Agentie mica despre \”pitch-urile unde numai pretul conteaza\”: Clientul nu cumpara o mizerie doar pentru ca e ieftina

DailyBusiness.ro

: Cand ati lansat shopul de creatie si in ce circumstante?
Marius Negrea: Pe la mijlocul anului trecut. Noi am lucrat, in forme diferite si independente, si inainte. Eu de prin 2007, dupa ce am plecat de la DDB, vreo 3 luni am ales sa fiu freelancer. La genul visator (zambind), si am avut si un fel de shop de creatie. Dupa care ne-am dat seama ca se puteau completa serviciile pe care le ofeream noi si am pus totul sub o singura caciula.

DB: Nu a mers freelancingul?
MN: Nu. Clientul vrea raspundere. Ca freelancer e mai greu sa asiguri asta. Chiar daca clientul te cunoaste de baiat serios, trebuie sa ai o firma, sa simta ca sunt niste oameni in jurul tau, ca nu esti singur.
Marian Georgescu: Cand are clientul ceva de intrebat, trebuie sa aiba cui sa-i dea un telefon, chiar daca tu esti ocupat. El vrea sa te stie disponibil 100%, si mai sunt momente in care te apuci sa faci un concept, sa creezi ceva, in momentele acelea nu ai timp sa discuti cu oamenii, sa te ocupi de alte lucruri, si atunci ai nevoie de o structura, chiar si minimala, dar macar sa fie o structura.

DB: Nu a fost riscant momentul in care ati ales sa va faceti firma? Era chiar la inceput de criza.
MG: Pai nu prea aveam incotro. A fost greu, dar in publicitate este oricum foarte greu si daca esti angajat. Pe de alta parte, asta era un vis pentru noi, sa avem agentia noastra. Si in plus, avem un model de business pe care am incercat sa il optimizam cat de mult.

DB: In ce sens, va referiti la costuri?
MG: In anii 2007-2008, pe care trebuie sa ii uitam rapid cu totii, pentru ca asa ceva nu o sa se mai intample foarte curand, era o extravaganta in toate. In publicitate, in cheltuieli personale, bancile erau extrem de permisive. Ei, un astfel de model nu avea cum sa mearga intr-o perioada de criza: aveai cheltuieli mari, nu puteai sa ai o structura stufoasa, nu puteai sa te intalnesti cu 1.000 de oameni, care sa faca fiecare cate o bucatica. Cand ne-am facut noi business-ul, clientii deja incepusera sa se planga, sa spuna: „noi vrem sa ne intalnim la pitchuri cu seniorii, cu ce care conteaza, nu se poate ocupa de noi oricine”.

MN: O sa va povestesc o intamplare, pe care o puteti trata ca pe un fel de anecdota, apropo de extravaganta din publicitate. Am stat de vorba, la un moment dat, cu un client din publishing, nu va zic care. Acest client m-a invitat la pitch in 2007, si ne-a refuzat, desi le-a placut prezentarea foarte mult. Motivul? „O alta agentie, multinationala, ne-a promis niste lucruri atat de misto, o chestie de business integrat, incat trebuie sa mergem cu ea”. Peste vreo 4 luni m-am intalnit din nou cu directoarea de marketing a clientului care mi-a zis: „Nu-mi vine sa cred. Agentia careia i-am dat contul a venit la prima prezentare de pitch cu 8 oameni, la a doua cu 6, dupa care au inceput sa vina cu cate 4 si mereu altii”.
[quote=]Visul nostru nu este ca in cativa ani o echipa de 2, 5 oameni sa faca treaba in locul nostru si noi sa fim pe yachturi la Ibiza[/quote]
MN: Ei, Georgescu si cu Negrea, nu tot timpul, dar in 99,9% din cazuri poti sa fii sigur ca ai acces la amandoi, si de obicei nu se duc si impreuna la intalniri. Daca nu, avem o echipa permanenta de suport care se ocupa de client.

DB: Cati angajati permanenti aveti?
MN: Oamenii care mai lucreaza full time la noi sunt inca 4, dar mai avem o echipa de freelanceri, care sunt la dispozitia noastra, dar nu sunt angajatii nostri. Sursa de venit cea mai sigura pentru freelanceri sunt agentiile. Daca tu nu poti sa sustii o prezentare, te duci si iti oferi serviciile de creativ pe proiecte, lucru care ne convine foarte mult, pentru ca nu mai bagam in costuri un salariu sau doua. Am incercat sa decupam tot ce se inseamna costuri si proces, astfel incat ce vindem noi sa fie nu neaparat mai ieftin, dar sa fie atat cat merita.

DB: Dumneavoastra ce parere aveti despre fenomenul acesta provocat de criza: de ce advertiserul face din ce in ce mai multe pitchuri, de obicei pe proiect?
MN: Pentru ca vor o agentie pe care sa o plateasca exact pentru ce cumpara de la ea.

DB: Sunt multe voci in agentii care blameaza inmultirea pitch-urilor. De ce?
MN: Si eu m-as supara daca as avea de trimis niste sute de mii de euro pe an la retea.

