Doar 30% din tranzactiile imobiliare se fac fara intermediari

Majoritatea apartamentelor se vand prin agentii datorita faptului ca acestea ofera doua servicii esentiale: expertiza, atat din punctul de vedere al evaluarii proprietatii cat si al randamentului investitional, si asistare juridica, prin verificarea regimului juridic al actelor si intocmirea si negocierea contractelor, a explicat, pentru DailyBusiness, Oana Taraze, associate managing director al agentiei Eurohouse.

La mica publicitate, spre exemplu in Anuntul Telefonic, unul din 16 anunturi este postat direct de proprietar, restul vin de la agentii, este de parere Matei Malos, director general al site-ului MagazinulDeCase, care faciliteaza tranzactiile prin contact direct intre cumparator si vanzator.

„Sistemul nostru online a pornit cand am observat ca in cazul apartamentelor vechi din segmentul low si mediu, in care activam, o agentie imobiliara nu poate oferi consiliere pentru ca toate sunt la fel, fiind vorba de apartamente standard, pentru care agentiile nu pot oferi servicii cu valoare adaugata. Astfel, singurul tip de consultanta oferita de o agentie imobiliara ramane cea juridica, iar singura necunoscuta este cea a pretului real din piata”, spune Matei Malos, director general MagazinulDeCase.

Preturile reale ale pietei nu pot fi determinate pentru ca nu exista statistici in acest sens, lipsind contractul de exclusivitate si colaborarea intre cele 3.600 de agentii imobiliare de pe piata romaneasca, a mai spus el.

In SUA, spre exemplu, sistemele de listare multipla ofera statistici atat ale preturilor cat si ale vanzarilor, iar in Franta vanzarile sunt monitorizate prin birourile notariale. In Romania inca nu exista aceste monitorizari, totul se bazeaza pe estimari, explica Malos.

De asemenea, reprezentantii agentiei imobiliare Regatta sunt de parere ca nimeni nu a facut pana la aceasta ora o asemenea statistica in Romania.

„Serviciile clasice ale agentiilor imobiliare de cartier sunt scumpe si ineficiente, tocmai pentru ca nebeneficiind de contracte de exclusivitate, se bazeaza pe rapiditatea cu care vand apartamentele”, a adaugat Malos, precizand ca agentia se afla intr-un conflict de interese, neputand reprezenta amandoua partile.

Agentiile imobiliare iau in general un comision de 3% din pretul de vanzare, atat de la vanzator cat si de la cumparator, in timp ce folosesc aceleasi baze de date cu Anuntul Telefonic si alte publicatii, spune Malos.

„Noi nu pretindem exclusivitate, ci ajutam proprietarii sa scape de stres. Daca un proprietar va posta anuntul intr-un ziar, in trei zile va fi sigur contactat de cel putin 100 de agentii, care ii vor cere tot felul de detalii despre apartament. Pe sistemele „for sale by owner”(FSBO- vanzare de catre proprietar) timpul de vanzare este mult mai scazut, iar proprietarii platesc doar promovarea apartamentului, adica circa 100 lei”, a adaugat Malos.

Agentiile imobiliara pastreaza suprematia pe serviciile cu valoare adaugata

Asta nu inseamna ca nu exista agentii imobiliare profesioniste in Romania, a mai spus Malos, cum sunt agentiile internationale, care au intrat pe piata romaneasca, precum si agentiile romanesti mari. Acestea sunt de ordinul zecilor, si lucreaza pe proiecte imobiliare noi, depunand activitati cu valoare adaugata.

Pe de alta parte, si reprezentantii Eurohouse considera ca experienta agentilor imobiliari este importanta pentru ansambluri rezidentiale ample.

„Agentiile imobiliare au in spate experienta solida in gestionarea project managementul-ului unor astfel de proiecte complexe, dispun de baze de date cu potentiali clienti, si nu in ultimul rand isi asuma, alaturi de dezvoltator, rolul de promotor, investind sume importante in publicitate”, a explicat Oana Taraze.

