul 1, insa vrem sa facem asta prin dominare, asa ca ne-am dori sa fie mai multi jucatori activi pe piata. Noi suntem in concurenta cu noi insine, vrem intotdeauna sa fim inaintea pietei, daca piata creste cu 20%, noi vrem sa crestem cu 25%, iar competitia ne-ar ajuta, pentru ca indiferent de ce fac ceilalti jucatori, noi intotdeauna vom avea pozitia noastra pe piata.

DB: Pentru anul acesta estimati vanzari de ciocolata de circa 300.000 euro. Care sunt canalele de distributie care acopera cea mai mare parte din vanzari?
GB: Ce vrem noi sa facem este sa implementam ce am fost invatati. Vrem sa vindem 12 luni, deci trebuie sa fim excelenti atat in canalele conventionale cat si in cele necoventionale, sa va dau un exemplu, salonul de infrumusetare, nimeni nu s-a gandit la el, noi am facut-o si vindem foarte mult aici. Avem clienti hoteluri, ne-am dus la ei si i-am intrebat ce evenimente organizeaza, ni le-au enumerat si cand am auzit de nunti ne-am dat seama ca este o oportunitate pentru a ne creste vanzarile de inghetata si asa am gasit o posibilitate de ramificare.

Ca vanzari, cele mai importante canale sunt aeroporturile si hotelurile, apoi sunt companiile si dupa aceea canalele neconventionale, cum ar fi florariile si saloanele de infrumusetare.

Cea mai mare comanda a valorat 20.000 euro

DB: Vreti sa intrati si pe alte canale de distributie?
GB: Incercam sa intram pe cazinouri si pe horeca. Pentru horeca, mizam in special pe cafenele pentru ca avem un produs special pentru asta, tabletele de ciocolata. Avem deja cativa clienti, insa vrem mai mult si daca am ajunge la 100 de clienti care sa cumpere tablete ar fi fabulos.

DB: Pentru ce tipuri de evenimente fac comenzi companiile?
GB: Orice. De la evenimente generale la cadouri pentru angajati. Spre exemplu avem acum o comanda pentru 500 de cutii de bomboane pentru Craciun.

DB: Care a fost cea mai mare comanda pe care ati primit-o pana in prezent?
GB: 20.000 euro de la un hotel de 5 stele, insa acesta este doar inceputul, in apropierea Craciunului vom putea vorbi probabil de mult mai multe comenzi de 20.000 euro.

DB: Care este profilul clientului magazinului Venchi, deschis recent?
GB: Trebuie sa-ti placa dulciurile si descriem astfel 90% din populatia globului, apoi trebuie sa-ti placa dulciurile artizanale de lux, si atunci publicul tinta se restrange, apoi trebuie sa-ti place cele care costa 50 euro/kg, din nou se reduce publicul. Trebuie sa ai bani, trebuie sa-ti placa ciocolata, sa intri in magazin si sa traiesti atmosfera. Ne-am uitat la traficul din zona si circa 90% este feminin, ceea ce ne-a bucurat deoarece cererea in toate business-urile glamour este condusa de femei.

Resurse Suplimentare

Caramel Lounge a investit 150.000 euro in prima ciocolaterie Venchi din Romania

Articol despre evolutia pietei de ciocolata de lux publicat de Business Standard