Director de vanzari in proiectul Asmita Gardens: Reluarea tranzactiilor de locuinte vechi ne ajuta si pe noi

Cele 7 blocuri turn ce alcatuiesc Asmita Gardens sunt situate pe o suprafata de 27.000 mp, la intersectia dintre Splaiul Unirii si Calea Vacaresti, si cuprind circa 800 de unitati locative si 5.500 mp de spatii comerciale. Locuintele din acest ansamblu costa 1.600 euro pe metru patrat plus TVA, cele mai ieftine garsoniere avand preturi de peste 120.000 de euro.

Proiectul este dezvoltat de Asmita Gardens SRL, firma detinuta de britanicii de la Charlemagne Capital si compania indiana Asmita.

DailyBusiness: Cum vedeti evolutia pietei rezidentiale din Capitala, anul acesta?
Atena Tiplic: In primele doua luni a fost un blocaj complet pe piata. Apoi au inceput sa se dezghete lucrurile si de 2 luni au inceput sa se vanda foarte bine apartamentele pe piata veche, ceea ce indirect ne ajuta si pe noi. Impactul nu se resimte acum, o sa se resimta spre sfarsitul anului si anul viitor. Este important pentru noi sa se miste piata apartamentelor vechi pentru ca cei care vor sa-si ia un apartament in Asmita au un apartament vechi de vandut.

[quote]Ne-am fi dorit in nebunia din anii de boom, in care toata lumea vindea sute peste sute de apartamente, sa avem si noi o metoda de plata care sa ne avantajeze, dar am realizat ca era un risc[/quote]
DB: Cei care vand acum locuinte vechi nu se vor indrepta mai degraba spre proiecte noi mai ieftine?
AT: Ba da, cu siguranta. Totusi, cineva care vrea sa-si cumpere un apartament la noi in proiect cu siguranta nu are doar un apartament vechi de vanzare, pentru ca daca se bazeaza doar pe vanzarea unei astfel de proprietati si are un venit de 1.000-1.500 euro pe luna nu isi va putea lua niciodata un apartament aici. Noi tintim alti oameni, cu venituri superioare, si ne ajuta deblocarea pietei vechi pentru ca acesti clientii nu mai sunt nevoiti sa ia bani de la banca. Clientii nostri nu sunt la prima lor casa, sunt persoane care au un anumit nivel de venit, un anumit standard de viata si vor un pic mai mult.

DB: Exista inca o reticenta fata de banci?
AT: Avem clienti care au venituri de 4.000-5.000 euro pe luna de familie, dar nu se duc acum la banca pentru ca le este frica, dobanzile sunt mari, nu stiu cum o sa evolueze Euriborul. Am simtit foarte mult frica clientilor fata de banci. Pe de alta parte, am vorbit cu un broker de credite si ne-a spus ca bancile au inceput sa dea credite pe conditii mai bune decat anul trecut, insa nu se promoveaza aceste oferte.

DB: Va ajuta si programul Prima Casa in acest sens?
AT: Acest program ajuta, insa nu la modul si intensitatea la care se astepta lumea. Este foarte important pentru moralul oamenilor. Desi pentru multi criza nu a avut un impact asupra veniturilor, si-au scazut consumul, si daca nimeni nu consuma criza se intensifica.

DB: Cei din clasa medie cumpara cel mai mult in aceasta perioada. S-ar putea reorienta proiectele oprite de criza spre acest segment?
AT: Nu cred, pentru ca foarte mult din conceptul unui proiect il da amplasarea. Mi-e greu sa cred ca in Piata Romana se vor face apartamente pentru clasa medie. Vor fi si proiecte care se reorienteaza spre asta, dar nu vad proiectele mari reorientandu-se, dezvoltatorii prefera sa astepte. Schimbarea conceptului costa, dureaza foarte mult si in plus in aceasta perioada dezvoltatorii nu stiu la ce sa se astepte de la piata. Stiu foarte multi dezvoltatori care acum pur si simplu asteapta.

Rata de succes in vanzarea de locuinte a coborat la 10%

DB: Cate persoane viziteaza showroom-ul Asmita zilnic?
AT: La noi numarul de vizite s-a schimbat foarte putin, a crescut in schimb perioada dintre momentul vizitei si cel in care se cumpara, de la circa o luna, la 3-4 luni. Sunt 10-12 vizite pe zi, pe cei interesati ii ducem si pe santier.