DB: Pe cine deranjeaza cel mai tare pitchurile de genul acesta? Pe agentiile mici, ca a dumneavoastra, sau pe cele cu retea in spate?
MG: Pe cele mari. Ne-ar conveni si noua sa ne sune Unilever si sa ne dea un cont pe 3 ani, dar nu mai e chiar asa de simplu. Insa ne e bine, ne putem misca relativ repede, putem sa ne mobilizam resursele, nu avem costuri fixe foarte mari. Noi facem munca, nu avem salarii de executiv sau mai cine stie ce. Asta pe de o parte. Pe de alta parte, eu zic ca ar trebui sa uitam un pic de perioada 2007-2008. Acum, clientii se uita la costuri foarte mult, se uita la rezultate pe termen scurt mai mult decat alta data.

DB: Nu sunt si niste dezavantaje aici, sa te uiti doar la cost? Asta sa fie prioritatea clientului?
MN: Nu, eu nu am zis ca asta este prioritatea, am zis ca se uita mai mult la cost decat alta data. Prioritatea, normal, este business-ul. Ei nu vor cumpara o mizerie doar pentru ca este foarte ieftina.

DB: Si atunci de unde nemultumirea agentiilor, si afirmatiile potrivit carora clientul s-ar uita doar la pret?
MG: Stiti ce, e usor sa justifici o anumita lipsa de performanta asa. Eu am fost si pe partea cealalata a baricadei, am lucrat pe marketing la client. Din lucrul cu Unilever si oamenii cu care lucram acum, vad ca sunt mult mai interesati ca treaba sa iasa bine. Sunt mult mai atenti la detalii. Lucram intr-un ritm si, cumva, pe niste fineturi, la care, poate alta data, nu ne gandeam asa. Tocmai pentru ca trebuie sa iasa foarte bine.
[quote=]Trebuie sa uitam rapid cu totii anii 2007-2008. Era o extravaganta in toate[/quote]
DB: Dati-mi un exemplu de doua-trei fineturi care inainte nu prea erau bagate in seama.
MN: O sa dau eu un exemplu: o macheta la o reducere pentru un mustar. Lucram de o saptamana la ea, la detalii de genul „nu am putea sa punem fondul asta si nu celalalt ca sa se vada mai bine, dar n-ar fi bine ca gratarul sa fie rotund”? Oamenii vor sa se asigure ca lucrul pe care il fac, pe care dau banii, este acel lucru care merita.

DB: Cum e sa va bateti pe o piata dominata de marile grupuri de comunicare? Nu au intaietate, inclusiv in pitch-uri?
MG: Nu stiu daca au neaparat intaietate si nici daca domina piata. Financiar, da, au intaietate, nu incercam sa ne prefacem ca suntem lei, dar nici iepurasi nu suntem. Insa grupurile de comunicare sunt mai scumpe, e clar. Au resurse, costuri mai mari. Daca acum doi ani erau clienti care spuneau, da ok, inteleg ca trebuie sa platesc mai mult, asta este, acum lucrurile s-au schimbat. Oamenii se uita, cum am spus, mai mult la costuri, si atunci o firma, o agentie care le poate garanta un set de servicii, la un nivel de calitate pe care il stiu, si ii costa si mai putin, e cumva avantajata.

DB: Cu cat ii garantati clientului ca ii puteti oferi servicii cu x procent mai ieftine decat o agentie mare?
MG: Nu pot sa spun asta, pentru ca nu stim ce ofera ei. Nu am cum sa cuantifc, dar automat agentiile mari au mai multe costuri: sedii mai mari, oameni mai multi, au un model anume de business, ei trebuie sa dea niste bani daca sunt afiliati. Sunt mult mai multe lucruri care ii incarca.

DB: Faceti o selectie a clientilor, ati refuzat pe cineva pana cum?
MN: Am refuzat doi, o firma de constructii si un cabinet de avocatura.

DB: De ce, care a fost motivul?
MN: Motivul este acelasi pentru amandoi: ritmul de lucru nu ni se potrivea.

MG: Si nu numai ritmul de lucru, dar si procedurile. Cand ai doua parti care incearca sa intre intr-o tranzactie, intr-un contract, o relatie, si cand cei doi au pareri diferite despre acelasi lucru, si proceduri, moduri de lucru diferite, atunci relatia aia e foarte posibil sa nu mearga. Despre asta este vorba.

MN: Incercam sa analizam relatia, nu vrem sa facem numai bani din agentia asta. Visul nostru nu este ca in cativa ani de zile sa putem plati o echipa, 2, 5 oameni care sa faca treaba in locul nostru si noi sa fim pe niste yachturi la Ibiza.

DB: Bugetele de creatie pe care le gestionati au scazut anul acesta, comparativ cu 2009?
MG: In 2009 lumea s-a speriat. Noi vorbim acum de a doua parte din 2009, ca in prima nu au fost probleme. In a doua jumatate, normal ca au scazut bugetele. Rezultatele financiare au fost proaste, dar a fost si efectul psihologic care a avut un impact mare. Criza nu s-a simtit extraordinmar de tare pana la finalul lui 2009. Acum, intr-adevar, nu stiu daca bugetele sunt mai mari sau mai mici, ce spun este ca sunt peste asteptari. Daca te ghidai dupa a doua parte a anului trecut, te asteptai ca inceputul lui 2010 sa fie catrastofic, dar nu a fost asa. Insa, 2010 inca nu s-a terminat.

Momentul adevarului va fi in septembrie-octombrie, atunci cand oamenii trag linie. Vin raportarile de sfarsit de an si atunci treebuie sa vezi: am bagat atat, am scos atat si cum a reactionat piata. E prematur sa vorbim de bugete de 2010, ce pot sa spun este ca inceputul lui 2010 a fost promitator.