Cum ajungi nr. 1 in real-estate: \”Anul trecut am dat afara tot middle managementul. Pe brokerii seniori i-am schimbat, erau aroganti\”

Compania de consultanta imobiliara Coldwell Banker a inregistrat anul trecut venituri de peste 15,6 mil. lei (3,67 mil. euro), situandu-se pe prima pozitie in topul companiilor de consultanta si fiind singura firma din top care si-a crescut business-ul (cu 9%). Pe locul doi in top se situeaza compania Cushman&Wakefield cu 15 mil. lei (3,53 mil. euro), in timp ce fostul lider de piata, Colliers, a ajuns pe locul 3, cu 12 mil. lei (2,8 mil. euro), potrivit Mediafax. Singura firma din top care nu a scazut, cu exceptia Coldwell, este Jones Lang La Salle, care si-a mentinut afacerile la 9,8 mil. lei (2,3 mil. euro).

„Mi-am dat seama ca trebuie sa dau afara toti angajatii din middle management, care erau liantul dintre conducere si oamenii de vanzari, pentru ca este esential contactul direct cu acestia din urma, cu brokerii. La ei este informatia reala. Era un telefon fara fir intre viziunea agentilor de vanzari, middle management si top management”, spune Valentin Ilie, 35 de ani, directorul executiv si actionar minoritar al companiei.

„Aveam parte de o imagine distorsionata asupra realitatii, pentru ca nu aveam contact direct cu brokerii. Middle managerii imi spuneau, spre exemplu, ca nu putem vinde pentru ca nu exista investitori dispusi sa cumpere locuinte”, ignorand faptul ca in piata s-ar fi putut gasi si alte tipuri de clienti, precum clientii finali interesati de locuinte vechi, explica Ilie.
[quote]Cand se deschide o sucursala noua ma mut cu ei acolo si nu plec pana nu sunt profitabili[/quote]
Dupa ce a renuntat la linia de middle management, Valentin Ilie a inceput sa aiba, din ce in ce mai mult, contact direct cu brokerii din sucursale. Coldwell Banker este implicata integral sau partial in 12 sucursale pe piata locala, dintre care 8 sunt in Bucuresti si 4 in provincie. In prezent, in fiecare zi trece cel putin cateva ore prin sucursale: discuta cu oamenii, identifica problemele si cauta solutii, impreuna cu partenerii. Mai mult, cand se deschid sucursale noi, spune ca sta „toata ziua pe capul lor”, pana ii pune pe picioare.

„Prezenta in sucursale tine de strategia noastra. Trebuie sa fiu conectat la ceea ce se intampla, sa discut cu partenerii si sa gasim solutii la probleme”, spune Ilie, care marturiseste ca in momentul in care a intrat in imobiliare cel mai mult l-a surprins lipsa de calificare a oamenilor, dar si ca „in imobiliare, oamenii mint mult”.

Valentin Ilie (care detine 25% din firma) si Alexandru Benga (75%) au intrat in imobiliare in 2007. Benga detine si o firma de logistica, care ii poarta numele, unde a lucrat anterior cu Ilie. In momentul intrarii in real estate, Ilie a inceput sa se ocupe exclusiv de Coldwell Banker.

Cum s-au decis cei doi sa intre in imobiliare? „Stateam intr-o zi in birou si am vazut atatea anunturi de vanzari de terenuri si atunci ne-am gandit sa intram pe piata, mai ales ca ne ocupam de tot ce inseamna real estate pentru activitatile firmei de logistica. Am vrut un brand international si i-am contactat pe cei de la Coldwell Banker. La acea data, pentru ei, Romania si Bulgaria nici nu erau in Europa„, povesteste Ilie.

Imobiliarele nu sunt un domeniu usor, iar in criza se pare ca trebuie sa muncesti in continuu. Acesta este si motivul pentru care, in 2009, cand piata a devenit cu adevarat dificila, iar tranzactiile de locuinte noi au scazut de cateva ori, Ilie a schimbat toata echipa de brokeri seniori. „Erau aroganti. Le spuneam sa mearga sa faca fotografii pentru apartamentele pe care le promoveaza si imi spuneau ca ei nu au facut niciodata asta, de ce sa mearga acum, sau cand le spuneam sa introduca in sistem toate detaliile despre proprietati, spuneau ca mai pastreaza si cateva secrete”, povesteste Valentin Ilie.
[quote]Brokerii nostri incheie si tranzactii pentru chirii de 100 euro. Fac bine la moral[/quote]
Nici cu brokerii juniori nu este usor. „Este extrem de greu sa muncesti atat de mult cu ei, dar in momentul in care vad rezultate devin mai motivati. Aceasta pozitie de lider de piata este foarte importanta pentru motivarea oamenilor”, mai spune Ilie.

Anul trecut, cam 2 din 10 brokeri paraseau sucursalele lunar. Acum, deja echipele sunt stabile. Motivarea nu vine doar ca urmare a rezultatelor obtinute, ci si din faptul ca sistemul implementat in companie creeaza o competitie imensa intre brokerii din sucursale. „Daca un broker considera ca nu poate vinde o proprietate, contactul proprietarului intra in retea si orice alt agent poate avea acces la el si poate incerca sa vanda apartamentul”, mai spune Ilie.