DB: Anul acesta ati inregistrat 2 rezervari pe luna, iar rata de rezervari din totalul de vizite este redusa.
AT: In general, in orice vanzare rata de succes este de 10%. La noi pe piata a fost mai mare inainte de criza, se situa la 20-30%, acum a scazut pana la un nivel normal pentru orice proces de vanzare, oriunde in lume, 10%.

DB: Asmita Gardens este contractat in proportie de 60%. Cati dintre cumparatori sunt investitori?
AT: Dezvoltatorul a avut o politica rigida de la inceput. Nu a dorit sa vanda catre investitori, nu a lansat modalitati de plata flexibile, la acea data pe piata se platea si 10% avans si 90% la finalizare, in Asmita metoda de plata era 25% avansul, 50% pe stadii de constructie si 25% la finalizare.Ei au avut un plan foarte bine pus la punct cand au venit in Romania, pe care noi nu l-am inteles in acel moment.

DB: De ce aceasta rigiditate?
AT: Explicatia lor a fost urmatoarea: „Noi avem proiecte multe la activ si stim ca dupa orice perioada de crestere vine si o perioada de descrestere si vrem sa ne acoperim pentru acel punct de scadere”, binenteles nimeni nu se astepta la o criza atat de mare, dar era clar ca acel boom nu era natural si ei se asteptau la o scadere.

DB: Cam cat din costurile de constructie se acopera din valoarea vanzarilor de pana acum?
AT: Vanzarile de pana acum nu acopera costurile de constructie.

DB: Cat la suta din locuinte sunt cumparate de investitori?
AT: 10-20% maxim. Cand spun investitori nu ma gandesc la persoane care au cumparat 100 de apartamente, exista un singur grup investitori care a cumparat mai multe unitati, circa 15-20. In rest sunt romani care au achizitionat pentru a inchiria ulterior.

DB: Ar putea renunta o parte din cumparatori la locuintele ante-contractate?
AT: Mi-e greu sa cred, pentru ca retragerea dintr-un contract atrage penalitati de 30% din ceea ce au platit. In prezent, clientii au achitat deja 75% din valoarea locuintelor (25% avans, 50% pe parcursul constructiei, 25% la final), asa ca suma care a mai ramas de platit nu este mare.

DB: Acesta a fost motivul pentru care modalitatile de plata au fost rigide?
AT: A fost un alt punct la care au tinut foarte mult. Noi ne-am fi dorit in nebunia din anii de boom, in care toata lumea vindea sute peste sute de apartamente, sa avem si noi o metoda de plata care sa ne avantajeze, dar am inteles ca un avans de 10% si restul la final prezinta un risc. Ca urmare a acestor metode de plata avantajoase, acum, in multe proiecte sunt clienti care nu-si mai pot achita locuintele. Din acest motiv vedem si multe proiecte cu probleme pe piata, pentru ca strategiile nu au fost facute pe termen lung si nu au fost facute si pe scenarii de scadere.

DB: Care este potentialul proiectelor rezidentiale destinate clasei medii plus, in conditiile in care acum se vand mai degraba locuintele mici si ieftine?
AT: Potentialul este mult mai mare decat isi imagineaza lumea, pentru ca indiferent de criza multi oameni au bani si isi pot permite un apartament. Dezvoltatorii care au bani proprii pot construi acum la costuri mult mai mici pentru ca in 2-3-5 ani vor face un profit foarte mare. Din pacate, foarte putini sunt dezvoltatorii care au bani proprii si toti se bazeaza pe finantarea de la banca, iar finantarea de la banca, pe vanzari. Este un cerc vicios.

DB: Se reorienteaza clientii spre locuinte mai ieftine?
AT: Nu cred ca este vorba de o reorientare a clientilor. Nu cred ca cineva care a vrut sa cumpere in Asmita s-a reorientat spre un bloc vechi.