Agentiile au toata infrastructura necesara gasirii clientilor pentru astfel de proiecte, a completat Robert Teodorescu, director vanzari rezidentiale Regatta.

Malos, de la MagazinulDeCase, admite ca site-ul sau ar putea integra un ansamblu rezidential amplu din punct de vedere tehnic, „dar momentan nu putem face acest lucru intr-o maniera profesionista, asa ca nu intram pe acest segment inca”.

„Ca tendinta mondiala, putem vorbi de o transferare a promovarii clasice, si aici vorbim desigur si despre mica publicitate din ziare, spre sisteme de promovare si vanzare online. In Romania, vanzarile imobiliare pe acest suport sunt abia la inceput si se adreseaza unui anumit public tinta, care urmareste sa achizitioneze in special apartamente vechi”, este de parere Oana Taraze de la Eurohouse.

Mica publicitate in ziare scade, creste Internetul

„In urmatorii trei, patru ani, publicitatea traditionala in ziare va scadea pana la 25% din totalul anunturilor de acest gen, o data cu cresterea ratei de penetrare a Internetului in Romania de la 9% in 2004 la 33% in 2006”, a precizat Oana Taraze.

In prezent, promovarea imobilelor pe mediile clasice de comunicare detine un procent de 65%-68%, a completat Oana Taraze.

Mica publicitate supravietuieste in publicatiile nisate, gen Anuntul telefonic, in rest sunt putine ziare care mai au pagini de mica publicitate, precum Ziua, Romania Libera. Totusi, va exista intotdeaua un public si pentru presa scrisa, chiar daca online-ul castiga teren, a mai spus Malos.

Sistemele online fara comision vor penetra din ce in ce mai agresiv piata vanzarilor imobiliare din Romania, insa nu se vor impune ca modalitate unica de achizitie. Agentiile imobiliare vor fi in continuare cautate datorita faptului ca pun la dispozitie instrumentele necesare pentru derularea unui proces de achizitie sigur si in conformitate cu cerintele clientului, spune Oana Taraze.

Sistemele de vanzare online de catre proprietari reprezinta o modalitate ca oricare alta pentru proprietari, de a-si vinde singuri casa (asa cum sunt si anunturile din ziare care au inca o cota superioara de piata fata de Internet), au specificat reprezentantii sistemului de listare multipla MLSLeader.

MLSLeader este un parteneriat de agenti si agentii imobiliare care promoveaza in sistem de colaborare proprietati imobiliare pentru vanzare sau inchiriere. Informatiile despre proprietati sunt introduse si accesate de catre participanti intr-o baza de date comuna. Prin intermediul acestei platforme se pot afla orice informatii in legatura cu proprietatile, precum schita locatiei cu dimensiunile lotului, poze, detalii tehnice, copii scanate ale actelor de proprietate, camere.

In cazul sistemelor de vanzare directa online, proprietarul nu beneficiaza de niciun serviciu legat de marketingul proprietatii sale sau de asistenta pe perioada tranzactiei, astfel ca nu va sti niciodata daca tranzactia sa a fost cea mai avantajoasa. In plus, nu va fi protejat fata de nici unul din riscurile implicate de tranzactie, sunt de parere reprezentantii agentiilor imobiliare.

80% din casele listate in sisteme online nu se vand deloc

Un astfel de sistem are in mod statistic o rata de succes (extrem de optimista) de maxim 20-30%. Reversul medaliei este ca 80% din casele listate nu se vand deloc. „Deci dumneavoastra, ca vanzator, veti avea sanse de 80% sa nu va vindeti casa”, spune Sorin Udrea, directorul general MLSLeader Romania.

„Avantajul acestor sisteme este ca reprezinta o forma de publicitate. Este o formula electronica a unui anunt de mica publicitate cu un bonus: postarea de poze. Dezavantajul este ca nu ofera serviciile caracteristice unei agentii imobiliare, explica Teodorescu de la Regatta.