Dupa aceste modificari, strategia companiei a putut sa fie direct corelata cu nevoia de pe piata, iar Ilie a virat spre apartamentele vechi, cele care reprezentau inca de atunci majoritatea tranzactiilor de pe piata. Astfel, daca in 2008, Vali Ilie declara ca „nava amiral” a firmei, rezidentialul, nu a insemnat prea mult in totalul afacerilor, in 2009 din acest departament a provenit circa 50% din cifra de afaceri.

„Brokerii nostri incheie si tranzactii pentru chirii de 100 euro. Fac bine la moral”, spunea acum cateva luni, cu ocazia inaugurarii unei noi sucursale din Capitala”, Valentin Ilie.

Pentru anul acesta, Ilie si-a propus sa extinda activitatea de pe rezidential, asa ca a deschis, recent, un nou departament care se va ocupa de administrarea si brokerajul apartamentelor executate silit, dar care nu isi gasesc cumparatori si intra in portofoliile bancilor (REO). In plus, anul acesta firma planuieste sa preia si mai multe proiecte rezidentiale noi.

In cazul proiectelor rezidentiale noi, Ilie a mentionat ca nu se va ocupa decat de cartierele care au preturi la care se poate tranzactiona, adica un apartament de 2 camere sa coste maxim 80.000 euro.

„M-au contactat toti dezvoltatorii de proiecte rezidentiale mari, insa nu pot sa pun un broker care acum vinde locuinte vechi sa se ocupe de un proiect nou care nu poate fi vandut, pentru ca acel om nu are salariu, el castiga din comision, asa ca trebuie sa faca tranzactii, iar tranzactii nu se fac la preturile la care vor dezvoltatorii”, spune Ilie.

Strategia „pasilor mici si siguri” va fi in continuare urmata de companie, asa ca pentru acest an Ilie estimeaza o crestere usoara a afacerilor. Totusi, o schimbare ar putea surveni doar de pe segmentul de apartamente executate silit si reposedate de banci (REO). „Daca o sa mearga acest segment (REO-n.r.) nu mai avem cum sa pierdem pozitia de lider de piata„, spune Ilie, care acum 2 ani nici nu spera la acest loc.

„Colliers avea afaceri de 22 mil. euro, cand am intrat in piata (in 2007 – n.r.). Noi, in acea perioada aveam doar sperante si mult optimism”, spune Ilie. Intre timp criza a prabusit business-urile agentiilor importante, in special ca urmare a iesirii marilor investitori de pe piata.

„Am ajuns lideri de piata conjunctural, insa cred ca ne putem mentine aceasta pozitie daca incepe sa mearga partea de REO”, spune Ilie.

Proiectele rezidentiale noi nu sunt o noutate pentru companie, cand au intrat pe piata ocupandu-se de portofoliile Adama, mai apoi insa s-au indreptat spre un segment neexploatat de nicio agentie mare: vanzarile de apartamente vechi.

„Am lucrat cu pasi mici si nu ne-a luat nimeni inapoi ce am castigat. Evident ca pentru toti era important castigul mare, dar competitia in segmentul corporate era uriasa. Ne-am dezvoltat mult si pe property management ca sa avem un flux continuu de cash”, spune Ilie, care vede ca un mare avantaj experienta actionarilor si in alte zone de business.

„In business trebuie tot timpul sa te gandesti la ce faci azi. Pe vremea cand lucram in logistica, ma uitam din birou la cum intorc soferii camioanele. In functie de cum procedau, mai din scurt sau mai larg, se uzau cauciucurile mai mult sau mai putin, iar cauciucurile de camion sunt foarte scumpe. Tot timpul trebuie sa ai in vedere cea mai eficienta procedura”, spune Ilie.

„Nu ne-am speriat de criza, pe noi ne-a ajutat pentru ca nu depindeam de un panou publicitar sau 3 proiecte rezidentiale care daca se blocau nu mai aveam cum sa facem business”, mai spune Ilie, care admite insa ca si el a luat decizii gresite.

Ar fi trebuit sa deschidem mai multe agentii in 2007 si sa nu ne extindem in provincie pana nu ne consolidam in Bucuresti (Coldwell Banker are o agentie proprie in provincie, in Brasov si mai este implicata in alte trei parteneriate, in Campulung Muscel, Ploiesti si Piatra Neamt – n.r.)”.

Totusi este tentant sa iti doresti castig imediat pe o piata imobiliara care urca rapid. „Toti visam la castig imediat , dar ne-am dat seama ca era foarte greu. In logistica, daca esti bun nu conteaza cat esti de mic sau mare, toti apeleaza la tine. In schimb, in imobiliare ai nevoie de imagine, iar noi nu aveam parte de acest awareness, la inceput”, adauga Ilie.

Pe langa liniile noi de business de pe rezidential, anul acesta Ilie se lupta si pentru a deschide cat mai multe sucursale noi, „pentru ca doar asa creste sansa de tranzactionare”.

Fata de primii doi ani, cand firma s-a extins doar prin sucursale proprii, investind peste 4 mil. euro in dezvoltare, acum s-au adaugat modelului de business si parteneriatele sau francizele. „In sucursalele cu parteneri avem intre 20 si 50% din actiuni”.

Chiar daca unele sucursale nu sunt detinute integral de companie, Ilie spune ca este foarte implicat in business-ul acestora. „Cand se deschide o sucursala noua ma mut cu ei acolo si nu plec pana nu sunt profitabili„, incheie el.