DB: Totusi aveti concurenta si pe proiectele noi. Sunt dezvoltatori cu locuinte similare la nivel de finisaje si suprafete, care au redus preturile. In aceste conditii, strategia prevede anumite scaderi de pret in viitor, dupa o anumita perioada?
AT: Nu. Daca am fi avut o astfel de strategie am fi aplicat-o pana acum pentru ca a trecut deja aproape 1 an de la ultima crestere de pret. Niciun dezvoltator nu ar fi fost nebun sa stea fara sa vanda sau sa vanda mult mai putin decat inainte si sa nu scada pretul, daca s-ar fi putut scadea le-ar fi scazut cu siguranta. Preturile scad atunci cand rata de profit este mare si ai de unde sa scazi.

DB: Marjele de profit de pe piata locala au fost intotdeauna bune, asa ca ar trebui sa fie multi care au de unde sa scada. Vi se pare corect?
AT: Profitul in piata este destul de mic pentru proiectele mari, nu este de 50% sau de 400% cum am citit intr-un articol in presa. Un profit normal este de 15-20%, daca ai 30% profit este foarte bine. In ceea ce priveste concurenta, fara a fi cu nasul pe sus, noi nu consideram ca avem concurenti.

DB: Sunt cateva proiecte in apropiere de Asmita, printre care si New Town. Exista o concurenta in acest sens?
AT: Fiind aproape, este normal sa relationam cu ei, dar acum ne trimitem toti clientii la ei sa poata face comparatia si sa vada de unde vin diferentele de pret.

Preturile penthouse-urilor din proiect vor fi in medie de 800.000-900.000 euro

DB: Penthouse-urile din proiect s-au vandut?
AT: Avem 7 penthouse-uri si inca nu am inceput procesul de vanzare si nu o sa le scoatem pe piata decat in momentul in care va fi tot proiectul gata. Nu poti aduce niste clienti care platesc de la 800.000 euro pana 1 milion si ceva de euro pe un santier in constructie. Penthouse-urile sunt foarte mari si foarte inalte, nu le punem finisajele acum, vom lasa clientul sa le aleaga si eventual le vom pune acestora la dispozitie un pachet de vanzare care sa includa si consultanta unui designer de interior.

DB: Care va fi pretul maxim pentru penthouse-uri ?
AT: Inca nu am facut preturile, dar ca medie vor fi intre 800.000-900.000 euro.

DB: Aveti cereri pentru penthouse-uri?
AT: Avem cereri, oamenii sunt interesati, insa nu am inceput negocierile pentru ca inca nu sunt de vanzare. Sunt oameni care vor sa aiba in portofoliu astfel de unitati locative, ca investitie. Piata imobiliara fluctueaza si asa a fost dintotdeauna, pe noi ne-a lovit pentru ca suntem acum pentru prima oara jos, insa in strainatate lumea e obisnuita ca la 8-9 ani sa vina o criza, pentru ca se umfla lucrurile si este normal sa fie asa. In ciuda fluctuatiilor, imobiliarele sunt cele mai sigure investitii, alaturi de aur.

DB: Care sunt principalele diferente in abordarea consultantului pentru vanzarea unui penthouse, respectiv a unui alt tip de apartament?
AT: Este o abordare mai personala la proprietatile de lux, este vorba de gasirea clientului, de contactarea lui, de convingerea lui, dar si piata normala tot spre asta se indreapta si tot asta trebuie sa faci pentru ca este gresit sa stai intr-un showroom si sa astepti clientii. Noi din acest punct de vedere am fost norocosi pentru ca nevanzand catre investitori, ceea ce era frustrant pentru noi ca echipa de vanzari, a trebuit sa cautam clientii. Asta ne ajuta acum pentru ca nu o mai luam de la zero, o luam de la 1.

DB: Cat dureaza vanzarea unui penthouse?
AT: Poate sa se vanda pe loc sau sa dureze foarte mult. Dureaza foarte mult pana iti selectezi clientii, daca esti un bun vanzator poti sa ii convingi foarte repede, te ajuta si produsul.

DB: Cu siguranta nu veti vinde toate locuintele pana la finalizare. Luati in calcul inchirierea?
AT: Vrem sa vindem. Daca vor fi inchirieri, vor fi in sistem de lease to buy. Insa nu stim inca. Deocamdata ne concentram pe livrare si apoi vom vedea ce se intampla.