„Sistemele de vanzari online sunt mai eficiente din punctul de vedere al costurilor de intretinere si functionare insa nu ofera o garantie sigura celui care doreste sa cumpere o proprietate ca aceasta proprietate exista pe piata si ca cel care este proprietar este chiar cel care vinde acel apartament”, a precizat Oana Taraze de la Eurohouse.

Cum arata agentia perfecta?

O agentie imobiliara profesionista este aceea ai carei agenti isi reprezinta exclusiv clientii (vanzatori sau cumparatori), colaboreaza cu toate agentiile imobiliare din piata pentru a gasi cumparatori sau respectiv proprietati pentru clientii lor, ofera servicii personalizate fiecaruia dintre clienti si incaseaza comision numai de la clientul pe care il reprezinta exclusiv (fie el vanzatorul sau cumparatorul din tranzactia respectiva), explica Udrea de la MLS.

Principala relatie dintre un agent imobiliar si clientul sau trebuie sa fie cea de reprezentare a clientului pentru vanzarea sau cumpararea imobiliara, potrivit reprezentantilor MLS.

Aceasta implica servicii personalizate si responsabilitate din partea agentului imobiliar, care in consecinta, nu se poate ocupa in acelasi timp de un numar nelimitat de vanzatori si/sau cumparatori.

De aceea, pentru a putea beneficia de servicii profesioniste si mai ales de loialitate din partea agentului imobiliar, un client trebuie sa specifice o perioada de timp in care agentul il va reprezenta exclusiv pentru respectiva tranzactie, a explicat Udrea.

Un agent imobiliar profesionist are o rata de succes de 80-90% iar lui, in plus, clientii ii pot cere, de exemplu, sa le comunice un indicator foarte util al activitatii sale: raportul dintre pretul de listare si pretul de vanzare, adica, in medie, ce procent din pretul cerut au obtinut proprietarii care au listat prin respectivul agent.

Informatii putine si disparate

Contractul de exclusivitate aduce siguranta, atat pentru proprietari si agentii, insa gradul redus de exclusivitate, circa 5% in Romania, face greu de stabilit un pret de vanzare pe o anumita perioada de timp, spune Malos de la MagazinulDeCase.

In SUA spre exemplu, rata de exclusivitate este de circa 80%, si acest lucru pentru ca sistemele de listare multipla sunt foarte populare, iar agentiile colaboreaza intre ele, explica el.

In cazul sistemelor de listare multipla, toate schimbarile privind starea proprietatilor si preturile sunt realizate pe baza de documente prezentate de un serviciu special. Toate aceste modificari, inclusiv schimbarile de pret, sunt inregistrate pe fiecare listing de proprietate, in cadrul unui istoric al proprietatii. Toti agentii imobiliari membri au acces la acest istoric, si astfel prin ei si clientii lor, explica reprezentantii sistemului MLSLeader.

De aceea, agentii imobiliari isi vor sfatui clientii vanzatori care i-au angajat sa listeze proprietatile la preturi corecte, apropiate de valoarea de piata, aceasta pentru ca atunci cand pretul unui listing va fi scazut, dupa o anumita perioada, pentru ca nu s-a vandut, toata piata va sti acest lucru si va astepta o noua scadere a pretului, lucru in dezavantajul vanzatorului.

In plus, agentul imobiliar are la dispozitie prin intermediul sistemului un instrument indispensabil numit CMA-Analiza Comparativa de Piata, prin care poate stabili cu o anumita marja (de regula circa 2,5%) pretul de piata la care proprietatea se poate vinde in intervalul dorit de vanzator.

Problema celor mai multe dintre agentiile imobiliare este ca nu ofera proprietatile spre colaborare celorlalte agentii din piata, si de aceea nu le dau posibilitatea vanzatorilor sa aleaga cel mai bun agent, spun specialistii.