Branzas, dupa 16 ani de branding: \”Cu cartile pe masa\” este calea sigura de a castiga clienti, dar si de a-i pierde

Branzas a intract in contact cu industria de advertising si branding-ul in 1992, cand a activat ca Art Director la Vitrina Advertising, agentie de publicitate din Cluj. Dupa un an la Vitrina, si un altul de free-lance, si-a infiintat propria agentia de branding: Branzas Design, pe care o considera unul din cele mai mari succese profesionale de pana acum: „Am avut intuitia buna sa infiintez o companie de branding in 1994, cand toata lumea facea specula de blugi. Si am reusit s-o duc pana in ziua de astazi. Pot sa ma laud ca eu am crescut piata asta”, spune Branzas.

Vezi profilul lui Bogdan Branzas pe Key People

DailyBusiness.ro: Cu ce obiective intra Branzas Design in 2009?
Bogdan Branzas: Obiectivele mele nu sunt neaparat in bani, ci in a avea clienti interesanti. Iar banii ma intereseaza in masura in care reusesc sa imi platesc oamenii onorabil, si sa ne facem treaba ca lumea. Brandingul nu e inca o industrie in care faci bani, si nu-ti permite niste margini spectaculoase ca si publicitatea, de exemplu. Cam asta e toata filosofia mea de business.

DB: Veti merge mai departe pe pitchuri, pe clienti noi, sau preferati mentinerea relatiei cu clientii actuali?
BB: Relatia cu clientii existenti o avem oricum, cu unii de 3 ani, 4 ani, sau 6 ani, cu Ursus de aproape 14 ani, insa bineinteles ca ne intereseaza clientii noi.

DB: Veti merge, preponderent, pe clientii din regiune (Ardeal), sau va veti concentra si pe cei din Capitala?
BB: Intotdeauna am avut clienti din toate partile, intotdeauna am fost mobili. In momentul asta avem zero clienti Bucuresti, dar 7-8 cereri de colaborare, zero clienti Cluj, dar restul clientilor sunt din Vestul tarii, si nu numai. „Prospective business” avem din toate zonele.

DB: Revenind la relatia cu Ursus, de 14 ani lucrati cu ei.
BB: Da. Dar anul asta mai putin.
[quote]Brandingul nu e inca o industrie in care faci bani, si nu-ti permite niste margini spectaculoase ca publicitatea[/quote]
DB: De ce ?
BB: Nu prea mai e ce. Ursus trebuie comunicat. Brand building-ul lui, din punct de vedere al strategiei si al lucrurilor conexe care sa sustina strategia, s-au cam facut. Si cea mai mare parte noi am facut-o.

DB: Si cand se va simti nevoie unui refresh pentru Ursus?
BB: Noi am castigat rebranding-ul Ursus acum 2 ani, l-am facut impreuna cu Interbrand. Au fost o serie de proiecte ulterioare care s-au facut ca sa-i ajute, si cam asta a fost. In rest, se comunica foarte mult, se fac activari in piata, evenimente, lucruri care nu mai tin de noi.

DB: Cum se intretine o relatie de durata cu un client?
BB: Doar proactiv. Incerci sa vezi ce are nevoie, incerci sa explici, sa argumentezi, si in masura in care se poate sa-i oferi si potentiale solutii. Si asta inseamna o atitudine pozitiva din partea ta, iar ei (clientii), invariabil receptioneaza treaba asta la fel de pozitiv, pentru ca vad ca au pe cine se baza.

DB: Cum se comporta clientul intr-o astfel de colaborare, care-i aportul lui?
BB: Noi lucram foarte simplu. In momentul in care avem un contract de genul asta, si de obicei sunt anuale, se face evaluarea proiectelor pe anul respectiv, se face o etapizare a lor, o planificare, si pe urma merge inainte „ca pe ata”. Toata lumea stie ce are de facut, echipa mea interna, clientul, meet-ingurile, prezentarile, solutiile, stadiile de implementare ulterioare.

DB: Ce castiga cel mai mult o agentie dintr-o relatie pe termen lung?
BB: Doua lucruri principale. Unul este strict de business, ai o anumita suma de bani, negociata, pe care stii ca te bazezi pe un an de zile. Contractele se negociaza pe baza fee-ului nostru, a incarcarii anuale din partea noastra, estimat, etc, si se ajunge la o anumita suma, care se plateste fie regulat, fie la finalul proiectului. Sunt situatii si situatii. Poti sa evaluezi la nivelul unui an si sa imparti la 12 luni calendaristice, fie evaluezi fiecare proiect in parte si obtii banii conform proiectului.

DB: Iar al doilea beneficiu?
BB: Al doilea beneficiu, al nostru dar si al lor, si cel mai important, este faptul ca reusesti sa asiguri continuitatea brandului, pentru ca l-ai gandit. Pentru ca, de obicei, clientii pe termen lung sunt cei pe care i-am crescut de la bun inceput. De fapt facem foarte mult brand management. Observam ce se intampla in piata, ajustam, adaptam… Se intampla ca unele proiecte preconizate pe un an de zile sa le delistam din contract si sa introducem altele, pentru ca piata s-a modificat, sau a crescut compania la un nivel la care clientul are nevoie de altceva. In concluzie, e o relatie bivalenta foarte buna, si implica multa responsabilitate, raspuns, si puterea organizatorica de a rezolva problemele. Trebuie sa ai oameni ca sa poti sa duce asa ceva.

DB: Cu cati oameni lucrati acum?
BB: 14. Anul asta am angajat un designer, care va veni din noiembrie, mai avem unul care lucreaza de mai bine de o luna. Anul trecut am crescut departamentul de implementare, pentru ca am observat ca foarte multe companii au nevoie si de o implementare. Pe langa consultanta, identitate de brand, oricare ar fi ea, packaging sau corporate, directorii de marketing au nevoie de cineva care sa-i ajute sa o si implementeze, din toate punctele de vedere, fie print, web design, site, participari expozitionale. Implementarea brandului devine tot mai importanta.

DB: Care sunt cele mai eficiente metode de a castiga un client?
BB: Una singura: cartile pe masa. Si este, totodata cea mai eficienta metoda de a pierde un client, de a nu-l castiga. Iar balanta nu se echilibreaza niciodata. Asta e modul nostru de a lucra, gandi, vorbi, si face lucruri: Ii spun „Ai problema asta, spune-mi in cat timp si costuri trebuie sa ma incadrez”, daca raspunde „nu vreau asa, nu cred ca-i bine”, atunci ii mai spun odata alternativa noastra, o argumentez inca o data, dar s-ar putea sa o si refuze. Poate crede altceva, poate vrea „rosu in dreapta sus”.

DB: La ce compromisuri se poate ajunge in fata clientului?
BB: Noi incercam sa le facem cat mai mici. Si de obicei, facem compromisuri in privinta comprimarii de timp. Conform unui mod de lucru si a unor etape, probabil ca ceva poate sa dureze doua luni, oamenii au pretentia sa termini intr-o luna si jumatate. Ok, incercam sa facem si treaba asta. Insa, si aici exista o limita: daca ciclul unei masini este de 4 ore, nu poti sa speli rufele ca lumea intr-o ora.

DB: Clientii fac compromisuri?
BB: Cred ca nu. Ei nu au de ce. Pentru ca noi suntem cei care trebuie sa le rezolve lor problemele. In primul rand, trebuie inteles faptul ca ei ne cheama pe noi, in calitate de specialisti, si cand aducem niste argumente, de obicei le asculta. Din punctul asta de vedere, nu au de ce sa faca un compromis, pentru ca de-asta suntem platiti, si, totodata, de-aia nu suntem platiti, pentru ca se intampla sa nu accepte ce spunem noi.

DB: Ce pierde o agentie de branding cu sediul in provincie, in fata uneia din Bucuresti?
BB: O agentie din Cluj nu e „toata ziua buna ziua” in mediul media, publishing, advertising. Asta este probabil singurul dezavantaj. Nefiind asa, probabil ca nu are o suma de relatii atat de mare ca altii, care sa-i permita sa bata la niste usi. Pe de alta parte, avantajul este tocmai acesta. Esti perceput ca un independent, care isi face treaba, si atat. N-ai nicio influenta economica sau politica din partea nimanui, nu apartii de un grup oarecare, nu ai afinitati cu o anumita agentie de publicitate sau de media pe care o recomanzi, sau ea pe tine. Si atunci, am avut cazuri in care am fost sunati, cautati, tocmai din motivul asta: vroiau pe cineva independent.

DB: Exista diferente de tarife?
BB: Am participat la pitch-uri, la care am constatat ca unele agentii din Bucuresti practica preturi mai mici decat noi cu 20%-30%, doar ca sa ia proiectul, nu-mi dau seama exect din ce motiv. Insa la fel de bine am intalnit cazuri in care au cerut dublu decat noi. Deci, nu exista o constanta. Pe cand, noi avem un model de calcul foarte simplu, si oricine vine, ala e pretul. Deci nu exista o bariera oportunistica: il miros pe unul si cred ca pot sa-i iau 3 lei, dar pe celalat, daca pot sa-l miros altfel, ii iau 6 lei. S-ar putea sa pierdem ceva si din treaba asta, insa mie mi se pare mult mai simpla viata pentru mine, si pentru clienti, din punctul asta de vedere.

DB: V-ati gandit vreodata sa va relocati agentia in Bucuresti?
BB: Niciodata, si nici n-am de gand. Cel mult, o sa deschid un birou.

DB: Cum convingeti un bucurestean sa accepte un job in agentia dvs. din Cluj?
BB: Oamenii din Bucuresti nu-si doresc sa se mute din Bucuresti. Ei cred ca Bucurestiul este centrul Romaniei, si intr-un fel este. Toate oportunitatile si lucrurile interesante se intampla acolo, probabil si salariile sunt ceva mai mari, insa si costurile sunt mai mari. Dar pe de alta parte, din noiembrie o sa am un designer englez, din Londra, deci nu stiu daca e neaparat vorba de bani. La fel de bine pot sa spun ca de ceva timp lucreaza cu mine o tanara romano-germana. Altii sunt mai mobili decat cei din Bucuresti. As putea face o propunere cuiva de aici, si am si facut-o in decursul timpului, si n-au vrut sa se mute.

[quote]Munca cu statul este o chestiune foarte delicata, unde apar marea majoritate a compromisurilor, si unde e posibil si sa se castige bani frumosi[/quote]
DB: S-a intamplat sa pierdeti oameni, atrasi de mirajul Capitalei?
BB: Unul singur, care lucra in client service, si a plecat din motive pur personale.

DB: Unul dintre cele mai comunicate procese de rebranding a fost cel al CEC Bank. Vi se pare unul reusit?
BB: Nefiind in interior, si necunoscand niciun detaliu, tot ce vad din afara este o noua identitate si o campanie de comunicare. Insa stiind ca este o institutie a statului, din pacate am foarte multe exemple de lucruri facute de stat, pe le consider facute degeaba. Nu stiu daca e si cazul Cec, n-as putea sa spun. Insa munca cu statul este o chestiune foarte delicata, unde apar marea majoritate a compromisurilor, si unde e posibil si sa se castige bani frumosi.